【安防知識網(wǎng)】安防店鋪銷售模式的啟動并不是近些年的事，它一直伴隨著安防市場的發(fā)展。在安防市場早期，安防產(chǎn)品還沒形成產(chǎn)業(yè)化，從業(yè)者的實(shí)力、規(guī)模普遍偏小，于是部分商家起初是借助電子市場(如深圳賽格廣場)的人氣，將安防產(chǎn)品通過電子賣場流向用戶，而這種寄生在電子賣場的安防店鋪銷售也是最早、以及當(dāng)前最多的模式。

　　2004年5月，深圳太平洋安防市場正式開業(yè)，自此安防產(chǎn)品才有了真正屬于自己的專業(yè)市場;隨后，杭州時代電子市場、廣州天河、上海國際數(shù)碼城也陸續(xù)開辟專業(yè)安防市場;近期，在一些城市，集各類安防產(chǎn)品于店鋪或賣場形式日漸浮出水面，如深圳又一次啟動安防專業(yè)賣場——華美安防設(shè)備出口配套市場。而隨著安防店鋪或賣場的不斷出爐，人們不禁要問：目前安防店鋪或賣場的模式推廣時機(jī)是否成熟?未來會否成為安防企業(yè)的下一個主站場?本期專題通過走訪深圳太平洋安防市場一些重要廠商、經(jīng)銷商試圖尋求答案。

　　為何開店

　　長期以來，由于安防產(chǎn)品的特殊性，應(yīng)用層面屬于工業(yè)品范疇，面向的用戶端大部分也都是行業(yè)用戶，安防營銷模式基本上是走公司化、客戶之間的互相拜訪形式，并以設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)方式為主要通路。辦事機(jī)構(gòu)一般通過推銷(如電話營銷、廣告等)來開展業(yè)務(wù)，或者通過關(guān)系營銷走行業(yè)用戶。

　　隨著安防市場的迅速擴(kuò)大與日益普及，進(jìn)入安防行業(yè)資本與市場規(guī)模不斷增加、擴(kuò)大，安防產(chǎn)品開始步入市場化、開放化、民用化階段，由專業(yè)領(lǐng)域逐漸普及到工廠、超市、家庭等等領(lǐng)域，市場的演變促使安防營銷模式也由單一化向多樣化方向轉(zhuǎn)變，安防店鋪銷售應(yīng)運(yùn)而生。

　　安防店鋪銷售模式的運(yùn)行，使得安防銷售與服務(wù)從辦公室走向了社會，這對于用戶而言其優(yōu)勢是不言而喻，如用戶與廠商之間進(jìn)行當(dāng)面溝通，現(xiàn)貨交易，可以即時了解到產(chǎn)品與廠家，包括產(chǎn)品外觀、價格、質(zhì)量、廠家實(shí)力等情況，此外，還可以教育市場，讓更多終端用戶了解安防產(chǎn)品，對行業(yè)起到一種推廣的作用等等。

　　另一方面，對于大部分廠家而言，店鋪更多的是作為公司形象的展示，以提升品牌印象，增強(qiáng)用戶的信任度，除此，還可以是企業(yè)了解市場信息(如新品的推出、同行的降價等等)的一個窗口，共享上下游產(chǎn)品商家的客戶資源，同時在產(chǎn)品的供應(yīng)上可以在市場內(nèi)得到竄貨......

　　在深圳太平洋安防市場中，會聚了各種安防類別產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷商，如監(jiān)控、防盜報警、門禁、對講、鎖具、卡具、各種配件等，其中以監(jiān)控類產(chǎn)品居多，主流廠家和經(jīng)銷商則有三辰、深視音、九鼎、聯(lián)視、翔飛、威克特、科立信、宏泰、懾力、中控等等。從此次調(diào)查中了解到，平均月銷售額在40萬元以上廠家或經(jīng)銷商占據(jù)最大部分，而一些大廠家或經(jīng)銷商的月銷售額還遠(yuǎn)不止這個數(shù)字，如中控科技專賣店代理商管金林表示，其專賣店每個月出貨量占中控產(chǎn)品在深圳地區(qū)總銷售量一半的比例;而深圳翔飛市場經(jīng)理鐘金海也提到，以工廠的名義，其直銷店鋪的攝像機(jī)月銷售量可達(dá)約3000-4000臺。

