【安防知識網(wǎng)】2007年是日本騰龍?jiān)谥袊袌龃螳@勝利的一年。10月，在A&S舉辦的“十大安防品牌”評選活動中，騰龍的CCTV鏡頭因?yàn)閺V受中國工程商的歡迎，成為唯一以單品入圍“十大CCTV品牌榜”的鏡頭品牌。而自2002年進(jìn)入中國至今的短短5年間，中國市場對騰龍全球銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)率，從開始的幾乎為零、迅猛增長到25%(與美國、歐洲市場持平)，借此，中國也成為騰龍全球四大重點(diǎn)市場之一。

　　“去年(2006年)我們在上海建立了有限公司，主要負(fù)責(zé)騰龍?jiān)谥袊匿N售，并且隨著市場的繼續(xù)擴(kuò)大，我們還要繼續(xù)擴(kuò)大我們的銷售布局。此外，騰龍全球最大的工廠、佛山工廠的第三期正好在這個(gè)月峻工，待第三期投入使用之后，整個(gè)工廠的員工將增加到6000人，屆時(shí)，我們的研發(fā)和制造能力將大幅提升，”雖然面對記者有些拘謹(jǐn)，但不久前，被任命為騰龍?zhí)貦C(jī)事業(yè)本部副本部長的增成弘治，想到公司未來在中國的擴(kuò)展計(jì)劃，還是難以抑住心中的激動。

　　讓增成弘治激動的還不止這些。30年前，這位從中學(xué)時(shí)代就開始喜歡攝像的日本人，因?yàn)樽约旱膼酆枚疫\(yùn)地加入了騰龍，時(shí)至2007年，他又被公司委以重任，其中工作重點(diǎn)之一就是力促騰龍?jiān)跐摿薮蟮闹袊袌鐾瓿尚碌牟渴?。“騰龍是一家非常認(rèn)真的公司，我們能夠成功的原因也正是以‘該做的事情認(rèn)真做'的態(tài)度，一步一個(gè)腳印走到今天的，”在這位不茍言笑的老將看來，接下來，為了擴(kuò)大騰龍?jiān)谥袊袌龅挠绊懥瞳@得更多的市場份額，他和同事們?nèi)匀贿€是會“認(rèn)真地一步一步地做”：繼續(xù)保持騰龍鏡頭產(chǎn)品和技術(shù)的領(lǐng)先性;加快產(chǎn)品的開發(fā)周期;不斷地跟新客戶做說明，讓他們更深入地了解騰龍、走進(jìn)騰龍......

　　從每件小事做起，不遺余力做“說明”

　　可以說，今天的騰龍?jiān)谑澜鏑CTV鏡頭領(lǐng)域占據(jù)著重要的一席。但是多年前，增成弘治還曾因騰龍CCTV鏡頭在美國的“不知名”遭遇，而被公司兩次派到美國。那時(shí)的騰龍還主要是以照相機(jī)的鏡頭為主，而在美國的廣告和促銷活動也主要側(cè)重在這一塊，因此，當(dāng)時(shí)騰龍?jiān)诿绹障鄼C(jī)鏡頭市場被很多人知道，而在CCTV鏡頭行業(yè)的知名度卻很低。“有一次，美國當(dāng)?shù)氐匿N售主管帶我去我們本地區(qū)的一家一級代理商的門店(他還同時(shí)代理多個(gè)鏡頭品牌)，去了之后我們發(fā)現(xiàn)，雖然這個(gè)代理商很努力地幫我們賣產(chǎn)品，但是騰龍的CCTV鏡頭，還是不得不因?yàn)榭腿说牟恢阑蛘哔I得不多，而擺到貨架的最底下一層。這時(shí)候我才知道，即便是在高級別的代理商那里，我們的地位和名氣都是可想可知的?！?/P>

　　看到這些情況，于是增成心里就暗暗下定決心，一定要讓客人在選CCTV鏡頭時(shí)，就想到騰龍。接下來，為了讓騰龍的CCTV鏡頭快速地被更多的人知道，進(jìn)而去銷售、去購買，他就從每一件小事認(rèn)真做起。例如為了讓代理商的銷售人員記住騰龍鏡頭的部件和貨單號碼，以方便他們主動向客人推薦，增成和同事們就將號碼貼在銷售人員輸入貨單的計(jì)算機(jī)屏幕上，讓他們只要處在工作中，就可以看到這些信息;另外，為了讓來門店的客人對騰龍的產(chǎn)品留下深刻的印象，他們就在每個(gè)咖啡的杯子上印上產(chǎn)品的部件號碼和特點(diǎn)等信息，如此，客人在喝咖啡的輕松中，就記下了騰龍的名字......

