渠道重組后的廠商與渠道商的合作思路分析

　　重組后的渠道商，與廠商之間更多的是服務(wù)關(guān)系，而不是單純的買與賣關(guān)系。因?yàn)閱渭兊馁I與賣關(guān)系比較容易散伙，但服務(wù)的關(guān)系是長(zhǎng)久的，且是上、下游合作伙伴都需要的。即使有的廠家轉(zhuǎn)移了合作對(duì)象，這家渠道商可以憑著自己的服務(wù)能力和資源，繼續(xù)為下游的合作伙伴提供服務(wù)，還可以獲得新廠家的青睞。并且，在服務(wù)的基礎(chǔ)上去銷售產(chǎn)品，必然是更容易的，在服務(wù)中做銷售的心得，相信有的渠道商或廠商有深刻的體會(huì)。

　　因此，渠道商的價(jià)值重組思路理清后，渠道商與廠家之間的關(guān)系，不再是彼此利益沖突的關(guān)系，而是相生共榮的關(guān)系。試想，某廠商在這一地區(qū)的銷量越大，是不是它需要渠道商做的服務(wù)更多?雖然渠道商在單品上的流通利潤(rùn)降低，但規(guī)模量的基礎(chǔ)上，是不是利潤(rùn)總額會(huì)上升?當(dāng)然，有的渠道商會(huì)擔(dān)心當(dāng)?shù)匾霈F(xiàn)兩三家同一品牌的渠道商，自己的利益還是會(huì)受損，其實(shí)事物總是相生相克的，沒(méi)有最完美的結(jié)果，關(guān)鍵是渠道商自己有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力和創(chuàng)造價(jià)值的能力。沒(méi)有這些競(jìng)爭(zhēng)力，就是廠家將某個(gè)片區(qū)或行業(yè)市場(chǎng)全包給你，或許你也只能看得見(jiàn)吃不下，因?yàn)槭袌?chǎng)只為價(jià)值創(chuàng)造者埋單。

　　某渠道商的失敗案例

　　去年某省有一小經(jīng)銷商，聯(lián)合某一有背景的工程商運(yùn)作一個(gè)近千萬(wàn)的工程項(xiàng)目。此分銷商原本以為這個(gè)項(xiàng)目手到擒來(lái)，可以大賺一筆。哪知半路殺出另一個(gè)實(shí)力廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，最后甲方選擇了實(shí)力廠商的產(chǎn)品，工程項(xiàng)目仍然由那家有背景的工程商來(lái)實(shí)施，但這小分銷商成了看戲的下場(chǎng)，啥也沒(méi)撈著，結(jié)果令人郁悶，以至該分銷商的負(fù)責(zé)人發(fā)誓以后絕不與這實(shí)力廠商合作。

　　表面來(lái)看，這分銷商確實(shí)值得同情，畢竟煮熟了的鴨子讓別人撈出來(lái)吃了。但出現(xiàn)這樣的結(jié)果其實(shí)是必然的。首先這個(gè)項(xiàng)目比較大，甲方的負(fù)責(zé)人豈敢亂找供應(yīng)商，一旦出了問(wèn)題，甲方負(fù)責(zé)人是要承擔(dān)責(zé)任的;其次，該小經(jīng)銷商是東拼西湊出來(lái)的一套系統(tǒng)產(chǎn)品，這與那家實(shí)力廠商自主制造和整合的產(chǎn)品不是一個(gè)檔次;其三，一旦項(xiàng)目在建設(shè)中出了技術(shù)問(wèn)題，小經(jīng)銷商能做好技術(shù)支持嗎?即使它的相關(guān)供應(yīng)商來(lái)參與解決，這其中的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌則又是一個(gè)難題;其四，當(dāng)項(xiàng)目建成之后，出現(xiàn)了故障要維護(hù)，小經(jīng)銷商拿得下來(lái)嗎，它的上游供應(yīng)廠家能像一家企業(yè)一般快速響應(yīng)并用心地解決故障嗎?還有一個(gè)更重要的問(wèn)題就是這小經(jīng)銷商的資金實(shí)力不強(qiáng)，這個(gè)項(xiàng)目它在資金環(huán)節(jié)上能周轉(zhuǎn)下來(lái)嗎?在一系列的問(wèn)題面前，它的競(jìng)爭(zhēng)力顯然不如該實(shí)力廠家，因?yàn)檫@種大項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的要求不是在項(xiàng)目建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)，還要考慮項(xiàng)目未來(lái)的運(yùn)行與維護(hù)可行性，以及供應(yīng)商的穩(wěn)定性。否則未來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題了，卻找不到這小經(jīng)銷商了(因?yàn)樗系漠a(chǎn)品多數(shù)是沒(méi)有正規(guī)品牌的，甲方?jīng)]辦法找那些以貼牌為生的廠家來(lái)負(fù)責(zé))，怎么辦?