　　中低端市場的舞臺

　　盡管如此，部分人士對于店鋪銷售模式還是頗有疑慮：有人說，我們以跟蹤大的項(xiàng)目為主，更愿意把精力放在爭取更大的訂單上如政府采購，店鋪銷售模式似乎沒有太大必要;也有人說，企業(yè)可以在各地設(shè)立辦事處或分公司，如果成立專賣店的話，難立輻射到全國;還有人說，安防產(chǎn)品屬于定制化產(chǎn)品，不太適合店鋪銷售......

　　事實(shí)上，與傳統(tǒng)銷售模式相比，安防店鋪銷售所面向的市場還是有所不同的。從深圳太平洋市場狀況看，整個市場所針對客戶群體并不在于傳統(tǒng)專業(yè)用戶，基本上是以面向中低端市場為主軸，在品牌占有率上，國內(nèi)叫得響的品牌所占份額相對還是較少，國外知名品牌更是寥寥無幾。

　　深圳深視音電子技術(shù)有限公司大客戶部經(jīng)理郭建偉表示：“目前大部分安防店鋪的定位比較低，目標(biāo)客戶主要是二、三級市場的經(jīng)銷商，以及一些小工程商和少部分直接用戶?！盵nextpage]

　　從深圳太平洋一些專賣店面向的市場用戶來看，包括對經(jīng)銷商、工程商、直接用戶也都是有針對性的銷售(所占的比例請參考圖1)。以科立信安防電子有限公司來說，太平洋專賣店是作為其廣東地區(qū)辦事處，該辦事處主任黃秀宗表示：“太平洋賣場最大亮點(diǎn)在于流通批發(fā)，每天吸引了來自全國各地客商前來采購，公司對該專賣店的定位很清晰，即主要針對廣東以內(nèi)的經(jīng)銷商，目前廣東網(wǎng)絡(luò)銷售體系已比較建全，每個月防盜報警產(chǎn)品的出貨量也較固定?！?/P>

圖1  安防店鋪面向的主要客戶群體

　　而關(guān)于主流工程商一般不會到賣場采購安防產(chǎn)品的說法，眾多專賣店負(fù)責(zé)人表示，通常到賣場購買安防產(chǎn)品的工程商，大致有幾種情況或需求：一是想買齊產(chǎn)品，像在深圳太平洋里面聚集了各種各樣安防設(shè)備與配件，工程商可以完成一次性采購，而且對產(chǎn)品有多樣化選擇，產(chǎn)品與價格有多家廠商提供對比;二是工程項(xiàng)目相對小，工程監(jiān)控點(diǎn)數(shù)量不多(如工廠)，到賣場采購較方便;三是低價需求，目前進(jìn)入賣場的大部分是中低端產(chǎn)品，價格普遍偏低，為了爭取更大利潤空間，工程商會考慮到賣場交易，四是小型或與廠商沒什么渠道的工程商......

　　此外，店鋪還是一個對外貿(mào)易經(jīng)銷的窗口，目前不少展銷柜臺都有安排專業(yè)外貿(mào)人員。深圳翔飛鐘金海表示：“到賣場的外商主要有兩類：一類是真正了解中國市場的外商，到賣場是為了解市場行情、產(chǎn)品價格等之后，回頭再跟廠家壓價;第二類是非常不了解中國市場，或者是為買低價產(chǎn)品的外商?！睋?jù)了解，到太平洋賣場的外商有來自全球各地國家，并以印度、土耳其等居多，他們大多對產(chǎn)品要求的檔次不高，價格也壓得較低。

