案例：接到山東分公司銷售總監(jiān)趙常打來的竄貨投訴電話，新月啤酒集團(tuán)營銷總經(jīng)理李斌正在辦公室里處理另一起竄貨事件。

    電話里，山東分公司怒斥江蘇分公司的跨區(qū)竄貨行為，言語行間，幾乎都是對方的過錯。放下電話，李斌點燃了一支煙，他知道，一場很難扯清，很難決斷的“多頭官司”開始了。

    山東分公司地處魯中區(qū)域，由于受當(dāng)?shù)厍鄭u啤酒及地產(chǎn)啤酒等品牌的阻擊，屬于收購廠的山東分公司基本上局限在本地區(qū)銷售，并且銷售較好的，也就是該地區(qū)的幾個縣，前幾天，該分公司的一個區(qū)域經(jīng)理，還在電話里越級投訴該區(qū)域竄貨處理不力的事情，沒有想到，自己的竄貨事情都沒有得到完全解決的分公司，竟然又投訴兄弟公司。

    對于屢見不鮮的竄貨問題，李斌向來都是謹(jǐn)慎的，他知道，如果處理不好，事情將變得極為棘手而難纏，甚至還有可能導(dǎo)致事情惡化。于是，他決定先給江蘇分公司的銷售總監(jiān)張偉打個電話。

    電話那端，張偉好像知道竄貨的事情，溝通當(dāng)中，不僅沒有一點犯錯誤的感覺，而且對于山東分公司的做法似乎還有一種揶揄的味道。

    “李總，其實您也清楚，江蘇分廠投產(chǎn)時間不長，正處在一種快速布局網(wǎng)絡(luò)的時候，大家信心百倍，都想在最短的時間內(nèi)開發(fā)更多的市場，其實呢，這次竄貨也不是故意的，而是兩省交界處的一個大客戶經(jīng)銷商自然分銷到山東地盤的，據(jù)我所知，所竄貨的市場銷量一般，品種也不一樣，其實影響不大的，他們的地盤小，又不主動出擊，不如讓我們先期給他們鋪鋪路，開發(fā)一下，呵呵”。江蘇的張偉不僅沒有一絲“悔罪感”，相反，話語里還有一種“救世主”的自豪感。

    “你這小子別得了便宜還賣乖啊，這件事集團(tuán)會認(rèn)真追究的，你別這么張狂啊”，李斌一邊“打擊”這位屬下，一邊還不忘了讓氣氛別太壓抑。

    “好的，好的，愿意領(lǐng)罪，回集團(tuán)時，我一定好好檢討啊?！睆垈ミ€挺“乖”。

    “知道就好，等著集團(tuán)通知吧”。李斌輕輕地放下了話筒。

…….

    “李總，武漢市區(qū)的分銷商王六又竄貨了，這個月，我們接到了其他分銷商五次以上投訴了，如果不能解決好，恐怕市場要出亂子了，我們分公司老總總是一拖再拖，我們做片區(qū)經(jīng)理的沒有一點辦法呀，可又不能眼睜睜地看著這么成熟的市場死掉”，李斌還沒有松一口氣，又一個投訴電話打過來了。

    “你叫什么名字，負(fù)責(zé)哪個片區(qū)，竄了多少貨，這件事情，你要先向你們總監(jiān)陳總匯報，集團(tuán)營銷管理總部會派人去調(diào)查，并嚴(yán)肅處理的，眼下，你們要做好客戶的安撫工作，聽明白了嗎？”李斌一方面讓其按照投訴流程先找當(dāng)?shù)胤止纠峡?，一面要求這位經(jīng)理繼續(xù)做好市場安撫工作，避免由于竄貨而導(dǎo)致市場混亂，甚至發(fā)生“多米諾骨牌效應(yīng)”，而一敗涂地。

    李斌重重地放下電話，露出了一絲苦笑：幾乎年年到了旺季時，都會發(fā)生大量的竄貨事情，看來不重點抓抓就不好辦了，如果不能將竄貨這種“惡習(xí)”消滅在萌芽狀態(tài)、膨脹狀態(tài)，防患于未然，那么接下來有關(guān)竄貨扯皮的事情會越來越多，李斌決定要采取一種新形式來處理竄貨，順便也開開“殺戒”，通過殺一儆百，不失威嚴(yán)地處理這些竄貨行為。[nextpage]

