接觸到一些企業(yè),特別是品牌剛開(kāi)始樹(shù)立的企業(yè),為了想迅速的占領(lǐng)市場(chǎng),招聘大批業(yè)務(wù)人員分派到全國(guó)各地,加大業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶的考核機(jī)制.不斷的召開(kāi)全國(guó)招商會(huì).一段時(shí)間下來(lái),除了業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人厚厚的費(fèi)用單,造成很高的營(yíng)銷費(fèi)用外.原來(lái)的優(yōu)秀老經(jīng)銷商無(wú)人管理.造成部分老客戶的流失.區(qū)域負(fù)責(zé)人在考核的利益驅(qū)動(dòng)下,開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶,不去管理.只為了開(kāi)發(fā)新客戶.在銷售旺季,不去幫原有的老經(jīng)銷商耕耘市場(chǎng),開(kāi)發(fā)了客戶又不去指導(dǎo).造成一年下來(lái),企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不少,但質(zhì)量高的網(wǎng)點(diǎn)不多.所以,感覺(jué)企業(yè)不能為了急于求成,盲目的擴(kuò)充地盤(pán),盲目的建渠道.感覺(jué)要有計(jì)劃,有目標(biāo),分步驟,根據(jù)自己企業(yè)現(xiàn)狀去塌實(shí)的建渠道.
1.在去準(zhǔn)備擴(kuò)張新市場(chǎng)時(shí),首先要看自己有沒(méi)有自己的核心市場(chǎng),并且核心市場(chǎng)建設(shè)的怎樣了.也就是每個(gè)企業(yè)必須有自己的根據(jù)地市場(chǎng),如果自己目前根本沒(méi)有幾個(gè)根據(jù)地市場(chǎng),不要想去擴(kuò)張.沒(méi)有根據(jù)地的企業(yè),燃燒不起來(lái)旺季之火.
2.準(zhǔn)備去擴(kuò)張渠道時(shí),要先做市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)自己的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估,確定目標(biāo)市場(chǎng),然后再去集中力量開(kāi)發(fā).
3.準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)新渠道時(shí),要審視自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),誰(shuí)去能勝任.人力資源能否跟上.都去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)了,老客戶誰(shuí)來(lái)維護(hù).
4.審視自己的企業(yè)資源,特別是廣告資源和要去開(kāi)拓的市場(chǎng)能否跟上,否則,派了兵去也是孤立奮戰(zhàn),難成氣候.
5.擴(kuò)張渠道時(shí),不可遠(yuǎn)距離作戰(zhàn).最好離根據(jù)地市場(chǎng)較近的地方,除了要考慮物流的因素外,廠方的資源可以有效的利用,并且可利用根據(jù)地,樣板田的形象影響新的目標(biāo)渠道里的經(jīng)銷商.
每個(gè)企業(yè),每個(gè)品牌都向往著全國(guó)江山一片紅.但不可盲目擴(kuò)張,多審視自己企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,全力以赴先建設(shè)若干個(gè)牢固的根據(jù)地,再想著擴(kuò)張吧.打敗了回來(lái),根據(jù)地還有些糧草供應(yīng)著.
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