　　那段在美國幫助公司拓展市場、提高品牌知名度的經(jīng)驗(yàn)積累和體會，也讓增成和他的同事們深知，要開拓中國這個(gè)巨大的市場，并讓中國的客戶熟悉騰龍的產(chǎn)品，就一定不能忽視宣傳工作的重要性。

　　“特別是近年來，雖然我們通過不斷地說明活動，很多中國客戶對騰龍CCTV鏡頭并不陌生，但是還有很多人認(rèn)為，鏡頭只是透光物體，沒有多少技術(shù)含量，在項(xiàng)目中只要選個(gè)好的攝像機(jī)就OK，鏡頭的品牌和質(zhì)量并不重要。”增成介紹道，在做活動的時(shí)候，他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些新的工程商或者一些新客戶，對鏡頭技術(shù)的了解還不是很多，不知道在哪些場合應(yīng)該選用什么樣的鏡頭。他認(rèn)為，在中國平安城市建設(shè)很紅火的時(shí)候，如果客戶不知道選擇合適的鏡頭，可能就會導(dǎo)致架設(shè)了很多攝像機(jī)，卻不能完成監(jiān)控任務(wù)的浪費(fèi)現(xiàn)象，或者鏡頭的視角不夠，造成畫面出現(xiàn)死角等。

　　因此，增成表示，自2004年第一次耗資好幾十萬在中國舉辦第一場產(chǎn)品說明會開始，到現(xiàn)在雖然已經(jīng)過去3年，但“產(chǎn)品說明”活動依然是騰龍?jiān)谥袊袖N計(jì)劃中最重要的一部分?！拔艺J(rèn)為這和我們當(dāng)初開拓美國市場的態(tài)度是一樣的，可能方法有所不同?，F(xiàn)在，我們通過各種說明會，努力地告訴客戶這樣一個(gè)概念：‘怎么去選擇一個(gè)好的鏡頭'、‘雖然鏡頭很小，但是對于整個(gè)系統(tǒng)來說非常重要'、‘騰龍鏡頭的好處在哪里'等重要信息;并且試圖通過比較簡單的說明方式，讓客戶對鏡頭有更加深入的了解，以讓他們在采購時(shí)能有一個(gè)合適的選擇?！?/P>

　　例如在11月中國深圳的安防展上，騰龍為了說明5-50mm的鏡頭更適合哪種環(huán)境，就在展位上演示了一個(gè)十字路口的監(jiān)控場景，并配合實(shí)例告訴他們，在路燈旁邊架設(shè)攝像機(jī)的時(shí)候，應(yīng)該再選擇一款紅外對應(yīng)的鏡頭，因?yàn)槁窡糁杏泻芏嗉t外光線，這樣鏡頭就可以配合系統(tǒng)起到24小時(shí)連續(xù)監(jiān)控的最佳效果......

　　“騰龍是一家認(rèn)真的公司，我們一直追求最實(shí)用和最直接的方法與客戶溝通?！痹谠龀傻恼J(rèn)知中，先要有好的產(chǎn)品，然后就要耐心地跟客戶說明，產(chǎn)品的好處在哪里。“雖然這些做法不是很特別，但事實(shí)表明，通過我們不斷地跟市場做說明，現(xiàn)在已經(jīng)有不少客戶從過去對鏡頭的忽視和不了解，轉(zhuǎn)到主動愿意去了解鏡頭的知識，并且慢慢知道騰龍鏡頭的好處在哪里。例如我們上個(gè)月在杭州舉辦了一個(gè)鏡頭產(chǎn)品說明會，不僅實(shí)際來的客人要比我們想像的要多，并且根據(jù)杭州的代理商反映，在會后他們接到了很多客戶的電話，有詢問的，也有購買的，跟客戶的互動效果非常好?！?/P>

　　[nextpage]盡一切可能滿足客戶需求

　　“與客戶打交道，再了解他們的想法，并通過努力滿足他們的要求，真是一件非常開心的事情?！痹缒觊_拓美國市場的實(shí)務(wù)經(jīng)歷，以及多年?duì)I業(yè)銷售擔(dān)當(dāng)中與客戶無間的接觸，讓增成在時(shí)時(shí)為客戶著想中，獲得了巨大的安慰?！岸@些，也正是我們擁有57年歷史的騰龍，能夠獲得成功、并奠定今天位置的重要原因?！痹龀勺院赖馈?/P>

