【安防知識網(wǎng)】2007年8月1日，一則醒目的新聞同時出現(xiàn)在全球各大安防及自動化控制相關(guān)媒體網(wǎng)站，引起業(yè)界的極大關(guān)注：這一天，全球電氣與自動化控制專家——法國施耐德電氣與總部位于美國加利福利亞的PELCO公司共同向全世界宣布，雙方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略并購。并購之后，Pelco將對施耐德電氣的樓宇自動化業(yè)務(wù)部門(TAC)負(fù)責(zé)，并將領(lǐng)導(dǎo)其目前的防火和安保產(chǎn)品部，而PELCO的視頻安保產(chǎn)品將被整合進(jìn)其樓宇自動化解決方案。

　　就此次并購，Pelco總裁兼首席執(zhí)行官David Mc Donald評價說：“在經(jīng)歷了20年的獨(dú)立運(yùn)營之后，目前正是PELCO與施耐德這家具有強(qiáng)大背景的世界財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行整合的良好時機(jī)。通過此次并購，PELCO將擁有更廣泛的產(chǎn)品線，例如門禁控制方面的先進(jìn)技術(shù);同時，我們也將為員工提供更多的就業(yè)機(jī)會，這些改變將為PELCO帶來巨大的價值，進(jìn)一步增強(qiáng)PELCO對全球市場的滲透能力?！睋?jù)透露，過去10年間，PELCO在全球市場的年均增長率為21%，2006年的全球銷售業(yè)績達(dá)到5.06億美元，其中有36%的收入來自于美國之外的市場。

　　據(jù)PELCO亞太區(qū)總裁Hervé Fages表示，未來幾年，亞洲市場無疑將成為PELCO的重要拓展市場。繼兩年前在韓國進(jìn)行投資之后，接下來，PELCO還將在日本、泰國以及巴基斯坦創(chuàng)造更多的合作機(jī)會，通過擴(kuò)大覆蓋區(qū)域PELCO產(chǎn)品的銷售將變得更為快捷。“目前，我們正在亞洲制定一些激動人心的計(jì)劃，不管未來將會發(fā)生什么，但可以肯定的是，與施耐德的合并將促進(jìn)我們在所有領(lǐng)域，如研發(fā)、物流、產(chǎn)品組合等方面的增長更為迅速?！盚ervé Fages如是說。

　　貼心服務(wù)，深耕中國

　　7年前，當(dāng)中國剛剛加入WTO組織，在對外貿(mào)易環(huán)境相對封閉、語言人才匱乏、法律法規(guī)比較嚴(yán)格的情況下，PELCO就看好中國安防市場的潛力，克服各種阻力進(jìn)入中國市場。通過積極開展品牌宣傳，憑借中、高端視頻監(jiān)控解決方案供應(yīng)商的準(zhǔn)確定位以及適合中國本地化的價格策略，PELCO迅速在中國市場建立起良好的品牌知名度。目前，PELCO在中國的澳門、香港地區(qū)以及上海、深圳、北京等幾個重要城市都設(shè)立了自己的辦事處，其產(chǎn)品進(jìn)入到各個應(yīng)用領(lǐng)域。

　　“這10年來，中國發(fā)生了翻天覆地的變化，各方面都取得了巨大的進(jìn)步。例如，中國在項(xiàng)目招標(biāo)程序、產(chǎn)品選擇等方面都比之前顯得更加專業(yè)，而渠道伙伴所掌握的安防知識與技能也更加豐富?！迸c中國安防市場的快速發(fā)展相呼應(yīng)，PELCO在產(chǎn)品的可靠性以及客戶服務(wù)方面的信譽(yù)度也得到不斷提高。目前，PELCO成功參與到中國“平安城市”建設(shè)、地鐵、機(jī)場、港口、奧運(yùn)場館、鉆油平臺與煉油廠等各種大型項(xiàng)目。據(jù)Hervé Fages透露，過去幾年，PELCO在中國市場的年均增長率超過了25%。

