不看中國市場，將是一大遺憾!”這樣的話在外資安防圈內(nèi)廣為流傳。中國儼然成為全球安防大國，且不說市場需求之龐大，中國制造也在崛起，甚至本地外資工廠生產(chǎn)的安防產(chǎn)品銷往全球。作為全球最有潛力、最有魅力的市場，外資新產(chǎn)品或新品牌一旦在中國成功，等同于在多個成熟地區(qū)市場的成功。

　　而今這些國內(nèi)安防市場的“新人”并非試探性經(jīng)營。Genetec中國區(qū)銷售經(jīng)理鄧新表示，“從戰(zhàn)略發(fā)展角度考慮，為了持續(xù)公司每年60%的增長速度，我們必須要開拓新市場，包括地域和行業(yè)市場。而中國安防市場本身已十分巨大，再加上其發(fā)展速度是歐美市場的2-3倍，其地位極其重要?！比缧录悠麻T禁系統(tǒng)和生物識別提供商SONNE也是經(jīng)過一番深思熟慮的市場調(diào)研之后才攻入中國。然而，隨著國內(nèi)品牌與國外品牌之間的界限日益消弭，主流國內(nèi)品牌在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道方面經(jīng)驗日益豐富，早期切入的國外品牌在生產(chǎn)、營銷等方面也有一套本地化的純熟做法，高中低端市場各有強敵把持，后起而攻之的新秀何以撕開一道缺口虎口奪食?

　　“舊賬”不菲

　　用“新秀”形容他們或許并不很恰當，先讓我們來翻翻“舊賬”看。

　　RISCO是外資品牌中較早進入中國而今開始加大馬力的外資品牌。作為第二家進入中國的防盜報警品牌，其在中國累積的年資不亞于鼎盛一時的C&K，當時RISCO更準確的名字應(yīng)當是ROKONET，2002年并購英國防盜報警品牌之后組成RISCO集團。從1995年到2007年左右，中國并沒有處在RISCO全球市場中最優(yōu)先的位置，僅僅是通過一家代理商來覆蓋整個大中國，顯然這種策略的力度遠遠不夠，于是，2007年RISCO在上海成立第一家代表處，隨后在全國主要城市迅速鋪開，2010年并購EL3000之后進入沖刺階段。RISCO瑞斯可集團中國代表處總經(jīng)理房嶸表示，“過去幾年的防盜報警市場由幾大品牌占據(jù)絕大部分份額，我們可以說是新入者。”

　　Genetec在1997年開始做嵌入式安防軟件平臺，為國際大廠牌代工，近五年推自主品牌，13年間全球累計有數(shù)千個成功案例，管理著超過60萬臺攝像機。很有說服力的一個案例是，美國某零售商在全球各地有200多個大型超市，分布在不同時區(qū)、不同文化、不同語種的國家，采用Genetec的平臺管理將近15萬路IP攝像機。

　　IP高清解決方案提供商德碼邇(Dallmeier)開始經(jīng)營中國市場得從2004年說起，2009年與北京威迪安科技有限公司簽訂中國區(qū)總代理合同。相對過去的代理商，威迪安公司加大了對中國市場的重視度，開始在行業(yè)內(nèi)頻頻亮相。

　　另一家百萬像素高清攝像機領(lǐng)軍人Arecont Vision，是全球最早提供百萬像素高清攝像機的供應(yīng)商之一。“Arecont Vision在全球根據(jù)不同市場特性采用不同的經(jīng)營方式，過去四年主要通過與經(jīng)銷商合作的方式經(jīng)營，隨著合作數(shù)量增多，2009年2月宣布由北京愛銳康特作為中國廠商代表，”愛銳康特市場開發(fā)經(jīng)理高默冉表示。據(jù)其介紹，2011年全球最大網(wǎng)絡(luò)搜索引擎商位于全球的數(shù)據(jù)中心將全部采用Arecont Vision攝像機。

　　新加坡門禁系統(tǒng)和生物識別提供商SONNE雖然在中國正式開展業(yè)務(wù)不到一年，但在全球市場卻已經(jīng)擁有20多年的經(jīng)驗，產(chǎn)品應(yīng)用于馬來西亞、印尼、新加坡等東南亞及歐美國家，不論在學(xué)校、銀行、軍事等都有涉及, 尤其在制造和造船業(yè)具有影響力，承接了新加坡最大造船廠的門禁系統(tǒng)及考勤工程，建設(shè)了容納2萬5千多人的指靜脈信息庫，目前在國內(nèi)也有應(yīng)用在銀行及大型工廠管理的成功案例。

