【安防知識網】從20世紀80年代開始，國外安防產品大量涌入中國市場，他們在國內建立代理和分銷體制，設立總代理來負責全國、區(qū)域的銷售、服務業(yè)務，而國內廠家為了迅速、大范圍地占領市場，其產品銷售也多數選擇代理分銷的方式，據相關媒體數據透露，過去在中國市場上有80%的安防產品是通過代理經銷商來完成銷售的——那時，安防產品基本屬于暴利產品，整個安防市場銷售鏈條以代理經銷商為主導，而代理經銷商也成為中國安防行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)推動力量。
代理經銷商主要包括總代理商、大區(qū)/省級代理商、區(qū)域/市級代理經銷商、加盟店等，其中總代理商多集中在深圳、廣州、上海、北京等地，這些地區(qū)由于經濟較為發(fā)達，且擁有廣泛的信息渠道、便利的交通條件、強大的物流能力等優(yōu)勢，成為國外產品進入中國市場的“橋頭堡”，擁有如深圳盛波爾、深圳新望明洋、深圳視霸安保、廣州偉昊、廣州瀚祺、北京馬斯康、北京海威北方自控、神州數碼、上海聚勵等國內知名企業(yè);大區(qū)/省級代理商出現了青島澤瑞視達、陜西大華保全、鄭州安達電子、成都冠林等做得有聲有色的企業(yè)......
時過境遷。根據有關媒體調查數據顯示，2008年我國安防產品代理經銷企業(yè)約為6330家，僅有40%的安防產品通過他們來完成銷售。在當前，整體代理經銷市場正處于“水深火熱”之中，眾多代理經銷商的日子正經歷著煎熬。通過對部分代理經銷企業(yè)的采訪結果顯示，盡管2008年整體銷售呈現增長，但大多數企業(yè)的產品銷售在下半年都受到了市場需求萎縮的影響;而2009年2、3、4月份更是繼續(xù)下滑，甚至一些大型代理經銷商都出現了不能完成上半年銷售任務目標的情況。“一些廠商減少銷售環(huán)節(jié)，取消總代理，并壓縮代理經銷商利潤空間;而由于2008爆發(fā)的全球經濟危機的影響，一些安防項目或停滯或延后，導致安防產品的市場需求量大為萎縮;而市場越來越成熟，產品價格越來越透明，也導致了代理經銷商的隱性利潤越來越低......在以上種種因素影響之下，代理經銷商的日子也就沒有以前好過了，”上海聚勵電子科技有限公司總經理湯熙斌認為。[nextpage]
面對多方壓力，安防代理經銷商該如何臨“危”求變搏激流呢！請閱讀下文介紹，便得知答案！
扁平化與大分銷 代理銷售商如何應變？
“窮”則思變 安防代理經銷商何去何從？
從當前安防業(yè)內來看，沒有一個廠商或者一個品牌能夠通吃市場，仍然需要代理經銷商協(xié)助開拓市場，因此，未來代理經銷商依然作為價值體系關鍵一環(huán)存在。澤瑞視達鮑紅軍指出：“在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產品后，他們會主動地去選購更多品牌的產品，而他們在使用安防產品時，也還需要更多的技術指導，因此，代理商在整個產業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會越來越完善，為客戶提供更細致的產品咨詢、更齊全的產品類型、更專業(yè)的技術服務。”
在未來，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強的代理經銷商，但是也會有一部分代理經銷商占據更為強勢的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強勢賣場，神州數碼這樣強勢的分銷商。因此，浩銘智能張漢飛認為：“安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現類似的強勢分銷商。”在可以預見的將來，不管市場如何變化，各個銷售環(huán)節(jié)都不會消失，代理經銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當地社會資源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項目等傳統(tǒng)優(yōu)勢，并通過與廠商進行充分溝通，在本區(qū)域內實行靈活的個性化銷售策略，與廠商共度時艱，同迎市場轉機
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