　　談到對未來幾年中國安防市場的看法，Hervé Fages非常樂觀地表示，即使在2008年奧運(yùn)之后，中國對安防系統(tǒng)的需求趨勢也不會減弱。他分析到，“一般，奧運(yùn)會過后，東道主國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都會減速，但中國會是個例外，她的經(jīng)濟(jì)減速可能要比這些國家輕微得多，未來的商機(jī)仍然很明顯。因?yàn)橹袊诖罅﹂_展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作，中國政府對平安城市建設(shè)的重視還將繼續(xù)加強(qiáng);同時，隨著集裝箱掃描國際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定的實(shí)施，中國對港口部門的重視程度也將提高;而石油行業(yè)、校園安防等領(lǐng)域都將是未來安防的主要增長點(diǎn)。隨著越來越多的人口從邊遠(yuǎn)地區(qū)流入大城市，中國政府需要更多的‘眼睛'來保障城市的安全?！?/P>

　　不過，Hervé Fages同時也感覺到，未來機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。這些年在中國的工作經(jīng)驗(yàn)讓他意識到，雖然中國有很多的項(xiàng)目都是大型工程，但“搶食者眾多”;另外，中國在政策規(guī)定方面依然存在的一些限制，比如，在進(jìn)行政府項(xiàng)目的投標(biāo)時，需要比別的國家提供更多的書面文件，這些因素都使得PELCO在中國開展業(yè)務(wù)時面臨更多的挑戰(zhàn)。不過，Hervé Fages表示，面對挑戰(zhàn)，PELCO取勝的策略是為客戶提供更貼心的服務(wù)。

　　目前，PELCO正積極參與一些特殊項(xiàng)目的投標(biāo)，提供適合各種用戶的解決方案，并將主要的競爭目標(biāo)集中在一些對安防產(chǎn)品品質(zhì)具有較高要求，需要長期質(zhì)量保證的大型項(xiàng)目上。Hervé Fages指出，“這些項(xiàng)目不僅對產(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高，而且需要較長年限的維修服務(wù)與支持，而PELCO在安保監(jiān)控領(lǐng)域已經(jīng)有了幾十年的歷史，即使是一些10年前的項(xiàng)目，目前也仍然可以得到我們的服務(wù)與支持?！?/P>

　　通過對比亞洲各國的市場特點(diǎn)，Hervé Fages也深深地感受到，不同的國家和地區(qū)，其市場需求和特點(diǎn)都迥然不同。而對于他來說，目前最大的挑戰(zhàn)就是與美國總部的同事進(jìn)行一次次溝通，向他們解釋一些特定問題，例如為什么在亞洲需要提供翻譯，為什么在中國有些產(chǎn)品需要增加特殊的性能等。

　　“我們希望PELCO能真正融入到中國的本土文化中，所有的用戶和工程商都能像對待一家本土企業(yè)那樣對待PELCO公司，當(dāng)然，要達(dá)到這一點(diǎn)，對于我們來說，最關(guān)鍵的是要讓我們的客戶感受到PELCO‘本地化'的服務(wù)與支持。未來幾年，實(shí)現(xiàn)服務(wù)及產(chǎn)品的本土化將是我首要的工作任務(wù)?！痹诋?dāng)今中國安防市場需求膨脹，但競爭者眾多、市場空間逐漸被擠壓的中國安防市場，Hervé Fages表示，未來，PELCO的目標(biāo)是仍將確保25%的增長速度。[nextpage]

　　全面推進(jìn)數(shù)字化，市場培育是首任

　　在當(dāng)前數(shù)字技術(shù)一路高歌猛進(jìn)，用戶和工程商對數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)表現(xiàn)出濃厚興趣的時期，PELCO也做好了迎接數(shù)字化浪潮的準(zhǔn)備。早在8年前，PELCO就推出了基于DVR的數(shù)字化解決方案;2005年，PELCO成功研制了基于IP網(wǎng)絡(luò)的Endura平臺。基于Endura平臺，目前PELCO開發(fā)出具有企業(yè)水平、中級水平與入門級水平三個系列的解決方案。Hervé Fages表示，當(dāng)前中國市場上，很多競爭者都推出了DVR的數(shù)字化解決方案，但這樣的系統(tǒng)性能并不太好，而PELCO從具備巨大擴(kuò)展能力的平臺起步，開發(fā)出了具有足夠擴(kuò)展能力、可以根據(jù)不同的場合需要，靈活地進(jìn)行擴(kuò)展或縮小的數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。