　　可以說，在全球東征西討、南征北戰(zhàn)的經(jīng)驗，為這些外商新秀在中國搭爐起灶提供了強大支持。

　　恰逢其時

　　分析新趨勢之下外資新品牌的切入時機，大有草船借箭、節(jié)省戰(zhàn)斗力的效果。

　　安防視頻監(jiān)控已進入一個全新時代，IP、高清、智能代表著更高的起點，卻也是介入的最好時機。愛銳康特高默冉深有體會，“過去我們要跟所有攝像機廠商競爭，經(jīng)過一段時間博弈，競爭集中到某幾個品牌之間，市場也在向全新系統(tǒng)的供應(yīng)商傾斜，模擬廠商可能被已有業(yè)務(wù)拖累。而且，由于市場對高清的認可，尤其是被公安系統(tǒng)認可，讓我們節(jié)省了很大的戰(zhàn)斗力?！?/P>

　　以視頻監(jiān)控市場為例，國外基于IP和高清的監(jiān)控設(shè)備提供商或早或晚魚貫而入，如安訊士、Verint、IndigoVision、德碼邇、MOBOTIX、Arecont Vision等。“IP高清是必然趨勢，高清年內(nèi)將有量的突破，徳碼邇順應(yīng)了大趨勢，”Dallmeier公司創(chuàng)始人Dieter Dallmeier表示。而在IP和高清領(lǐng)域，由于國內(nèi)本土廠商核心產(chǎn)品受制于人、缺乏集約化的生產(chǎn)，只要國外新品牌的市場定位精準，大有施展拳腳的機會。[nextpage]

　　防盜報警市場也打破了十多年的沉悶。過去很多國內(nèi)品牌的研發(fā)基于外資品牌陳舊的技術(shù)，經(jīng)典款產(chǎn)品較多，新產(chǎn)品或新技術(shù)不多見，圈子相對封閉，報警功能本身也在逐步被其它子系統(tǒng)所取代，整個防盜報警市場缺乏刺激。RISCO房嶸表示，“RISCO將全球的尖端防盜報警技術(shù)和理念帶進中國?！彼e例，歐洲在防盜報警方面引入了新規(guī)則，對功能進行更細化定義，例如，當探測器處于撤防狀態(tài)時，如果用油漆噴涂在鏡片上，系統(tǒng)再布防時探測器的被動紅外就無法偵測到移動的入侵盜賊。應(yīng)對這種情況，探測器需具備主動識別物體遮擋技術(shù)，而這是目前國內(nèi)產(chǎn)品所不具備的。RISCO CEO兼主席 Moshe Alkelai認為，傳輸方式由電話線改為IP、視頻復(fù)核、整合、報警運營都是防盜報警市場值得關(guān)注的新議題。

　　看似平淡的門禁和生物識別領(lǐng)域也不乏新面孔，新加坡SONNE公司中國區(qū)上海代表處市場部經(jīng)理劉紫萍表示，“盡管目前國內(nèi)指紋識別技術(shù)已經(jīng)相當成熟并被廣泛應(yīng)用，但是它仍然存在缺陷，不能滿足高端客戶的要求，而指靜脈識別技術(shù)是活體辨識，具有非接觸式、高安全等級、比對速度快(不超過1秒)等優(yōu)勢，更適合高端市場應(yīng)用，是我們進入中國的切入點?！?/P>

　　聯(lián)網(wǎng)、整合趨勢下，平臺軟件也是外資品牌瞄準的肥沃市場，包括IP視頻管理平臺和集成化綜合管理平臺。早期國外平臺商在中國的發(fā)展不算很順利，但有了前人種樹，后來的Genetec等IP視頻監(jiān)控平臺商跟客戶溝通時更加方便了。Genetec鄧新表示，“隨著網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備硬件成本下降，IP系統(tǒng)的造價與模擬系統(tǒng)的差距不再像過去一樣夸張?！?/P>

　　一枝獨秀

　　國內(nèi)熱門商機和趨勢吸引的不只是外資新秀，已建立知名度的國內(nèi)外品牌也列位其中，國內(nèi)一些IT、通信的大品牌也跨到安防，新起外商如何在眾多品牌之中一枝獨秀非常重要。