　　“差不多在20年前，騰龍就經(jīng)常接到很多客戶的要求，其中有些要求是在正常的操作下很難完成的，但是那時(shí)，我們還是本著以客戶要求為上，最大程度來滿足他們?！痹龀苫貞浀?，有一次，騰龍的錄像機(jī)鏡頭打算提供給日本一家很大的家電公司，但是令他們感到困難的是，當(dāng)時(shí)這個(gè)家電產(chǎn)品賣得非常好，而騰龍的生產(chǎn)量卻不能滿足他們的需求量?！叭绻且话愕墓?，肯定是先答應(yīng)接下單，然后不斷地拖延交貨期，這在當(dāng)時(shí)也是最常見的作法?！?/P>

　　而騰龍卻沒有這樣做?！爱?dāng)初我們還只有600人，生產(chǎn)力非常不夠，并且我們的工廠還是在北海道下面的一個(gè)縣，而我們的本社是在東京附近的一個(gè)縣，兩地之間有7、800公里遠(yuǎn)?！痹龀烧f道，雖然有這么遙遠(yuǎn)的距離，但是為了保證交貨期，騰龍本社的銷售部、總務(wù)部以及人事部門等所有的人，都到工廠去幫忙。由于路途遠(yuǎn)，這些本社的人就在工廠旁邊一個(gè)很便宜旅館住了長達(dá)一二個(gè)月?！爱?dāng)初我們沒有三班制，但是本社的人過去后，重新調(diào)整時(shí)間安排，24小時(shí)輪班連夜趕做，并且，所有的人都是在完成自己的工作之余，還盡量做其他力所能及的事。結(jié)果，騰龍如期向客戶交貨，而這個(gè)客戶如今也是騰龍最大的客戶?！?/P>

　　盡一切可能也要滿足客戶要求的精神，如今，又被騰龍?jiān)俅螏У搅酥袊袌觥！澳鞘窃?4、05年的時(shí)候，很多中國客戶跟我們說，1/2鏡頭在道路監(jiān)控中還有應(yīng)用。可后來我們做了評估，發(fā)現(xiàn)除了中國之外，其他國家都沒有類似的需求。所以當(dāng)時(shí)我們就產(chǎn)生了很大的苦惱?！痹龀衫^續(xù)道出其中的原因，由于光學(xué)鏡頭的開發(fā)時(shí)間比較長，傳統(tǒng)的從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，差不多要一年的時(shí)間，并且開發(fā)的成本也是耗費(fèi)巨大，一個(gè)鏡頭的開發(fā)費(fèi)用差不多需要200萬人民幣。因此，一個(gè)產(chǎn)品如果在當(dāng)時(shí)沒有很大市場需求量的話，特別是只針對中國市場開發(fā)一個(gè)1/2鏡頭，短時(shí)間內(nèi)是非常難賺錢的，因此很多廠商不愿意投入。

　　不過，考慮到中國市場的需求，騰龍還是在05年、當(dāng)時(shí)中國市場還沒有足夠支持開發(fā)計(jì)劃所要求的銷售量的情況下，一下子開發(fā)出2款共5個(gè)型號的鏡頭，其中1/2寸4-12mm、10-40mm焦距段的鏡頭，就是專門針對中國交通監(jiān)控所用而開發(fā)的。雖然實(shí)際上利潤還是不多，但是增成認(rèn)為，如果當(dāng)時(shí)中國的客戶由于項(xiàng)目的需要卻找不到1/2寸鏡頭，應(yīng)該是一件很頭痛的事情，“而對我們騰龍認(rèn)真負(fù)責(zé)的做事態(tài)度來說，我們希望通過努力，讓客戶在我們這里可以買到需要的產(chǎn)品，并做出一個(gè)合適的解決方案。”

　　高清鏡頭，引領(lǐng)技術(shù)革新趨勢

　　一直以來，騰龍都是以“技術(shù)的騰龍”為宗旨。“自1986年騰龍推出世界上第一款手動變焦鏡頭，以及后來的非球面技術(shù)、紅外對應(yīng)技術(shù)等等，我們都希望騰龍可以引領(lǐng)技術(shù)的領(lǐng)先性，為市場和客戶帶來革新性的產(chǎn)品，”增成表示，雖然過去他們在技術(shù)上獲得了很多突破，但是對于未來他們不會居功自傲，做任何懈怠，特別是對于CCTV鏡頭市場發(fā)展方向的技術(shù)，他們將繼續(xù)用做其它光學(xué)產(chǎn)品所積累的經(jīng)驗(yàn)，讓騰龍走在市場的前頭。

