“現(xiàn)金為王”自美國(guó)的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯。先知先覺(jué)如萬(wàn)科者更是在全國(guó)其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過(guò)來(lái)時(shí)就率先拉開(kāi)了全國(guó)大幅度降價(jià)的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因?yàn)檫@種先知先覺(jué)，目前的萬(wàn)科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開(kāi)工項(xiàng)目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，萬(wàn)科無(wú)疑是幸運(yùn)的，他還是算比較“有錢(qián)”。

有錢(qián)在手上在目前這個(gè)階段來(lái)說(shuō)才是最塌實(shí)的！
    相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到“金融風(fēng)暴”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行啊，說(shuō)不定哪天看到倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的商品就關(guān)門(mén)了。

    隨著年關(guān)的臨近，廠家新一輪的壓貨就要、或者已經(jīng)開(kāi)始了，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為了這，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，廠家也希望儲(chǔ)備更多的現(xiàn)金“過(guò)冬”。面對(duì)消費(fèi)者緊握的“錢(qián)袋子”以及來(lái)自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng)受這來(lái)自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？

一、盤(pán)庫(kù) 
    經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張也沒(méi)有人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益、甚至利潤(rùn)所在，到了如今的“現(xiàn)金為王”時(shí)代，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品，如果不能變現(xiàn)的話。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉(cāng)庫(kù)多年的“現(xiàn)金”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？

    1、對(duì)于那些能夠利用旺季通過(guò)促銷手段賣(mài)出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去。

    2、對(duì)于那些不是特別好銷但還是能夠賣(mài)的產(chǎn)品可做為旺銷產(chǎn)品的搭售贈(zèng)品贈(zèng)送出 去。

    3、實(shí)在不能賣(mài)，做贈(zèng)品也沒(méi)有任何吸引力的多年壓倉(cāng)底產(chǎn)品也要拿出來(lái)做為零售終端的客情產(chǎn)品贈(zèng)送掉，譬如做為有獎(jiǎng)陳列的獎(jiǎng)品、做為對(duì)零售終端對(duì)自己多年支持的一種獎(jiǎng)勵(lì)、拿出來(lái)做社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)贈(zèng)送掉以擴(kuò)大自身的影響、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告的抵消費(fèi)等，總之就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè)“道具”。

     零售終端對(duì)這些白送或者大力度的促銷在目前這個(gè)階段還是有點(diǎn)心動(dòng)，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也是很少見(jiàn)，因?yàn)椤敖鹑谖C(jī)”才剛剛開(kāi)始，那種徹骨的寒意對(duì)零售終端來(lái)說(shuō)還沒(méi)有真正到來(lái)，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會(huì)所在。

二、清品，清點(diǎn)經(jīng)銷商的經(jīng)銷品類
    經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營(yíng)，多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，這未嘗不可，但這會(huì)占?jí)汉芏嗟馁Y金，在目前生意難做的大形勢(shì)下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。

    以前的年關(guān)很多經(jīng)銷商喜歡進(jìn)一些應(yīng)節(jié)產(chǎn)品，萬(wàn)一賣(mài)不完通過(guò)一年的積壓在第二年年關(guān)時(shí)還可以處理掉，2009年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，今年勉強(qiáng)能賣(mài)的產(chǎn)品在明年很大程度上就會(huì)成為再也賣(mài)不掉的“死貨”。

    品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對(duì)主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的90%做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。

    這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽(tīng)信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。[nextpage]

三、圈錢(qián)
    這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)很不舒服，但事實(shí)上經(jīng)銷商又不得不做。

    一是向下游的終端商、二批商“圈錢(qián)”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢(qián)收上來(lái)，為了控制市場(chǎng)，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。為了加快資金的合理利用，可以把收上來(lái)的暢銷產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣(mài)掉就清理回來(lái)再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端，這就是旺季圈暢銷產(chǎn)品的錢(qián)賣(mài)高利潤(rùn)的非暢銷產(chǎn)品，只是在貨物上做了一下竄換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠，貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。

    二是向上游圈廠家的錢(qián)。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開(kāi)辟綠色通道，可以有效緩解自己在商超銷售的被動(dòng)和資金占?jí)?。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗?，因此有信譽(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢(qián)。這里再教給經(jīng)銷商一個(gè)方式，現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺(tái)那點(diǎn)貨，但旺銷期間商超的送貨還是需要經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行配貨的，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話可以聯(lián)合商超做一件事，向廠家一次性報(bào)足旺銷期間所需貨物的定單，憑這個(gè)定單經(jīng)銷商可以先期申請(qǐng)廠家把貨發(fā)到自己的倉(cāng)庫(kù)，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng)銷商不需要資金免費(fèi)獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。

    三是圈員工的錢(qián)。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個(gè)員工對(duì)自己企業(yè)的忠誠(chéng)度和信心。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷售，號(hào)召員工入股，一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。