　　獨特所在

　　以火熱的高清市場為例，現(xiàn)在很多廠商號稱擁有高清攝像機，實際上清晰度只是評估要素之一，同時需要關(guān)注的是高幀率?！癆recont Vision的優(yōu)勢在于高清和高幀，從經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，如果采用H.264壓縮，我們可以將碼流控制在5兆左右，”高默冉表示，“用戶選擇時不能只看清晰度，還需要看系統(tǒng)負荷。我們對系統(tǒng)負荷更低，可以讓系統(tǒng)承載更多路數(shù)的攝像機，而如果路數(shù)一定，用戶可以選擇降低系統(tǒng)配置，以節(jié)約整體成本?！?/P>

　　德碼邇的獨特則在于針對高端客戶提供定制化、模塊化的IP 標清高清隨意組合解決方案，這對供應(yīng)商的專業(yè)度、產(chǎn)品線、整合能力、服務(wù)要求都非常高?！氨热?，我們針對高鐵和高速公路的沿線監(jiān)控，推出全角度多方位任意視距的視頻監(jiān)控解決方案，針對賭場防老千推出每秒鐘50幀高清攝像機，”Dallmeier先生介紹。在位于德國的Dallmeier工廠，任何一個項目所購買的設(shè)備首先要在工廠模擬項目環(huán)境，模擬現(xiàn)場安裝和運行，比如用什么品牌什么型號的交換機或服務(wù)器等，全部設(shè)備搭建成系統(tǒng)之后進行兩周的試運行，在反復(fù)驗證沒有問題和故障的情況下才能夠出廠。

　　面對眾多國內(nèi)平臺軟件商，Genetec認為其13年積累的經(jīng)驗無法在一朝一夕被超越。“軟件的精髓是無法被輕易模仿的，我們努力讓用戶系統(tǒng)性價比最大化，在提供高性能系統(tǒng)的同時，最大限度降低總成本。例如平臺對服務(wù)器要求低，雙核2.66G CPU 的服務(wù)器就可以支持300臺攝像機或300兆的流量;還能幫助用戶節(jié)省網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備成本;深度支持前端設(shè)備，最大化利用高級功能，如支持邊緣存儲、組播、大于三個碼流的多碼流等，”他強調(diào)，“采購者需要區(qū)分，您所選擇的平臺宣稱支持某品牌或某型號設(shè)備，是有限的一般性支持還是深度支持，這完全是兩回事!在有限支持的情況下，很多強大的功能或高級功能無法利用，如IP攝像機能出3個碼流，但僅能提取一路;無法完全支持PTZ功能，如前端設(shè)備自帶的視頻分析功能。”

　　近年頻頻出手收購的RISCO平均每年推出五款新產(chǎn)品，在防盜市場非常少見?！叭騌ISCO每年投入防盜報警的研發(fā)資金占到年銷售額的8-10%，15%的人員與研發(fā)相關(guān)。我們保持技術(shù)更新，制造最好的報警主機和探測器產(chǎn)品，這是與國內(nèi)外防盜品牌的最大區(qū)別?！崩纾渚o貼趨勢，推出加裝攝像機的PIR探測器可傳送5幀圖像，可以將圖像發(fā)送到智能手機IPHONE上，以及推出集成消防、門禁、視頻、報警的平臺產(chǎn)品Synopsys等等。

　　前車為鑒

　　過去外商在中國可謂一套拳法打天下，而今都已經(jīng)領(lǐng)略到了中國用戶不吃這套的“牛勁”，這些新秀在重視全球經(jīng)驗的同時，更為關(guān)注本地化。[nextpage]

　　在美國，Arecont Vision關(guān)注市場規(guī)模最大的商業(yè)市場，如超市、停車場等，中國卻不然。中美兩地由于國情不同，私人對財產(chǎn)保護重視度也不同，看重財產(chǎn)保護的人愿意采用更高端的設(shè)備，而國內(nèi)停車場、超市市場比較零散且需求偏低端?！吧虡I(yè)市場固然需要重視，但是中國有更大塊的市場，我們根據(jù)實際情況選擇最好的領(lǐng)域。國內(nèi)交通、平安城市、銀行是對百萬像素需求比較大的市場，尤其是交通目前是我們的主要增長點，”高默冉表示。與此同時，Arecont Vision的產(chǎn)品戰(zhàn)略也因中國的特殊需求而改變，“過去我們的攝像機上不裝配紅外補光燈，今年根據(jù)市場的需求，則推出了一款兼?zhèn)浼t外補光產(chǎn)品?！?/P>

　　住宅市場也是國內(nèi)外需求差異較大的市場。歐洲的住宅特點和形態(tài)不像國內(nèi)這么集中，尤其是防盜報警產(chǎn)品在不同地區(qū)應(yīng)用需求不同，像RISCO針對郊區(qū)住宅常出現(xiàn)的漏水、暖氣滴水、下雨所產(chǎn)生積水的情況，推出一款專門檢測水患的探測器，得到中國十大地產(chǎn)商的認可，已進入采購階段。