　　現(xiàn)在，已來到了高清畫質(zhì)的時(shí)代?！霸谌毡荆m然高清電視計(jì)劃是2010年才開始播放，但是現(xiàn)在日本80%的播送已經(jīng)變成高清電視了，而我家也在3個(gè)月前看上了高清電視，”增成笑著指出，“這樣一來，所有的人在家里看到的電視畫質(zhì)都是非常好，那么那些習(xí)慣了看高畫質(zhì)的人再到監(jiān)視室里，肯定會不習(xí)慣那種低畫質(zhì)的圖像?！?/P>

　　而在安防行業(yè)，百萬像素的高清攝像機(jī)也已經(jīng)來臨。增成介紹道，在很多新聞中，經(jīng)常會報(bào)導(dǎo)一些便利店里有人被搶劫的事件，但是傳統(tǒng)的攝像機(jī)拍攝到的畫面，常常連人物甚至連性別都看不清?！斑@樣拍下來的圖像是沒有價(jià)值的?，F(xiàn)在開始流行網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并且畫質(zhì)也在不斷地提高，當(dāng)然，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控還有一些技術(shù)原因，比如記錄容量、網(wǎng)絡(luò)通信方面的限制等，但是不久的將來的，這方面將會大大改善。我想這正是我們騰龍的機(jī)會，因?yàn)榘偃f像素的攝像機(jī)一定需要對應(yīng)的鏡頭?！?/P>

　　“雖然現(xiàn)在市場上百萬像素的攝像機(jī)還不是很多，并且這種攝像機(jī)的研發(fā)也需要一定的過程，但是我們鏡頭廠商需要做前瞻性的考慮?！痹龀芍赋觯v龍的計(jì)劃是，當(dāng)客戶在買到百萬像素?cái)z像機(jī)的時(shí)候，就有全新的、相對應(yīng)的鏡頭可以幫他匹配，而不是讓他花了很多錢去買一個(gè)好的攝像機(jī)，卻找不到匹配的鏡頭而浪費(fèi)攝像機(jī)的功能。所以，“我們希望能夠符合客戶的要求，并且能在第一時(shí)間將他們需要的產(chǎn)品提供給他?！?/P>

　　增成表示，目前騰龍已經(jīng)開發(fā)出了一系列對應(yīng)百萬像素?cái)z像機(jī)的鏡頭產(chǎn)品，比如有焦距比較短的、視角比較廣的、適應(yīng)于視頻會議等場合的;另外也準(zhǔn)備了標(biāo)準(zhǔn)型號、比較適合交通監(jiān)控用的如3.0-8mm的鏡頭等。這些產(chǎn)品焦距段覆蓋的范圍比較大，因此，不管客戶需要用在什么場合，騰龍都有匹配的新產(chǎn)品型號為他提供服務(wù)。并且，“對應(yīng)百萬像素?cái)z像機(jī)的鏡頭在日本已經(jīng)開始銷售了，生產(chǎn)已經(jīng)不是問題。而在中國，只要市場需要，我們就可以隨時(shí)提供，”增成興奮地說道，“在不久前深圳的安防展上，我們也了解到，已經(jīng)有很多客戶對我們這種鏡頭生產(chǎn)了很大興趣，還留下了名片希望以后可以跟我們聯(lián)絡(luò)，我覺得這是一個(gè)非常好的信號!”[nextpage]

　　此外，雖然是新產(chǎn)品，但是騰龍因?yàn)閾碛凶约旱哪＞吖S，可以做到設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的無縫連接，而這些都保證了所有新產(chǎn)品的精湛工藝和品質(zhì)。增成介紹道，對于CCTV鏡頭來說，模具對產(chǎn)品整體性能的影響最大，特別是高清的鏡頭，如果一般的鏡頭，模具精度的誤差可以在3微米左右，但是它卻要求在1微米甚至更小。而一般公司的模具是委托別人去做的，即便廠家在電腦上能完成非常好的設(shè)計(jì)，但是他們卻不能在模具這一環(huán)節(jié)進(jìn)行掌握，以保證圖紙上的性能?！拔覀凃v龍自己有工廠，從設(shè)計(jì)到開模到生產(chǎn)，都是在自己公司內(nèi)部完成，我們不僅可以做出好的設(shè)計(jì)圖紙，還可以嚴(yán)格按圖紙的要求開發(fā)出模具，這樣最終產(chǎn)品質(zhì)量的性能自然可以得到保證?！?/P>