　　半專業(yè)市場、終端消費(fèi)漸形成

　　在直接用戶方面，這是安防賣場的一大亮點(diǎn)。在歐美許多國家，人們的安防意識相當(dāng)強(qiáng)，安防產(chǎn)品類似于消費(fèi)類電子產(chǎn)品一樣，人們通過商場、超市(如沃爾瑪)就可以買到安防產(chǎn)品，并且部分產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)DIY(如幾路攝像機(jī)+監(jiān)視器DVR等)。相比之下，雖然國民安防意識不斷在提升，但在各個安防大賣場中，家用終端用戶仍是極少的部分客戶群體，不過可喜的是，部分半專業(yè)市場的終端用戶消費(fèi)意識正在形成。

　　基于對安全以及管理的實(shí)際需求，這部分半專業(yè)用戶(如辦公樓、工廠、商鋪、超市、倉庫、金店、茶樓、煙酒專賣等等)已經(jīng)有主動采購安防產(chǎn)品的意識。目前很多安防店鋪銷售也是集中于這部分市場，像依托于深圳賽格廣場的一些安防店鋪，可以說是較典型面向終端用戶的例子。

　　在深圳太平洋市場中，半專業(yè)終端用戶也占據(jù)了相當(dāng)比例，大部分柜臺寫著“直接承接工程”招牌也是為了吸引這些用戶。深圳市創(chuàng)達(dá)科技主營各種門禁、考勤產(chǎn)品，其店鋪負(fù)責(zé)人趙紹彬表示，他們大部分客戶源自工廠和寫字樓的終端用戶。九鼎太平洋專營店經(jīng)理于曉艷也表示，直接用戶是他們最主要的銷售對象，而在產(chǎn)品選擇上，這些用戶較為關(guān)注的是產(chǎn)品價格(見圖2)，目前日常、經(jīng)濟(jì)型的監(jiān)控產(chǎn)品比較暢銷，其中以普通防水紅外一體機(jī)和半球走得最好。

圖2  在安防店鋪銷售中，客戶比較看重的產(chǎn)品因素

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　　據(jù)了解，目前在東莞、中山等地，一些傳統(tǒng)主營辦公用品、機(jī)房電話等產(chǎn)品的商家，也慢慢切入到安防領(lǐng)域，這些商家大都有一定的客戶積累(寫字樓、工廠)，而且這些客戶對安防產(chǎn)品需求已開始顯現(xiàn)出來，所以部分商家也會附帶在做安防產(chǎn)品。另據(jù)介紹，在潮汕等地區(qū)，有很多安防公司也在開始實(shí)現(xiàn)店面化，并且吸引到一些裝修單位等去采購?？梢?，安防產(chǎn)品已不單單是工業(yè)產(chǎn)品，而在慢慢向消費(fèi)用品進(jìn)軍。[nextpage]

　　深圳英特安防實(shí)業(yè)有限公司韓金輝表示：“半專業(yè)市場這類目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品比較容易形成店鋪銷售，且由于是客戶自愿安裝，收款方面也會比較順利，市場競爭較小，利潤也會比較好，也利于資金快速流動?！?/P>

　　值得一提的是，目前安防產(chǎn)品還屬于工業(yè)化產(chǎn)品，就像買空調(diào)家用產(chǎn)品一樣，在用戶挑選之后，最后安裝、調(diào)試等還是需要專業(yè)人員來完成，所以還不是真正意義上的DIY產(chǎn)品。英特韓金輝表示，目前安防產(chǎn)品DIY還是一個虛構(gòu)的概念，只能實(shí)現(xiàn)半DIY，因?yàn)檎嬲饬x上的DIY是買回去就能直接使用的產(chǎn)品，并且全部是由自己完成，包括選形、安裝、布線等等。

　　走向如何

　　安防產(chǎn)品進(jìn)入專業(yè)賣場交易，可以說，意味著安防產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)形成一個系統(tǒng)化、產(chǎn)業(yè)化的雛形，中國安防產(chǎn)業(yè)開始從推銷時代步入營銷時代，消費(fèi)者購買安防產(chǎn)品從被動接受轉(zhuǎn)向主動選擇。但未來會否逐步蔓延開來，并成為一種主流銷售模式?是否有更多高端產(chǎn)品走進(jìn)賣場的趨勢?

