安防廠商與渠道商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”是市場發(fā)展的必然趨勢，也是廠商、渠道商謀求發(fā)展的必然選擇。安防畢竟還不是一個相當(dāng)規(guī)范的行業(yè)，廠家挑選經(jīng)銷商時，有時會因為找不到合適的經(jīng)銷商而導(dǎo)致市場推廣舉步維艱，或因選擇錯誤而被經(jīng)銷商倒戈一擊；而經(jīng)銷商如果沒有選對廠家，不論優(yōu)秀與否都有可能賠錢。有鑒于此，那么，廠家與渠道商之間如何才能通過戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，從而構(gòu)建雙贏的新型廠、商關(guān)系呢？
誠信為先?！叭藷o信則不立”，廠家若不講誠信，渠道商的利益便得不到保證。在安防行業(yè)內(nèi)，廠家過河拆橋、經(jīng)銷商見利忘義的例子早已屢見不鮮。尤其是，目前中國安防行業(yè)還不是一個成熟、穩(wěn)定的市場，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國安防市場健康發(fā)展的一大阻礙。“誠信問題”為金石之基礎(chǔ)，對渠道商、廠家都提出了嚴(yán)格考驗。
其次，以利益共享、風(fēng)險共擔(dān)為原則。廠家與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中，廠家和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)就是獲取利益，求得長久生存和發(fā)展的機(jī)遇。明白這一點，就不難理解為何廠家與渠道之間總會有“剪不斷理還亂”的利益摩擦。比如，廠家賺了個“肥得流油”，而經(jīng)銷商卻“癟著肚子”；也有經(jīng)銷商“代理”產(chǎn)品，大賺特賺，而廠家卻只能“維持生計”。不過，這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)，其實，廠家很希望能有與自己同甘共苦的經(jīng)銷商。
廠家可以和經(jīng)銷/代理商真正地“捆綁”在一起。廠家通過對渠道利潤的合理控制與分配避免渠道之間互相擠壓，渠道變被動為主動，和廠家一起共同經(jīng)營市場。例如，廠家通常會以實力為標(biāo)準(zhǔn)來選擇經(jīng)銷商，期望經(jīng)銷商能帶動銷量，以獵取更大的銷售額和市場份額；同樣，廠家規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善，資金實力雄厚，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，也可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商早日打開市場。另外，市場運作不是一件帆風(fēng)順的事情，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，作為經(jīng)銷商，一定要能“風(fēng)物長宜放眼量”。惟有雙方都抱定持續(xù)經(jīng)營、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標(biāo)，才具備在未來激烈的市場競爭中勝出的可能性。
一旦廠家與渠道商“同乘一條船”，接下來就是廠家與經(jīng)銷商具體如何去操控的事情了。萬變不離其蹤，產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意最根本的源泉。廠家產(chǎn)品的質(zhì)量與渠道商能否銷售出產(chǎn)品息息相關(guān)，不論品牌有多知名，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷售額受到影響，連帶經(jīng)銷商的誠信、廠家的誠信都會受到牽連。因此，廠家必須時時刻刻把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，加大新產(chǎn)品上市力度，不錯失搶占市場的良機(jī)，這也是直接關(guān)系到渠道商能否持續(xù)更新核心產(chǎn)品的關(guān)鍵。另外，廠家給渠道商提供強(qiáng)勁的市場服務(wù)和技術(shù)支持必不可少。如果廠家可以幫助渠道商開拓市場和技術(shù)培訓(xùn)，及時處理渠道商所遇到的技術(shù)障礙，渠道商成長就會更快、更大。
故此，只有以誠信為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險共擔(dān)為原則，以產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)求生存，以持續(xù)經(jīng)營、攜手并進(jìn)為發(fā)展目標(biāo)，才能將“廠、商是一家”這句話真正落到實處。（作者：史軍）
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