　　Hervé Fages明顯感覺到，由于目前中國低端市場的競爭非常激烈，擁有大批本地制造商與國際企業(yè)。在目前PELCO推出的3個級別的IP解決方案中，入門級系統(tǒng)面對市場競爭和挑戰(zhàn)性最大。不過，他明確表示，“雖然挑戰(zhàn)存在，但只要市場有需求，PELCO就會快速作出反應(yīng)?！?/P>

　　由于數(shù)字化產(chǎn)品目前還并未在中國大范圍普及，很多用戶對數(shù)字化系統(tǒng)的認(rèn)識還存在誤區(qū)，有些客戶認(rèn)為技術(shù)越領(lǐng)先、價格越貴的產(chǎn)品就越好;還有一些客戶在選購產(chǎn)品時，連自己都不知道需要什么樣的解決方案。針對這一現(xiàn)象，PELCO決定從市場教育和培訓(xùn)工作開始，正確地引導(dǎo)用戶選購產(chǎn)品。為了支持系統(tǒng)集成商參與一些網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控項(xiàng)目，PELCO在中國增加了一批經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的系統(tǒng)集成商。

　　針對目前備受關(guān)注的智能視頻分析技術(shù)，不久前，PELCO推出了可以進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)、在線偵測、越界報(bào)警、遺棄物探測等等功能的智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)。Hervé Fages表示，未來，PELCO對智能視頻分析技術(shù)的關(guān)注將主要集中在百萬像素?cái)z像機(jī)視頻的獲取;微處理能力的提高以及系統(tǒng)成本的降低。

　　不過，對于目前倍受關(guān)注的智能視頻分析技術(shù)，Hervé Fages認(rèn)為，與數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)的處境一樣，智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展也急需廠家對用戶進(jìn)行正確引導(dǎo)。他指出，市場上有很多廠商對智能視頻分析技術(shù)存在過度的宣傳，而整體來看，產(chǎn)品的價格也很貴。所以，Hervé Fages認(rèn)為，只有讓用戶真正明白他們的需要是什么，什么樣的方案才是真正可行的，這才是最重要的?！?/P>

　　實(shí)施合作伙伴資格認(rèn)證

　　由于目前在中國市場，PELCO并不直接向最終用戶銷售產(chǎn)品，所有的業(yè)務(wù)都通過合作伙伴去開展，因此，PELCO非常珍視與渠道合作伙伴的關(guān)系，并堅(jiān)持對他們提供合適的培訓(xùn)與支持，使他們具備正確安裝并及時解決現(xiàn)場問題的能力。

　　2006年，PELCO在上海成立了視頻安全管理學(xué)院(Video Security Institute)，用于免費(fèi)對系統(tǒng)集成商、客戶進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。在包括上海以內(nèi)的全球六個培訓(xùn)中心，PELCO VSI聘請具有豐富實(shí)踐安防經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)理論基礎(chǔ)的專業(yè)技術(shù)人員作講師，為所有的經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商及最終用戶提供全面的視頻安全培訓(xùn)課程，并對所有的渠道合作伙伴及系統(tǒng)集成商實(shí)行授權(quán)與認(rèn)證，只有經(jīng)VSI機(jī)構(gòu)培訓(xùn)合格的人員，才有資格獲得PELCO產(chǎn)品的銷售與安裝資格。PELCO上海代表處Crockett 國際公司作為PELCO中國地區(qū)唯一代表機(jī)構(gòu)，全權(quán)負(fù)責(zé)中國地區(qū)系統(tǒng)集成商與工程商的評估和認(rèn)證。

