在安防行業(yè)發(fā)展初期，安防代理經銷商成功扮演了國外產品進入中國市場以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國安防市場的輝煌。而今，隨著市場逐漸成熟，銷售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國外廠商→中國區(qū)總代理→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經銷商→工程商/集成商→終端用戶”、“國內廠商→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經銷商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷售模式發(fā)展。
銷售模式由扁平化向大分銷轉變
從國內外廠商的銷售模式來看，都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，以將產品更快地到達工程商/集成商、終端用戶手中。國內外廠家在銷售環(huán)節(jié)的“崛起”導致了總代理制在中國安防市場的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經銷商的利潤空間以及話語權也越來越小。有業(yè)內人士認為：無論采取怎樣的銷售模式，如果廠商的銷售思路沒有根本性的轉變，即沒有基本拋棄銷售環(huán)節(jié)的話，他們的銷售成本(10%-15%)都不會得到有效降低，因為自己做銷售也需要成本的支出，只不過是拆東墻補西墻。但不可否認的是，廠商設銷售公司統(tǒng)管市場銷售，可有效管控渠道，將市場掌握在自己手中。
廠商壓縮銷售渠道，并直接參與銷售，將會促使安防產品銷售市場傾向于扁平化發(fā)展，并促進大分銷市場的形成，這也導致了廠家對代理經銷商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對代理經銷業(yè)產生較大影響，必然會影響代理經銷商的銷售，使得代理經銷商的生存空間更為狹小。
但廠商由于自身發(fā)展定位的問題，追求最高的利潤，扁平化或大分銷都沒有好壞之分——對此，多數代理經銷商也表示理解。有專家認為：代理商和廠商都有著一個明確的共同目標，那就是更多地銷售產品。只要目的一樣，所有的意見、建議，大家都會很好地去解決。因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實力。
針對廠商與代理經銷商合作模式的轉變，有業(yè)內人士指出：廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進行充分的溝通。而針對廠商的變化，代理商也需要適時做出調整，需要有長遠的規(guī)劃。
服務成為市場競爭焦點
目前，安防市場相對過去更加成熟，也進入了薄利時代，安防產品的整體價格下降明顯，導致產品銷售利潤受到大大壓縮，加之經濟危機給安防市場帶來的影響，安防代理經銷商的生存壓力更大了。如何頂住壓力，搶占市場，這成了每個安防代理經銷商的必修課。
質量、品牌和服務，是代理經銷商開拓市場的三大法寶。過去，代理經銷商的競爭主要體現(xiàn)在產品的質量和品牌上，大家在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產品質量較高的品牌，于是眾多國際知名品牌相繼被引入中國市場。然而，在競爭日益激烈的今天，市場已經很透明，也非常理性謹慎，眾多代理經銷商或主動或被動去提升自己的產品、系統(tǒng)服務能力(包括售前、售中、售后的咨詢、技術支持與服務等)?！霸诋斍埃找殉蔀槠髽I(yè)的核心競爭力，也是基本的立足點?！蹦彻矩撠熑诉@樣調道。要將良好的服務意識和完善的服務體制進行很好的結合，才能讓服務成為一種銷售行為，從而贏得客戶的認可。
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提升企業(yè)自身管理能力
對于眾多代理經銷商而言，服務是美麗的外表，而企業(yè)管理則是讓生命得以維持的那顆跳動的心臟。專業(yè)人士指出：企業(yè)自身的管理在經濟危機環(huán)境中顯得尤為必要。當前，代理經銷商面臨著資金利用率不高、人才大量流失、渠道資源短缺等困境，因此對資金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。
從安防代理經銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因為管理不善而逐漸走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。企業(yè)管理能力的提升，可以讓企業(yè)可以更好地利用資金，有效控制成本支出，在低利潤下實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展;對員工加強管理，并促進銷售、技術人員素質的提升;完善渠道管理，為市場渠道的再開拓奠定基礎。目前，提升自身管理能力正被有識之企業(yè)所重視并抓緊實施。
完善產品類型
做到提升服務和管理后，代理經銷商還需要完善銷售產品的類型。在工程商/集成商、終端用戶提出“一站式采購”需求的情況下，沒有一個廠商能夠面面俱到滿足多樣化的需求，也沒有一個廠商的產品能夠完全保證代理經銷商的利益需求。因此，區(qū)域性代理商一般都會去代理銷售多個品牌多種產品類型。[nextpage]
迎來市場轉機
從當前安防業(yè)內來看，沒有一個廠商或者一個品牌能夠通吃市場，仍然需要代理經銷商協(xié)助開拓市場，因此，未來代理經銷商依然作為價值體系關鍵一環(huán)存在。有關專家指出，在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產品后，他們會主動地去選購更多品牌的產品，而他們在使用安防產品時，也還需要更多的技術指導，因此，代理商在整個產業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會越來越完善，為客戶提供更細致的產品咨詢、更齊全的產品類型、更專業(yè)的技術服務。
在未來，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強的代理經銷商，但是也會有一部分代理經銷商占據更為強勢的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強勢賣場，神州數碼這樣強勢的分銷商。因此，有專家認為：安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強勢分銷商。在可以預見的將來，不管市場如何變化，各個銷售環(huán)節(jié)都不會消失，代理經銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當地社會資源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項目等傳統(tǒng)優(yōu)勢，并通過與廠商進行充分溝通，在本區(qū)域內實行靈活的個性化銷售策略，與廠商共度時艱，同迎市場轉機。
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