    李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場督察部部長來見他，再反復(fù)給這位部長一番細(xì)致的安排后，市場督察部的人員立即奔赴各竄貨市場，其實，這是李斌處理市場竄貨問題的第一步。任何市場問題的解決，都一定要建立在客觀實際之上，否則，就難以服眾。

    按照集團(tuán)的《沖流貨處理流程及規(guī)定》，市場督察部在三天時間內(nèi)，就將這兩起竄貨事件摸的一清二楚，并拍了相關(guān)照片以及對接貨的二批商的錄音進(jìn)行了備存，除此之外，市場督察部還給出了具體的處理意見，對此，李斌感到很滿意。于是，他讓內(nèi)勤通知這三位分公司的老總來集團(tuán)總部開會，他要把這三件具有典型性的竄貨案例，通過過程處理，來為以后相似的問題帶來啟發(fā)和借鑒。

    內(nèi)部協(xié)調(diào)會如期舉行，會議開始后，令李斌想不到的是，電話里劍拔弩張的趙常和張偉談笑風(fēng)生，好像沒有一點間隙，盡管在交流當(dāng)中，看得出來，二人仍然有些心照不宣。

    “江蘇的貨竄到山東的地盤來了，張偉，是怎么回事呢？”，李斌開始裝作不知道地發(fā)問。

    “哦，李總，剛才我們兩個已經(jīng)溝通好了，哈哈，現(xiàn)在沒事了，李總”，張偉一臉詭秘。

    “那你倆談?wù)勎衣犅牎?，李斌一頭霧水，忙讓他們說說怎么回事。

    “是這樣的，剛才跟趙總我們交流了一下，形成一個這樣的意見：已經(jīng)有客戶的區(qū)域，我們嚴(yán)格約束客戶及下屬，保證不再竄貨，否則，我們愿意受罰，沒有客戶的區(qū)域，允許他們戰(zhàn)略性竄貨，但只要有客戶合作，他們立馬終止，畢竟山東分公司銷售區(qū)域以及人手有，先讓我們給他們耕耘一下也行，肉爛在鍋里嘛，呵呵”張偉邊遞給李斌一支煙，邊坦白地跟李斌講。

    “那趙常你有意見嗎”李斌問。

    “沒意見，這是我們商量好的，我們和平解決，呵呵”。趙常笑著說。

    “這樣吧，我再給你們提一個建議，你們可以成立一個‘邊界地區(qū)市場開發(fā)聯(lián)合小組'，聯(lián)合開發(fā)交界處的區(qū)域市場，具體從哪邊發(fā)貨，看距離哪個分廠更近些，具體到人員銷量分配，你們可以5：5開，也可以根據(jù)貢獻(xiàn)度來分，這個具體你們拿意見，這樣不僅可以解決竄貨問題，而且還能夠一盤棋運作，你們看怎么樣？”。李斌拿出了指導(dǎo)意見。

    “好啊，很不錯，我贊成”，“可行，我們會后再商量一下具體實施措施?！?，兩個人都沒有意見。

    “這件事情就這樣定了，我們再說一說山東分公司一個銷售經(jīng)理越級上訴區(qū)域竄貨的事情，銷售旺季快要到了，打擊竄貨必須提上日程，否則，后患無窮，山東竄貨影響很不好的，并且是越級，這反映出我們的工作還有一定的疏漏，趙常，你談?wù)勅绾翁幚砟銈兎止九R沂區(qū)域內(nèi)部竄貨的問題？”李斌開始“追究”山東分公司跨區(qū)竄貨的事來。

    “這個事情我知道，我是這樣想的，準(zhǔn)備回去后，重新跟這些區(qū)域的經(jīng)銷商一起好好交流一下，再重新劃分一下區(qū)域，產(chǎn)品采取秘密打碼，對于再敢竄貨的經(jīng)銷商，一定嚴(yán)懲不貸，我們已經(jīng)收了經(jīng)銷商的從1萬到3萬不等的市場保證金，就是為了能夠控制市場竄貨的，只不過，以往我們的心太軟了，沒有真正地根據(jù)竄貨規(guī)定處罰過，都是大差不差批評警告一下就過去了，還是我們認(rèn)識不夠?！壁w常一口氣說道。 [nextpage]

