安防廠商要與渠道共贏，要努力的方面很多，而“好的產(chǎn)品”乃其中關(guān)鍵。什么是“好的產(chǎn)品”？很簡(jiǎn)單：渠道好賣且客戶也喜歡，渠道有利潤(rùn)同時(shí)也是客戶買得起的產(chǎn)品。“好的產(chǎn)品”是廠商和渠道共贏的基石。所以，廠商在向市場(chǎng)推出產(chǎn)品之前，需要全面考慮用戶、渠道的需求，設(shè)計(jì)、研發(fā)既能滿足用戶的需要，又能利于渠道銷售的好產(chǎn)品。
而廠商要做出“好的產(chǎn)品”，最基本的就是從產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品研發(fā)入手，并綜合考慮自身、渠道、終端等市場(chǎng)環(huán)境因素。
也許，對(duì)于很多廠商來(lái)說(shuō)，做一個(gè)好的產(chǎn)品不難，難就難在能夠持續(xù)穩(wěn)定地提供好的產(chǎn)品給渠道和用戶。尤其是，渠道對(duì)廠商在產(chǎn)品方面的延續(xù)性要求非常高，這種延續(xù)性主要體現(xiàn)在廠商良好的產(chǎn)品規(guī)劃工作上。廠商必須有長(zhǎng)期的產(chǎn)品規(guī)劃，不僅要考慮品牌的長(zhǎng)期健康發(fā)展，還要考慮渠道合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。一個(gè)成熟的分銷商、經(jīng)銷商對(duì)廠商的長(zhǎng)期產(chǎn)品路線也是非常關(guān)注的，渠道既期望能夠長(zhǎng)期在熟悉的領(lǐng)域利用既有客戶群體開(kāi)展業(yè)務(wù)，又希望自身能不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做大做強(qiáng)。
首先，廠商在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，需要綜合考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展情況及現(xiàn)有渠道的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地為現(xiàn)有渠道提供他們所熟悉的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，逐步推進(jìn)新細(xì)分市場(chǎng)及渠道的橫向拓展。這一方面對(duì)于安防類廠商，特別是當(dāng)前國(guó)內(nèi)安防廠商來(lái)說(shuō)非常重要，與其它傳統(tǒng)行業(yè)或IT、通信類行業(yè)相比，中國(guó)安防廠商的規(guī)模和品牌還普遍不強(qiáng)大，尚不足以快速拓展跨領(lǐng)域產(chǎn)品線，因此，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)要慎之又慎。
在產(chǎn)品研發(fā)方面，廠商則需要考慮更加細(xì)密而具體的工作。首要的是產(chǎn)品的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)差異性，這是避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提高渠道效率的根本。目前業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題不容忽視。除了從價(jià)格和售后服務(wù)等方面來(lái)推動(dòng)渠道，廠商還可以把更多的高新技術(shù)引入自身的研究領(lǐng)域，當(dāng)前安防領(lǐng)域可利用的高科技技術(shù)也非常多，如網(wǎng)絡(luò)、智能、生物技術(shù)及新材料等，這些都是促進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道銷售的有利武器。
其次，產(chǎn)品研發(fā)時(shí)成本及價(jià)格制定是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。價(jià)格是廠商、渠道和用戶都非常敏感的因素，廠商利潤(rùn)、渠道空間、用戶投入成本都集中體現(xiàn)在價(jià)格體系的制定，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)恰恰又是渠道銷售的重要方面，廠家應(yīng)該結(jié)合渠道利益和終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)制定價(jià)格。
另外，產(chǎn)品研發(fā)還需要充分考慮產(chǎn)品與市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗的結(jié)合。例如，一些廠商推出的產(chǎn)品有前景，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗還沒(méi)有打開(kāi)，使得渠道推得非常累；而等到市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗打開(kāi)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，渠道商的利益又難以得到保證。廠商一定要細(xì)致地分析用戶的需求和市場(chǎng)的發(fā)展，部署好產(chǎn)品的推出時(shí)機(jī)，在每個(gè)機(jī)會(huì)窗來(lái)臨時(shí)給渠道充足的彈藥。
可以說(shuō)，安防市場(chǎng)的發(fā)展前景非常好，廠商和渠道的成長(zhǎng)空間非常大，市場(chǎng)的良性發(fā)展需要大批有實(shí)力的廠商和有忠誠(chéng)度的渠道輔翼?！暗们勒叩锰煜隆?，而“好的產(chǎn)品”是得渠道、得人心的有力保障。（作者：朱曙）
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