在安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，涉足該領(lǐng)域的方案商紛紛啟動(dòng)產(chǎn)品多元化的戰(zhàn)略，位于區(qū)域市場(chǎng)的重慶祥騰不得不借助廠商和上游渠道商的技術(shù)、方案和服務(wù)資源，從客戶方案戰(zhàn)略的角度，不斷提升各自對(duì)安防客戶的個(gè)性化服務(wù)能力，以及解決方案的實(shí)際實(shí)施能力，以此獲得新的發(fā)展。

　　整合資源 提升方案水平

　　如何整合上游廠商和渠道資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等方面，對(duì)于方案商在安防領(lǐng)域的推廣顯得非常重要。

　　“首先廠商必須擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，精良的技術(shù)，快速響應(yīng)的服務(wù)。安防領(lǐng)域渠道商家對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還不夠淺晰，需要本地分銷商在廠商與渠道之間架設(shè)一個(gè)橋梁，了解安防領(lǐng)域?qū)嶋H的應(yīng)用環(huán)境，將廠商產(chǎn)品融入到方案中去，發(fā)揮產(chǎn)品的最大作用。其次，提供本地化技術(shù)支持，快速上門服務(wù)以保障用戶能正常使用。” 重慶祥騰科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理的陳光亮強(qiáng)調(diào)說。

　　當(dāng)前，作為同有飛驥存儲(chǔ)產(chǎn)品在重慶地區(qū)的獨(dú)家服務(wù)商，重慶祥騰在滿足不同行業(yè)客戶的需求時(shí)，推出了許多利于安防客戶接受的解決方案。陳光亮介紹道：“

　　每個(gè)行業(yè)安防客戶存儲(chǔ)的視頻數(shù)據(jù)重要級(jí)別都不同，存儲(chǔ)周期也有長(zhǎng)有短，投入經(jīng)費(fèi)多少也不同，在方案設(shè)計(jì)時(shí)根據(jù)客戶需求，結(jié)合同有飛驥的廠商資源，推薦產(chǎn)品分為了高中低三個(gè)檔次，針對(duì)存儲(chǔ)容量大小推薦不可擴(kuò)容和可擴(kuò)容的來滿足不同用戶的需要?！?/P>

　　同時(shí)，祥騰攜手同有飛驥，借助上游廠商資源，在重慶聯(lián)合建設(shè)數(shù)據(jù)安全解決方案中心，為當(dāng)?shù)乜蛻?、渠道提供專業(yè)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)安全解決方案。

　　按需定制 提升服務(wù)能力

　　對(duì)于不同的企業(yè)客戶，其安全防范系統(tǒng)工程項(xiàng)目除了要滿足系統(tǒng)功能的一般要求以外，在系統(tǒng)可靠性，技術(shù)先進(jìn)性，操作智能化，以及集成便利性等方面都有不同的要求。對(duì)此，能針對(duì)行業(yè)的不同需求，做到按需定制，對(duì)地處重慶這樣區(qū)域市場(chǎng)的重慶祥騰公司來說尤其重要。

　　陳光亮表示：“對(duì)客戶來講，系統(tǒng)的可靠性是必須的，不可靠的系統(tǒng)用戶是不敢用的。用戶維護(hù)要非常方便。因此，我們對(duì)用戶推薦產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮控制器架構(gòu)的存儲(chǔ)，穩(wěn)定性更強(qiáng)，采用磁盤在線擴(kuò)容、硬盤巡檢技術(shù)、統(tǒng)一化存儲(chǔ)管理、虛擬化存儲(chǔ)技術(shù)、全中文圖形化操作界面等先進(jìn)技術(shù)和智能化操作，為用戶方案進(jìn)行定制設(shè)計(jì)?！?/P>

　　另外，在提升方案商自身服務(wù)能力上，應(yīng)該從幾個(gè)方面來努力，重慶祥騰也推出了一些非常有特色的服務(wù)。

　　陳光亮指出，首先要非常了解目前安防領(lǐng)域各種需求，安防未來發(fā)展的方向。今年，重慶公安系統(tǒng)為了完善重慶平安城市建設(shè)，在主城區(qū)對(duì)每個(gè)區(qū)的規(guī)劃資金預(yù)算達(dá)到了2億元規(guī)模。他笑道：“感覺得讓整個(gè)城市都在監(jiān)控下生活?！卑凑罩貞c這個(gè)規(guī)模來計(jì)算，每個(gè)區(qū)的安防存儲(chǔ)容量將有2000萬元左右的市場(chǎng)潛力。

　　其次，對(duì)存儲(chǔ)廠商的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)非常了解，能夠?qū)卜朗袌?chǎng)的需求和問題及時(shí)反饋給廠商。不過，陳光亮指出當(dāng)前重慶安防監(jiān)控行業(yè)存在一些問題：“單就監(jiān)控產(chǎn)品來說，品牌多，市場(chǎng)亂，假貨多?，F(xiàn)在這些問題出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，以后很快進(jìn)入淘汰期。我估計(jì)在重慶大約有上百個(gè)安防產(chǎn)品品牌互相競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致售后服務(wù)容易出現(xiàn)問題。另外，現(xiàn)在安防供應(yīng)商只是看重工程方面的成敗，沒有看到安防產(chǎn)品售后服務(wù)的重要性。一般情況下，安防產(chǎn)品一般質(zhì)保一年。在重慶真正建有廠商售后服務(wù)點(diǎn)的品牌比較少，明顯存在著售后隱患。”