　　其實(shí)該渠道商失敗的根本原因，就是他錯(cuò)誤地估計(jì)了自己操作大型項(xiàng)目的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，以前按這樣的模式操作項(xiàng)目是沒(méi)有問(wèn)題的，但現(xiàn)在項(xiàng)目越來(lái)越大，關(guān)注的人越來(lái)越多，甚至有的項(xiàng)目已上升到了“政治高度”，怎敢掉以輕心?并且該經(jīng)銷商缺乏專業(yè)的技術(shù)實(shí)力，也沒(méi)有技術(shù)保障能力，資金實(shí)力不夠，沒(méi)有真正的團(tuán)隊(duì)，怎么能與實(shí)力廠商當(dāng)?shù)氐姆止靖?jìng)爭(zhēng)呢?所以，該經(jīng)銷商其實(shí)需要改變思維的方向，不是因?yàn)閬G了這個(gè)項(xiàng)目而惱怒地決定與該廠家斷絕合作，而是要想辦法如何借實(shí)力廠商的力，來(lái)形成自己的新業(yè)務(wù)模式。

　　某渠道商的增值創(chuàng)新案例

　　東北某省的一家區(qū)域經(jīng)銷商，出身通信行業(yè)，介入視頻監(jiān)控區(qū)域代理的業(yè)務(wù)。在快速推動(dòng)其上游廠家產(chǎn)品的同時(shí)，逐步擴(kuò)寬其代理的監(jiān)控產(chǎn)品線，但配置產(chǎn)品的則是必須保證質(zhì)量。經(jīng)過(guò)近兩年的拓展后，該區(qū)域經(jīng)銷商基本為廠商打開了市場(chǎng)，更重要的是，它已建立了自己的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，包括業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、技術(shù)環(huán)節(jié)、維護(hù)環(huán)節(jié)以及物流環(huán)節(jié)都有了專職配套人員，尤其對(duì)技術(shù)環(huán)節(jié)非常重視。這些資源的建立才是最有價(jià)值的收獲。

　　目前，該經(jīng)銷商一方面正在試圖建立小型模式的安防運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)(民間模式);另一方面，該經(jīng)銷商正在聯(lián)合當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商創(chuàng)建新的業(yè)務(wù)模式，這種業(yè)務(wù)模式可以為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)收益，同時(shí)也為該經(jīng)銷商增加了吸引新的上游伙伴的價(jià)值。而針對(duì)工程商和用戶的技術(shù)保障與服務(wù)，一直在實(shí)施，何時(shí)轉(zhuǎn)向服務(wù)收益還需要等待時(shí)間節(jié)點(diǎn)的到來(lái)，但它時(shí)刻可以啟動(dòng)。

　　當(dāng)然，該經(jīng)銷商也有壓力，尤其是人工成本比較高，現(xiàn)在市場(chǎng)上的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家的返點(diǎn)基本送給工程商做優(yōu)惠了，但產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向說(shuō)明它的經(jīng)營(yíng)思路是對(duì)的，唯一的問(wèn)題是它身處北方地區(qū)，其增值業(yè)務(wù)模式不會(huì)像東部發(fā)達(dá)地區(qū)那樣快速得到價(jià)值體現(xiàn)。但堅(jiān)持下去，肯定是有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ?。在目前的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，它需要的是建立幾個(gè)業(yè)務(wù)收益點(diǎn)，依托某一兩個(gè)保障現(xiàn)在，培育另外一兩個(gè)圖利將來(lái)。[nextpage]

　　新形式下的渠道角色轉(zhuǎn)換趨勢(shì)

　　渠道商的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這是客觀現(xiàn)實(shí)，也是趨勢(shì)。但安防行業(yè)仍然需要渠道商這個(gè)群體，這是相當(dāng)多的制造商需要倚重的，但對(duì)渠道商賦予的任務(wù)會(huì)有所改變。以前是廠家依托渠道商來(lái)開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量，架構(gòu)廠家與工程集成商以及用戶的溝通橋梁;現(xiàn)在則是渠道商依附于優(yōu)秀廠商的羽翼下，其任務(wù)就是完成廠商針對(duì)工程集成商的銷售服務(wù)、售后支持、技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣及物流庫(kù)存等工作。其中，廠家和渠道商的工作主次發(fā)生了改變，正是這種主次角色的轉(zhuǎn)換，一些渠道商一直轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，但產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，已由不得渠道商的個(gè)人意愿。

　　推動(dòng)這種渠道角色轉(zhuǎn)換的力量，除了技術(shù)方面的因素，也有廠商的新型戰(zhàn)略調(diào)整，還有工程集成商和用戶的迫切需求。當(dāng)然渠道商本身的贏利模式老化也說(shuō)明了這種改變的需要。