　　避開鋒頭

　　另外，由于早期切入的外資品牌盤踞中高端市場，優(yōu)秀的本土企業(yè)長成為參天大樹，外資新品牌若要在前狼后虎的競爭格局中分一杯羹，精準定位非常重要。

　　RISCO則采用雙品牌經(jīng)營策略，旗下品牌RISCO和EL3000的目標客戶群不同，同時還根據(jù)不同產(chǎn)品系列的定位及客戶預(yù)算，推出高中低端產(chǎn)品。

　　Arecont Vision則定位為高端技術(shù)中低價格的品牌?！鞍偃f像素產(chǎn)品應(yīng)當盡可能平民化、普及化，我們希望為客戶提供價位適當?shù)母咝詢r比方案。我們將部分產(chǎn)品的價格控制得比較低，如針對不需要H.264的用戶推出袖珍型 MJPEG 攝像機，其與標清網(wǎng)絡(luò)攝像機或30萬像素左右的模擬攝像機價位相當，但清晰度更高。”

　　實際上，很多外資品牌在全球的性價比是不錯的，但由于匯率和關(guān)稅的原因而抬升了價格，到中國則通過精簡復(fù)雜功能推出經(jīng)濟版的產(chǎn)品?！皩τ诓恍枰邪l(fā)投入的產(chǎn)品，我們的售價也越來越接近國內(nèi)的競爭對手，”RISCO房嶸表示。隨著人民幣對美元的匯率奔入6.5時代，國外生產(chǎn)與國內(nèi)生的產(chǎn)品價格差距縮小，成本的上升也帶給國內(nèi)企業(yè)不小的壓力，迫使國內(nèi)品牌開拓更高端的產(chǎn)品線。

　　從營銷角度看，降價并非唯一提升性價比的手段?！霸谥袊肋h有比你更便宜的產(chǎn)品，而真正高品質(zhì)的產(chǎn)品必然要在研發(fā)、采購、生產(chǎn)方面大投入，這決定了它不可能非常廉價。我們需要更加豐富的營銷手段，讓客戶在成本方面被惠及到，”房嶸談及。

　　部分新外商定位于滿足空白市場。如：針對國內(nèi)尚屬空白的無線報警市場，RSICO推出了無線報警系統(tǒng)，今年二季度還將投入一款高性價比、集有線和無線通訊為一體的主機產(chǎn)品;MOBOTIX、Arecont Vision等采用攝像機技術(shù)代替云臺技術(shù)，推出了應(yīng)用于全景監(jiān)控的全景攝像機;有的推出雙鏡頭或3CCD/3CMOS特種攝像機;還有的針對海港、森林防火、鐵路沿線、飛機起降提供專用監(jiān)控系統(tǒng)。這些獨特的產(chǎn)品雖然用量不大，但更有利潤空間。

　　不二法則

　　最大幅度地覆蓋大中國是令外商左右為難的命題。越來越多的國內(nèi)外品牌壓縮傳統(tǒng)渠道，直接面對集成商和用戶，即便有的供應(yīng)商還在依賴原有渠道供貨，但是在爭取項目機會、服務(wù)客戶方面已經(jīng)走得比渠道還靠前了。對于新起的外資品牌來說，更要結(jié)合企業(yè)定位、產(chǎn)品特性選擇恰當?shù)那篮头?wù)方式。

　　報警產(chǎn)品屬于非常敏感的產(chǎn)品，需要大量的技術(shù)支持和服務(wù)。為了更直接服務(wù)用戶，RISCO采取了更加扁平化的市場策略。房嶸表示，“通常一個品牌有一兩家代理商，再由其發(fā)展二級甚至三級代理商，而我們只在一個區(qū)域中尋找一家區(qū)域級代理商，同時和當?shù)氐臐撛诳蛻簟?a href="http://www.gototw.com.cn/tag/e7b3bbe7bb9fe99b86e68890e59586/" target="_blank" class="keylink">系統(tǒng)集成商甚至保安公司建立緊密的合作關(guān)系?！?RISCO之所以能夠提供針對中國的細分市場研發(fā)產(chǎn)品，恰恰是由于縮短與客戶之間的距離。