　　深圳圖敏實(shí)業(yè)有限公司服務(wù)中心總監(jiān)冉權(quán)江表示，安防產(chǎn)品離標(biāo)準(zhǔn)化和易用性還有很長的路要走，用戶在使用過程中需要一定的技術(shù)和方案支持，用戶在購買過程中始終會擔(dān)心售后服務(wù)和技術(shù)支持的問題，然而在店鋪銷售模式中，不太可能有太多的有技術(shù)含量的人力投入，如果僅僅是采用退換貨售后服務(wù)方式，很難滿足安防產(chǎn)品的購銷需求。因此，只有安防產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，用戶基本不用考慮使用中的技術(shù)支持問題，才可能讓更多的普通用戶接受，店鋪化的銷售產(chǎn)品才會更有市場。

　　深圳翔飛鐘金海也認(rèn)為，安防產(chǎn)品不同于快速消費(fèi)品，目前還屬于工程類產(chǎn)品，店鋪銷售模式也只能是一種補(bǔ)充銷售手段，而這種銷售模式要走向成熟，首先需要安防廠商生產(chǎn)一些成套、便于安裝使用的產(chǎn)品，其次安防店鋪還需要做好產(chǎn)品配套體系、產(chǎn)品質(zhì)量信任度、專業(yè)安裝及指導(dǎo)的相關(guān)知識、售后服務(wù)體系等工作，此外，這種模式最終有可能是由當(dāng)?shù)卮蠹缮?，采用安防超市形式來運(yùn)作。

　　英特韓金輝則表示，隨著民用市場的推進(jìn)以及3C融合，安防產(chǎn)品像電腦產(chǎn)品發(fā)展一樣，走店鋪銷售模式會是一個趨勢。而且店鋪銷售模式一旦大規(guī)模運(yùn)作，對傳統(tǒng)安防市場、中型企業(yè)將會帶來很大沖擊。

　　另一方面，店鋪銷售模式要得以廣泛認(rèn)可與推動，市場規(guī)范運(yùn)作也是一個大前提?！霸谀壳耙恍┌卜蕾u場中存在市場缺乏規(guī)范、仿冒品橫行、銷售級別不明確、非專業(yè)生產(chǎn)商以低價占據(jù)市場等現(xiàn)象，這對于正規(guī)生產(chǎn)廠商帶來很大沖擊，同時也是目前安防賣場難以形成高端市場一個因素?！比莺晏┛萍茧娮佑邢薰練W陽再興提到。

　　誠如大部分廠家所言，店鋪銷售模式對行業(yè)的影響是利弊共存，而他們擔(dān)心的并不是，這種模式將令安防產(chǎn)品價格公開化，而是部分賣家將產(chǎn)品以次充好。如三辰科技有限公司總裁戴誠表示，我們不介意價格透明化，在意的是一些手工作坊商家攪亂了整個賣場，令到一些外商及用戶對中國安防產(chǎn)品失去信心、中國品牌印象下降。據(jù)了解，在深圳太平洋中，部分商家靠購買配件組裝產(chǎn)品，因?yàn)椴恍枰袚?dān)生產(chǎn)、維修等成本，組裝產(chǎn)品價格的賣得很低，使整個賣場產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，這也是先期一些大品牌退出該賣場的一個因素。

　　深圳豪恩實(shí)業(yè)有限公司吳志明表示，安防賣場本來是企業(yè)一個很好的展示窗口，如果賣場往健康方向去發(fā)展，我們也會去支持，對于工程商來說，如果賣場市場規(guī)范的話，主流工程商也會慢慢到這類自由市場去選購。

　　總體而言，目前店鋪或賣場的模式還只是一種新的嘗試，未來走向如何還涉及到方方面面因素，路該怎么走也在不斷探索之中，但可以肯定的一點(diǎn)是，隨著民用市場的不斷演進(jìn)，店鋪銷售模式將大有所為，而一些具有標(biāo)準(zhǔn)化、簡便化(如IP攝像機(jī)、IP可視對講)產(chǎn)品的應(yīng)用將被帶動起來。