作為一個整體解決方案的提供商，提供的不再是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，他們必須要跟最終用戶發(fā)生直接聯(lián)系，根據(jù)用戶的需求來設(shè)計、規(guī)劃以及實施方案，每個解決方案都是定制化的，這是一種截然不同的商業(yè)模式。
華麗轉(zhuǎn)身需兩方面能力
對于以產(chǎn)品銷售為主的安防企業(yè)來說，其銷售模式主要是通過代理商或者中間商來進行，如果向解決方案或服務(wù)轉(zhuǎn)變，銷售模式就要相應(yīng)發(fā)生變化。因為作為一個整體解決方案的提供商，提供的不再是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這就要求必須跟最終用戶發(fā)生直接聯(lián)系，根據(jù)用戶的需求來設(shè)計、規(guī)劃以及實施方案，每個解決方案都是定制化的，這是一種截然不同的商業(yè)模式。
與此同時，安防企業(yè)的經(jīng)營策略也要發(fā)生變化。當(dāng)企業(yè)是以產(chǎn)品銷售為主時，銷售渠道是通過經(jīng)銷商，所以，在控制好產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品交貨期等的前提下，其經(jīng)營策略大部分是關(guān)注如何管理好自己的經(jīng)銷商，跟最終用戶接觸相對較少。但當(dāng)企業(yè)轉(zhuǎn)向以解決方案為導(dǎo)向，直接與用戶發(fā)生關(guān)系時、其經(jīng)營策略變得更加復(fù)雜。如何抓住用戶的具體需求，如何通過解決方案來實現(xiàn)，以及當(dāng)涉及到第三方供應(yīng)商產(chǎn)品時，如何保證供應(yīng)鏈高效運行等等問題都是需要安防企業(yè)去考慮的。
因此，安防企業(yè)想華麗轉(zhuǎn)身變成整體解決方案的提供商，關(guān)鍵要做到兩點：第一，把握最終用戶的需求，這是需要企業(yè)積累的。比如機場的視頻監(jiān)控，企業(yè)必須要了解機場的特定需求，機場的前端如旅客公眾地區(qū)與后端工作人員區(qū)域的不同需求，有些可能是需要高清，有些是需要智能等，這些都是很具體的需求，必須要把握了解。第二，當(dāng)企業(yè)掌握了這些具體的需求之后，必須能夠通過整合資源的能力，設(shè)計出一套既有成本優(yōu)勢又有差異化特點的解決方案，因為即使定制化的解決方案滿足用戶的具體需求，但如果成本過高沒人消費得起的話，也是不行的?？傊?，一個純粹提供產(chǎn)品的企業(yè)，想要做到既能把握用戶需求又有能力整合資源，不是一件容易的事，這些都需要慢慢積累的。
應(yīng)從熟悉行業(yè)著手
當(dāng)企業(yè)從賣產(chǎn)品走向賣解決方案的轉(zhuǎn)型過程中，從長遠的發(fā)展看來，應(yīng)從自己比較熟悉的行業(yè)開始，因為企業(yè)如果已在某個垂直市場如地鐵等行業(yè)提供產(chǎn)品，對該行業(yè)有了深刻的了解并具有一定的用戶關(guān)系后，企業(yè)再發(fā)展成為整體解決方案提供商，會比較穩(wěn)健。
相反，如果企業(yè)一下子將市場拓展得太大，想要成為所有行業(yè)解決方案的提供商，反而會帶來很多麻煩。因為企業(yè)不一定對所有的行業(yè)都有深入的了解，不可能及時的給用戶提供一個有效的解決方案，或者解決方案設(shè)計好之后，會遇到很多后續(xù)的問題，企業(yè)需要花大量的時間與成本去修補，這些都是企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中所要注意的。因此，企業(yè)想要馬上設(shè)計一套解決方案，然后試圖涵蓋所有的行業(yè)，風(fēng)險會比較大。
應(yīng)注意成本控制
另外，當(dāng)企業(yè)是以產(chǎn)品銷售為主時，其成本核算、風(fēng)險評估等都是比較好控制的，如果變成了整體解決方案提供商，則會面臨很多問題，如當(dāng)系統(tǒng)建立以后，必須要有幾年的保質(zhì)期，在保質(zhì)期之內(nèi)出現(xiàn)的任何問題都是需要企業(yè)去解決的，這不像賣產(chǎn)品，產(chǎn)品壞了，可以直接換一個就可以解決。系統(tǒng)的質(zhì)保期是需要派人員在現(xiàn)場駐守，解決任何可能發(fā)生的問題，這就有可能產(chǎn)生一些成本是企業(yè)之前所沒有預(yù)估到的。因此，成本的核算、風(fēng)險的把握等，都是需要解決方案提供商所要注意的。
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