    “可以的，但也要跟你們提點建議，你們分公司運作時間才一年多，剛開始采取了廠家——經(jīng)銷商——分銷商——批發(fā)商——終端商這種渠道模式，并且，各級渠道商什么客戶都做，這就給竄貨、倒貨埋下禍根，你們需要在銷售較好的區(qū)域?qū)嵤┣辣馄交?，?yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，直接變?yōu)閺S家——分銷商——終端商，采取選擇分銷，也可以分產(chǎn)品、分渠道運作市場，不然，無法抗擊青島啤酒以及一些地產(chǎn)品牌等競品的打壓，當(dāng)然，剛才你說的對，一定要嚴(yán)格區(qū)域劃分，同時，對于銷量較大的產(chǎn)品品類，你們也可以采取不同的包裝，來運作不同的渠道商，但前提是一定要達(dá)到一定的銷量水準(zhǔn)?！崩畋笳劤鰜硭慕ㄗh。

    “好的，領(lǐng)導(dǎo)說的我記下來了，回去后，就著手安排?！壁w常把筆記本又翻開一頁后，當(dāng)場表態(tài)。

    “最后，我們再來討論一下武漢市場竄貨的事情，武漢市場是集團(tuán)的重點市場、成熟市場，可現(xiàn)在非常麻煩，竄貨問題嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商怨聲載道，這些都是危險的信號，這個事情，一定要嚴(yán)管重罰，否則，禍害的，不僅是渠道商及營銷人員的銷量，更重要的是嚴(yán)重挫傷他們的信心，陳總，你說是嗎？”，李斌嚴(yán)肅地把目光轉(zhuǎn)向湖北分公司的陳總。

    “李總，沒有這么嚴(yán)重吧。我怎么沒有聽到這些”陳總一臉的茫然，好像還有一點不服氣的語氣。

    “督察部小張，把市場上竄貨的投訴照片和錄音放一下”，李斌安排人員把市場上收集到的照片通過幻燈片進(jìn)行放映，同時，還把市場走訪竄貨的錄音播放給大家聽。

    這下，湖北分公司的陳總無言以對了。

    “湖北這次竄貨的事情這樣處理：武漢市區(qū)的經(jīng)銷商王六，我已經(jīng)多次接到有關(guān)他的越級竄貨的投訴，對于這種屢教不改的竄貨者，建議湖北分公司給予解除其合作協(xié)議的處理，對于負(fù)責(zé)該片區(qū)的業(yè)務(wù)主管及當(dāng)事業(yè)務(wù)員，給予一定的降級處分以及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，陳總，你管轄的分公司多次出現(xiàn)這種越級‘上訪'竄貨的事情，對此，負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，經(jīng)集團(tuán)營銷管理總部研究，給予警告一次的處分，罰款1000元，竄貨的事情限期整改，陳總，你有什么意見嗎？”李斌問湖北的陳總。

    “我接受集團(tuán)的處理意見，也沒什么說的了，回去后，我們好好整頓吧”。陳總一邊把1000元現(xiàn)金按要求當(dāng)場交給集團(tuán)營銷財務(wù)人員，一邊把李斌宣布的處理意見記在筆記本上。

    “那就好，現(xiàn)在大家簽一下限期整改通知單把?！崩畋笳泻魞?nèi)勤拿來了相關(guān)文件。

    “竄貨是啤酒行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的老大難問題，不好根治，但一定要重視，我們不能怕出現(xiàn)問題，有了問題，關(guān)鍵是以什么樣的態(tài)度來對待，回去之后如何去糾偏，只要我們上下一心，各部門齊抓共管，竄貨問題就能夠得到遏制，市場就會向良性方向發(fā)展，我們新月啤酒集團(tuán)就一定能夠在市場上站穩(wěn)腳跟，就能夠做強(qiáng)做大市場。你們有沒有信心？”李斌做最后的總結(jié)，并大聲問大家，這是他一貫的營造氣勢和氣氛的方法。

    “有信心，有信心，有信心?。?！”大家整齊而排山倒海的聲音讓李斌很高興。

    “陳總，你呢？表表態(tài)”，李斌沒有忘了提醒一下，也順便緩和一下氣氛。