　　再次，提高自己的方案設(shè)計(jì)水平，培養(yǎng)一批專業(yè)的方案設(shè)計(jì)人員?，F(xiàn)在，重慶祥騰不僅僅抓住了同有飛驥的存儲(chǔ)產(chǎn)品，同時(shí)涉足備份領(lǐng)域。有了這些廠商的技術(shù)、培訓(xùn)和方案支持，重慶祥騰涉足安防領(lǐng)域便有了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。[nextpage]

　　最后，需要培養(yǎng)一支安裝調(diào)試和快速響應(yīng)售后服務(wù)隊(duì)伍。就在2005年，同有飛驥在重慶將重慶祥騰設(shè)立為獨(dú)家服務(wù)商，包括銷售、服務(wù)和方案商的支持?！拔覀児緲I(yè)務(wù)主要分為兩塊，一是渠道分貨，包括和重慶提供解決方案等;一是自己做行業(yè)客戶的集成項(xiàng)目?！?/P>

　　陳光亮介紹道。不過，重慶祥騰的發(fā)展重點(diǎn)還是落在了對(duì)客戶和下游方案商的服務(wù)上面。

　　專注細(xì)節(jié) 滿足安防個(gè)性化

　　當(dāng)然，安防業(yè)所涉及的客戶群體比較繁多，如何專注某個(gè)群體的客戶需求細(xì)節(jié)，滿足其實(shí)際需求，這對(duì)于許多涉足安防領(lǐng)域的方案商都是一個(gè)挑戰(zhàn)?！拔覀児九蓪Ｈ素?fù)責(zé)該行業(yè)安防銷售，深入了解行業(yè)安防存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的特點(diǎn)及重要性，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)和投資成本推薦高性價(jià)比的產(chǎn)品給用戶?！?陳光亮如是說。

　　同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)：“關(guān)注行業(yè)的細(xì)節(jié)可以發(fā)現(xiàn)許多新的商業(yè)機(jī)會(huì)?！北热鐚?duì)于煤炭系統(tǒng)安防領(lǐng)域，大家對(duì)安監(jiān)要求提得很高。針對(duì)這種情況，陳光亮帶頭對(duì)該行業(yè)作了一些調(diào)研，哪些地方需要安裝監(jiān)控?數(shù)據(jù)保存時(shí)間要多長(zhǎng)?數(shù)據(jù)保存格式為哪種?……等等了解清楚之后，決定了如何拓展這些客戶，明確為其提供多大存儲(chǔ)容量、產(chǎn)品接口類型、存儲(chǔ)介質(zhì)類型，這些都直接影響用戶購買成本。

　　對(duì)于產(chǎn)煤大省的許多地區(qū)，已經(jīng)開始普遍采納使用監(jiān)控來控制煤炭企業(yè)的安全和實(shí)行對(duì)其計(jì)量收稅的方式。比如根據(jù)煤礦井下情況，重慶煤炭局完全可以控制綦江的某個(gè)煤礦生產(chǎn)數(shù)據(jù)，煤礦設(shè)有監(jiān)控中心，在生產(chǎn)線上有監(jiān)控，在計(jì)重方面，也有監(jiān)控，這些都是客觀有效的方式。這種安防監(jiān)控方式已經(jīng)在全國(guó)各地迅速鋪開。

　　另外，“我們還扶持下游集成商做安防領(lǐng)域，很愿意做一些配套?！?陳光亮透露：“重慶大唐是一個(gè)比較專業(yè)的集成商，是重慶地區(qū)專注煤炭行業(yè)的集成老大之一。想要做好大唐的工作，就得搞清楚我們到底該如何協(xié)助集成商?”對(duì)此，重慶祥騰不斷整合廠商的服務(wù)資源，以此滿足集成商和直接客戶的實(shí)際需求。

　　陳光亮說道：“在安防存儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面，我們公司既是分銷商，也是服務(wù)提供商。我們必須將廠商資源整合，為下游集成商提供優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品和服務(wù)體系。況且在安防存儲(chǔ)的專業(yè)技術(shù)支持方面，國(guó)外大品牌的技術(shù)支持費(fèi)用高，對(duì)于重慶這樣的區(qū)域市場(chǎng)，其技術(shù)支持力度相對(duì)也小，因此這也給了我們一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。另外，緊密結(jié)合我們的產(chǎn)品，可以為下游集成商提供有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！?/P>

　　不過，陳光亮指出，現(xiàn)在重慶地區(qū)的安防用戶對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)安全重視程度有了很大提高，不光其應(yīng)用在增加，數(shù)據(jù)也在增加，其安全性也需要提高，我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)前景都非常看好?！拔覀?cè)谥貞c存儲(chǔ)市場(chǎng)呈現(xiàn)出200%的增速。” 陳光亮信心十足地最后說道。

　　如何提升安防方案商的服務(wù)能力?

　　◆ 首先要非常了解目前安防領(lǐng)域各種需求，安防未來發(fā)展的方向;

　　◆ 其次，對(duì)存儲(chǔ)廠商的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)非常了解，能及時(shí)反饋市場(chǎng)需求和問題;

　　◆ 再次，提高自己的方案設(shè)計(jì)水平，培養(yǎng)一批專業(yè)的方案設(shè)計(jì)人員;

　　◆ 最后，需要培養(yǎng)一支安裝調(diào)試和快速響應(yīng)售后服務(wù)隊(duì)伍。