　　縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，快速滿足客戶多樣化需求

　　“我們是進(jìn)入中國市場比較晚的一家公司，以前一直要追趕別人，但是今年通過A&S的十大品牌調(diào)查，我們了解到，客戶已經(jīng)給了我們很好的認(rèn)可;另外，今年也有很多客戶跟我們反映，說騰龍今年的銷售業(yè)績有了很大提高，甚至是占到前列等等。雖然目前還沒有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，但這些都說明，中國的客戶已經(jīng)接受了我們的品牌，相信了我們的品質(zhì)和技術(shù)。”不過，增成很清楚地知道，從另外一個(gè)角度說，他們接下來將要迎接更大的挑戰(zhàn)。

　　一方面，雖然騰龍擁有豐富的CCTV鏡頭、數(shù)碼相機(jī)鏡頭，和DV等鏡頭的制造實(shí)力，以及深厚的技術(shù)力量，但那些曾經(jīng)勢均力敵的競爭對手，看到騰龍的進(jìn)步，肯定不會待在原地看，一定會不斷地提高自己奮力追，甚至試圖超越;另外，以前只有日本有光學(xué)廠家，競爭對手還不是很多，但是現(xiàn)在，各國都有光學(xué)廠家，在中國市場的競爭也開始出現(xiàn)“群雄逐鹿”。那么，接下來，騰龍以什么來競爭?

　　“當(dāng)你發(fā)展到一定的程度時(shí)，還要保持繼續(xù)上升的勢頭，就要有非常有競爭力的產(chǎn)品，保證做領(lǐng)先的那一個(gè)，客戶才會主動選擇你。此外，當(dāng)被更多人追趕時(shí)，唯有保持更快的步伐，這樣才能跑在前面?！痹龀杀硎?，騰龍接下來的計(jì)劃就是，縮短產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間、快速推出新的產(chǎn)品，即在最短的時(shí)間內(nèi)，滿足客戶多樣化的要求，并且不僅是產(chǎn)品開發(fā)部門要看準(zhǔn)市場的趨勢，其他的部門都要將開發(fā)的周期縮短到市場和客戶滿意的時(shí)間。

　　增成介紹道，一個(gè)鏡頭的開發(fā)要涉及很多環(huán)節(jié)，例如光學(xué)的開發(fā)、部件構(gòu)造的設(shè)計(jì)等;這些過程都需要花費(fèi)很長的時(shí)間，而其中最耗時(shí)的又是模具的開發(fā)?！拔覀儗δ＞呔鹊囊笫且话阋刂圃?微米左右，如此小的精密度，使得開發(fā)和生產(chǎn)模具的時(shí)間需要3到4個(gè)月。而且以前在模具的生產(chǎn)中，都要靠擁有二三十年持續(xù)不斷做模具的師傅的經(jīng)驗(yàn)，利用他們的五官感覺來掌握生產(chǎn)和控制，因此非常難以繼承他們的技術(shù)，并且僅靠人的努力是很難縮短生產(chǎn)時(shí)間的。而這樣的周期，將來肯定不能跟上市場的步伐，”增成透露，幾年前騰龍就決定投入很大資金，導(dǎo)入一套系統(tǒng)，目標(biāo)是讓傳統(tǒng)需要三四個(gè)月的模具開發(fā)生產(chǎn)時(shí)間，縮短到一個(gè)月以內(nèi)?！斑@是我們的一個(gè)目標(biāo)，雖然還沒完成，但技術(shù)和投資已經(jīng)引入到我們公司來了。”

　　同時(shí)，增成還表示，除了模具生產(chǎn)方面，他們還要將模具設(shè)計(jì)的時(shí)間也縮短一半?！艾F(xiàn)在的流程是：設(shè)計(jì)-手工試作-開發(fā)模具-生產(chǎn)，但是我們的目標(biāo)是原來一半的時(shí)間，因此不做手工試作，設(shè)計(jì)好后直接就到開模具，即：設(shè)計(jì)-開模-生產(chǎn)?！痹龀山忉尩?，在沒有導(dǎo)入系統(tǒng)之前，模具是否合乎要求，一定要通過試制品才能判斷;而新的程序中，可以先按設(shè)計(jì)圖紙將模具做好，再通過系統(tǒng)對模具進(jìn)行評估，如果模具某個(gè)部分不滿足要求，則可以進(jìn)行局部修正，這樣就可以大大縮短時(shí)間。而如果要重新修正模具，也同樣控制在原來一半的時(shí)間內(nèi)?！?/P>

　　這將是一個(gè)很大的跨越。增成認(rèn)定，雖然接下來，不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)本身，還是在中國將要面對更加激烈的競爭，甚至說明會、宣傳形式都有可能被競爭對手模仿的情況下，他和同事們都會有更多的工作要去做，不過，他們不會急于求成，仍然是“認(rèn)真地做好每一件事”。