　　好比時尚界的范思哲、汽車界的勞斯萊斯，徳碼邇面向數(shù)量有限的高端客戶提供定制化服務(wù)，透過中國區(qū)總代理威迪安進行項目型銷售，直接面向集成商和用戶提供定制化的完整解決方案，目前已經(jīng)挑選2家擁有行業(yè)背景合作伙伴，已在華東、華北、東北等高附加值區(qū)域設(shè)立營銷中心。Dallmeier先生表示，“我們追求品質(zhì)勝于追求數(shù)量?！盵nextpage]

　　Arecont Vision則選擇愛銳康特作為中國區(qū)代表履行廠商職責(zé)，如擴大渠道經(jīng)銷體系，營銷推廣，提供技術(shù)方案咨詢，收集和反饋市場需求。高默冉坦言，“目前已在西北、東北、華北、華中、華東、華南找到合作伙伴，未來希望各個地區(qū)都有經(jīng)銷商幫助開拓業(yè)務(wù)?！?/P>

　　結(jié)合平臺軟件的特性，Genetec主要通過三個渠道進入中國：一是全球合作伙伴如博世、安訊士、UTC(原GE 安防)等的幫助，再是建立國內(nèi)經(jīng)銷商體系，通過經(jīng)銷商銷售給集成商，并提供技術(shù)支持和二次開發(fā)，然后是經(jīng)過公司認證的、具備提供技術(shù)支持及二次開發(fā)能力的集成商。“與國外用戶喜歡標準化的產(chǎn)品不同，國內(nèi)用戶希望軟件符合他的工作模式或工作流程，我們會協(xié)助國內(nèi)合作伙伴做客戶化二次開發(fā)服務(wù)。”

　　對于提供新產(chǎn)品、新技術(shù)的外資新秀而言，現(xiàn)階段更需要選擇具備產(chǎn)品技術(shù)消化和推廣能力的伙伴，而不只是純粹的物流渠道，同時，探索更多元化的渠道方式很有必要，如運營商、家電商等。

　　提防外力

　　前文分析了眾多新外商品牌在中國的利機和優(yōu)勢，但不能忘記的是，作為后來者開創(chuàng)中國市場的艱難更勝從前。

　　A&S顧問張宗山表示，在前端設(shè)備市場上，外商由于掌握核心技術(shù)，仍然存在一定優(yōu)勢，但在控制端，可能會遇到不小的挑戰(zhàn)。如國內(nèi)大廠掌握DVR、NVR等后端設(shè)備絕大部分的市場份額，在控制軟體部分，軟件設(shè)計思路、使用習(xí)慣、成本，都會是外商不能回避的難題。他還提醒，對國家安全非常關(guān)注的市場在核心部分更傾向于國內(nèi)軟硬件產(chǎn)品。目前，像火車站、地鐵、機場等往往有兩套系統(tǒng)，一套給公安使用，另一套供運營管理使用，如果兩套系統(tǒng)合二為一，那么國外品牌會遇到較大的挑戰(zhàn)。再加上高額的關(guān)稅等，短時間之內(nèi)定價還是相對昂貴。

　　國內(nèi)軟件市場價格不一是平臺軟件商面臨的困惑之一。Genetec鄧新表示，“有的軟件廠商同一產(chǎn)品報價高低可相差5倍，我們很難靠價格去拼，但是我們的產(chǎn)品各項性能指標是經(jīng)過十多年驗證的。比如系統(tǒng)穩(wěn)定性，在世界上有許多機場案例，包括攝像機數(shù)量超過一萬路的超大型機場，在國外很多機場如果安防系統(tǒng)癱瘓，飛機必須停止起降，這意味著機場運營停滯，因此對系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求非常高。我們在國外能源、石化、核電等行業(yè)的高市場占有率也同樣證明了此點?！?/P>

　　對于新產(chǎn)品、新技術(shù)的外資新秀來說，復(fù)雜的市場和需求也令人倍感棘手。愛銳康特高默冉表示，“人的需求千變?nèi)f化，不斷提出更高的要求，認為監(jiān)控系統(tǒng)什么都可以做到，但那似乎是人類技術(shù)的終極目標，我們只能盡全力解決每一個遇到的問題?！?RISCO房嶸也談道，“中國的省會城市和二級城市的預(yù)算、技術(shù)需求都不同，沒有辦法同時兼顧，而且品牌形象一旦建立就很難再改變，除非再建立其它子品牌?！?/P>

　　新技術(shù)新產(chǎn)品的導(dǎo)入任重道遠，最明顯的是，當?shù)刎撠?zé)人往往成了空中飛人，需要去支援各類工作。這些漸入佳境的外資新秀能否成為安防第二波技術(shù)飛躍浪潮中的主導(dǎo)品牌，假以時日將見分曉。