區(qū)域市場(chǎng)生意的提升是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，要實(shí)現(xiàn)年度銷售任務(wù)，首先要保證每個(gè)區(qū)域都能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)。
通常而言，一個(gè)企業(yè)要想在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提升銷量，只有兩個(gè)途徑，一個(gè)是在原來基礎(chǔ)比較好的區(qū)域上提升，另一個(gè)是將那些銷量比較差的區(qū)域銷量做起來，虎口奪食也好、加大投入也好，只要實(shí)現(xiàn)了銷量與利潤的提升就是贏。
然而，每一個(gè)企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)都參差不齊，這里邊有競(jìng)爭(zhēng)的原因，比如某些市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根據(jù)地市場(chǎng)，也有人員的原因。但是，最終還要?dú)w結(jié)到人的問題。
銷量一直不好的市場(chǎng)，可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的精耕細(xì)作將市場(chǎng)做起來，即便不能將別人從根據(jù)地上趕出去也能成為第二品牌，甚至策略得當(dāng)可以將對(duì)手從根據(jù)地上趕出去，這都是基于區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)。
這幾年為企業(yè)提供服務(wù)，做了不少區(qū)域市場(chǎng)提升的策劃，也針對(duì)許多企業(yè)進(jìn)行了有針對(duì)性的研究，從區(qū)域主管本身的角度來看，區(qū)域市場(chǎng)做不起來主要有兩大原因。
1、區(qū)域經(jīng)理營銷技能的問題
前邊提到區(qū)域主管決定成敗，我們經(jīng)常在各類營銷專業(yè)雜志上看到各種各樣的案例，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量始終落后，調(diào)過去一個(gè)有能力的區(qū)域經(jīng)理后，經(jīng)過一系列的改革、調(diào)整后，銷量進(jìn)入全國市場(chǎng)的前列。
這就是區(qū)域經(jīng)理能力在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中的價(jià)值與作用?？墒?，許多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理都是從銷售部或者業(yè)務(wù)人員中提拔起來的，由于缺少相應(yīng)的崗位訓(xùn)練，導(dǎo)致提升到區(qū)域經(jīng)理這個(gè)層次后，管理能力沒有提升，思想還停留在原有的水平，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的混亂。
2、區(qū)域經(jīng)理腐敗行為
政府一直在反腐，可是企業(yè)的腐敗問題卻是越來越嚴(yán)重，作為區(qū)域的封疆大吏掌管著區(qū)域市場(chǎng)人權(quán)、財(cái)權(quán)很容易滋生腐敗，而且凡是做營銷的人都非常清楚，一旦做到區(qū)域經(jīng)理這個(gè)層次，不管多么嚴(yán)格的制度，還是有很多縫隙可鉆的，所以，有些區(qū)域經(jīng)理當(dāng)市場(chǎng)見不到起色，想想今年干了一年獎(jiǎng)金也那不了多少的時(shí)候，就開始動(dòng)用自己的權(quán)力了，怎么也要先自己先“掙”到錢呀。
于是呼開始腐敗，市場(chǎng)自然也難以有起色，而且越是市場(chǎng)管理、拓展能力低的區(qū)域經(jīng)理，越容易滋生腐敗。
某衛(wèi)浴企業(yè)，在自己的省會(huì)石家莊市場(chǎng)一直做不起來，其根本原因就是該市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人利字當(dāng)先，只要有利就貪，被審計(jì)查出問題還賄賂總部人員嫁禍排擠轄區(qū)內(nèi)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，這樣的思想怎能將市場(chǎng)做起來呢？只能帶動(dòng)其他的人員也做些不利于公司的事情。
雖說有“水至清則無魚，人至察則無徒”這樣的說法，但是對(duì)于企業(yè)而言，如果封疆大吏取財(cái)無道，依靠非市場(chǎng)業(yè)績(jī)來獲得非法利益，最終損害企業(yè)利益，同時(shí)也反映了企業(yè)在管理制度、人才選拔，以及在公司內(nèi)部存在更為嚴(yán)重的腐敗行為，試想，一個(gè)腐敗無度的企業(yè)的戰(zhàn)斗力將會(huì)如何呢，無異于民國時(shí)期的軍閥。
我們總結(jié)一下，對(duì)于企業(yè)來講只要一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由一個(gè)人連續(xù)做不起來，一定是這位封疆大吏出了問題，絕大多數(shù)有比較嚴(yán)重，甚至很嚴(yán)重的腐敗行為。
當(dāng)然，區(qū)域市場(chǎng)做不起來除了上述兩個(gè)原因外，還有很多客觀和主管的原因，之所以寫這兩個(gè)問題與大家分享，純屬有感而發(fā)。最近幾年一直為企業(yè)提供銷量捆綁的服務(wù)，有的要我們負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的生意提升策劃，有的是全國市場(chǎng)的銷量提升，在服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)了許多問題，與一些企業(yè)溝通合作事宜的過程中，走訪市場(chǎng)做些內(nèi)部訪談，都發(fā)現(xiàn)了非常嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理能力不稱職，或者存在嚴(yán)重的腐敗行為，這讓我們大為感慨，也讓很多老板大為驚嘆，遠(yuǎn)比自己想象的要嚴(yán)重得多。也因此，我們?yōu)槠髽I(yè)有針對(duì)性的開發(fā)區(qū)域經(jīng)理營銷訓(xùn)練營，以及工業(yè)品銷售人員訓(xùn)練等一系列單兵訓(xùn)練，以提高企業(yè)的執(zhí)行力、銷售成交能力等。
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