　　據(jù)Hervé Fages透露，PELCO具體的培訓(xùn)項(xiàng)目包括產(chǎn)品概述、系統(tǒng)設(shè)計(jì)及安裝知識等等，所有的學(xué)員都有機(jī)會體驗(yàn)最新、最高端的視頻安全產(chǎn)品，并能親自動手進(jìn)行實(shí)際的操作。結(jié)合當(dāng)前的數(shù)字化發(fā)展趨勢，在近期的培訓(xùn)項(xiàng)目中，PELCO也將培訓(xùn)內(nèi)容定位在IP系統(tǒng)和Endura產(chǎn)品的培訓(xùn)和認(rèn)證方面。

　　之所以對渠道合作伙伴采取這種特殊的授權(quán)機(jī)制，Hervé Fages解釋說，我們希望通過對合作伙伴的培訓(xùn)，給全球各個不同地區(qū)的客戶都提供與總部一樣的高水平服務(wù)。這一做法需要付出巨大的資金和人力，但我們會堅(jiān)持開展這項(xiàng)工作，這也可能是PELCO與其他競爭對手的不同之處。”

　　Hervé Fages充滿信心地表示，“有了這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只要通過當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)集成商，PELCO就可以為客戶提供更快的本地維修與支持服務(wù)，使客戶享受到更好的服務(wù)?？蛻粼趪L試使用其他品牌之后就會感受到，我們的聲譽(yù)絕非一日之功。”

　　理性擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)至上

　　目前，PELCO在中國一共雇傭了38名工作人員，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售與技術(shù)支持。Hervé Fages表示，在接下來的1年多時間里，PELCO將會繼續(xù)壯大企業(yè)規(guī)模，對內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)張。尤其是在中國與印度市場，PELCO將大量增加辦事處及維修中心，使PELCO的發(fā)展進(jìn)入一個新的階段。

　　不過，Hervé Fages很明確地表示，PELCO的擴(kuò)張將是有計(jì)劃、有步驟的?！拔覀儾幌ＭM(jìn)行盲無目的的擴(kuò)張，在現(xiàn)有渠道增加一些不必要的競爭。首先，我們會嚴(yán)格挑選合作伙伴，任何新合作伙伴的加入都必須由我親自批準(zhǔn)。作為我們的合作伙伴，必須具備的優(yōu)勢包括清晰的商業(yè)戰(zhàn)略、忠誠度、對培訓(xùn)工作的理解和支持以及項(xiàng)目的實(shí)施能力等等?！蓖瑫r，Hervé Fages還強(qiáng)調(diào)，即使在選定合作伙伴之后，PELCO也將定期對現(xiàn)有的渠道伙伴進(jìn)行評估。

　　通過一系列的努力，目前PELCO在中國已經(jīng)形成了一支忠誠的合作伙伴隊(duì)伍?！霸谥袊?，我們的銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理都是中國人，他們都非常值得信賴，因?yàn)樗麄兊膮f(xié)助，我們不斷在戰(zhàn)略運(yùn)作方面取得成功?！泵恳惶欤琀ervé Fages都及時與中國辦事處的員工進(jìn)行溝通，并共同討論未來的工作方向及方法。“當(dāng)你需要在亞太這樣一個廣闊的區(qū)域開展業(yè)務(wù)時，團(tuán)隊(duì)工作至為重要。雖然我會通過指示幫助亞洲團(tuán)隊(duì)的重要成員，但只有他們才是實(shí)際執(zhí)行派爾高計(jì)劃的人員，所以，團(tuán)隊(duì)精神是我們成功的關(guān)鍵因素。”

　　為了更好地為亞洲市場服務(wù)，PELCO還特別為中國、韓國及日本地區(qū)的客戶提供本地化的語言操作界面。對此，Hervé Fages表示，“這一做法不僅極大地支持了PELCO各地辦事處員工的工作，也為用戶的操作提供了便利性。目前，我們在中國辦事處的工作人員中，有95%左右都是中國人，采用本地化的語言，將使他們的工作開展得更加順利?！?/P>