營銷人與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。我在多年的營銷和咨詢總結(jié)了以下幾條，僅供同仁參考：

1.用金錢來敲門
    幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

    “王經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！薄瓣惪?，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2.發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
    每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

    贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

    “王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。

    下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“徐經(jīng)理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?

3.利用好奇心
    現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

    一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

    這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！?

    某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/P>

    推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。[nextpage]

4.借第三人來引起注意
    告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
    “馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?

    打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

    為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例
    人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

    “李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

6.不斷的提出問題
    推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

    “王廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

    在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7.向客戶提供有價值的信息
    營銷人向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷人能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。

    客戶或許對營銷人應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/P>

    營銷人為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

8.適時的進行產(chǎn)品展示
    營銷人利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

    一位消防用品營銷人見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。

    賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是××牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
    營銷人利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

    一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷人到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。

10.虛心向客戶請教
    營銷人利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

    有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。營銷人有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。

    “程總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

11.贈送小禮品
    每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

    當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。

    客戶聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷人走還是繼續(xù)談下去。因此，營銷人要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。