　　渠道重組的模式

　　渠道商的重組模式，不能一概而論，更不能簡(jiǎn)單地模仿別人成功的模式，必須針對(duì)企業(yè)自己的現(xiàn)有情況做創(chuàng)新。傳統(tǒng)的渠道模式對(duì)實(shí)力較弱，產(chǎn)品線比較單一，且自身集團(tuán)業(yè)務(wù)重心不在安防這一單一產(chǎn)品線上的外企來(lái)說(shuō)，從代理(或直接設(shè)置數(shù)家分區(qū)代理)到工程集成商，再到用戶的渠道模式基本可以保持不變。

　　對(duì)于實(shí)力強(qiáng)且在市場(chǎng)操作上有獨(dú)到之處的廠家，減少渠道的層次，或者分類重設(shè)渠道商的功能定位，將進(jìn)一步使渠道變得合理，更能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征。這種設(shè)置模式與有意強(qiáng)調(diào)渠道商的競(jìng)爭(zhēng)，在某一地區(qū)或領(lǐng)域重復(fù)設(shè)置同級(jí)別渠道商的模式是不一樣的。

　　更有本土實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)秀廠商，可以逐步完善自有的渠道結(jié)構(gòu)體系，形成自我掌控渠道并主導(dǎo)市場(chǎng)的格局，在渠道末梢上設(shè)置部分分銷商結(jié)構(gòu)，讓其完成最后環(huán)節(jié)的工作，或者完成對(duì)某些領(lǐng)域的市場(chǎng)覆蓋，降低廠家的資源投入規(guī)模。但這種模式需要根據(jù)地區(qū)的不同，行業(yè)市場(chǎng)的不同，核心目標(biāo)合作伙伴的不同采取差異化的微調(diào)，不能鐵板一塊。同時(shí)，企業(yè)必須有能力不斷地在自我渠道體系中持續(xù)地投入更多的產(chǎn)品線和有創(chuàng)新水平的新品，否則一個(gè)龐大的自我渠道體系，維持其運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)成為吞吃企業(yè)利潤(rùn)的無(wú)底洞。并且，這種龐大的自有營(yíng)銷體系管理的難度系數(shù)比外部合作的渠道體系管理更難。

　　更多的以中低端目標(biāo)市場(chǎng)為核心的國(guó)內(nèi)廠商，在渠道架構(gòu)上仍然很混亂。需要指出的是，這種缺乏清晰的渠道架構(gòu)思維的企業(yè)未來(lái)會(huì)越走越難，必須盡快地根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，確定自有的渠道建設(shè)方向。例如，擅長(zhǎng)低端規(guī)模化制造的企業(yè)，可以考慮類似IT行業(yè)的電子市場(chǎng)銷售模式，建立各地的銷售網(wǎng)絡(luò);產(chǎn)品有一定技術(shù)水平和良好品質(zhì)的企業(yè)，可以考慮自有渠道與外部渠道相結(jié)合的模式;部分有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的企業(yè)，還可以考慮在一些項(xiàng)目市場(chǎng)上直接面對(duì)用戶的推動(dòng)模式。

　　重組后的渠道商價(jià)值

　　以前單品的利潤(rùn)豐厚，加上廠商沒(méi)有能力介入一線市場(chǎng)，更無(wú)法影響用戶的采購(gòu)決策，因此各層次的渠道商開疆拓土的價(jià)值就非常重要，分配在渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也很豐厚。現(xiàn)在產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，工程集成商和用戶對(duì)產(chǎn)品甚至比一些資歷淺的渠道商還熟悉，渠道商的開拓價(jià)值消失，在流通上的角色上升，其核心價(jià)值貢獻(xiàn)就是流通。所以，賺的錢也應(yīng)該是流通的利潤(rùn)，當(dāng)然會(huì)越來(lái)越薄。當(dāng)然有的渠道商在行業(yè)項(xiàng)目上的貢獻(xiàn)力度比較大，其所創(chuàng)造的價(jià)值就不是流通價(jià)值了，明理的廠商不能虧待這種實(shí)力型的渠道商。

　　按照前面安防渠道商的發(fā)展趨勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)未來(lái)的應(yīng)用模式變化看，渠道商未來(lái)的價(jià)值，不是體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)，而是在服務(wù)上。這種服務(wù)可以是針對(duì)用戶和工程集成商的設(shè)備系統(tǒng)方案架構(gòu)服務(wù)(或者叫售前，目前主要由廠家來(lái)提供)，也可以是針對(duì)工程集成商和用戶的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)服務(wù)，還有具體工程項(xiàng)目上的技術(shù)支持與售后維保服務(wù)。另一方面，可以反向思考，將自己發(fā)展為廠商區(qū)域市場(chǎng)的維修點(diǎn)，這方面可以參考一下海爾等家電和IT企業(yè)的模式。