    不管怎么個(gè)圈錢(qián)法，這些都是建立在自己的信譽(yù)之上的，你需要的只是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)，如果你把這種方法用歪了，你失去的將是你長(zhǎng)久的生意。

四、清欠
    這個(gè)大家比較好理解。對(duì)于那些終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對(duì)待賒銷，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點(diǎn)生意也不要輕易賒銷。因?yàn)槟憧赡苤v信譽(yù)，但不代表那些終端老板都講信譽(yù)，幾個(gè)跑單就可能讓你的整個(gè)旺季利潤(rùn)打了水漂。

    對(duì)商超的供貨也要慎重，有那種不愿意占?jí)簜}(cāng)庫(kù)的商超，也有那種喜歡占?jí)簜}(cāng)庫(kù)以獲取別人資金為己所用的商超，尤其是旺季。

    一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來(lái)也要清欠掉，掛在那里時(shí)間越久越容易成為“死帳”。

    筆者在清欠東北某經(jīng)銷商的一筆近三十萬(wàn)的陳年?duì)€帳時(shí)，公司當(dāng)時(shí)是已經(jīng)不抱任何希望了，因?yàn)槿チ撕芏啻问湛畹臉I(yè)務(wù)員都是無(wú)功而返，這筆帳對(duì)方也認(rèn)，但就是不給，我這次去如果再要不回來(lái)，公司就打算做爛帳處理了。我去收帳時(shí)動(dòng)了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來(lái)的也只有50%，可就算這樣公司也已經(jīng)很高興了，因?yàn)樗麄兪谴蛩阕鰻€帳處理的，如果那樣就一分錢(qián)也沒(méi)有了?，F(xiàn)在的終端有沒(méi)有這種帳，肯定有，對(duì)某些專業(yè)的酒水經(jīng)銷商而言可能還有很多，這就需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的清欠意識(shí)。

    當(dāng)然，單純的終端欠款經(jīng)銷商還要學(xué)會(huì)把廠家拖進(jìn)來(lái)，因?yàn)橐话愕膹S家都有跑單預(yù)算的，如果這種跑單讓廠家給你承擔(dān)了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點(diǎn)，你就賺了。 [nextpage]

五、整合 
    經(jīng)銷商就是一個(gè)資源整合玩家，對(duì)外整合自己生意所在地的社會(huì)資源和上游廠家的資源，對(duì)內(nèi)整合員工和下游二批、零售網(wǎng)點(diǎn)的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷商的生意就會(huì)做得很輕松。這種整合說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)就不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷商不能真正做大的原因。

    筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商他的生意做得非常輕松，也沒(méi)見(jiàn)他有多么累，但生意就是越做越大，我在跟他的接觸中發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)就是一個(gè)資源整合高手，所以，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)他的影響就比較小，因?yàn)樗纳獠蝗卞X(qián)。他代理的廠家產(chǎn)品是與廠家合股在當(dāng)?shù)爻闪⒘艘患忆N售公司共同銷售，他的名酒行是與當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系深厚的背景人士共同開(kāi)的，當(dāng)?shù)睾诵慕K端網(wǎng)點(diǎn)的掌控是他聯(lián)合兩個(gè)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商共同買(mǎi)斷的。對(duì)于他的這種資源整合能力，贏得了不少?gòu)S家和二批商的信賴，當(dāng)然也給他贏來(lái)了財(cái)源。

    整合就是幫助經(jīng)銷商解決資金問(wèn)題，解決貨物的動(dòng)銷問(wèn)題，解決了這些根本問(wèn)題，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流才安全，才有保障。

    不要害怕金融危機(jī)，不是說(shuō)營(yíng)銷人的眼中沒(méi)有冬天嗎？危機(jī)越大，意味著機(jī)會(huì)越大，就像人類發(fā)動(dòng)的一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，總有人在戰(zhàn)爭(zhēng)中獲取超額的利益，盡管也有很多人為此付出了血與生命的代價(jià)。

    但未雨綢繆總是必須的。在別人還沒(méi)想到提前促銷時(shí)你現(xiàn)在就發(fā)動(dòng)了春節(jié)攻勢(shì)，當(dāng)大家面對(duì)春節(jié)去分享那逐漸變小的蛋糕時(shí)你已經(jīng)攝取了一塊蛋糕在手中。經(jīng)銷商做為一線的晴雨表要主動(dòng)把這些信息反饋給廠家，然后爭(zhēng)取廠家的支持提前發(fā)動(dòng)這場(chǎng)春節(jié)攻勢(shì)，能夠把錢(qián)提前收回來(lái)好過(guò)花大力氣、大代價(jià)收不回錢(qián)來(lái)。

    是不是一定要折價(jià)促銷、直線降價(jià)才能快速回籠資金呢？也不一定！我們這里11月份舉行了一場(chǎng)房交會(huì)，當(dāng)所有的地產(chǎn)商都在吆喝價(jià)格一降到底，變換花樣打折時(shí)，有一個(gè)樓盤(pán)逆市直上，不降反升，事實(shí)上這個(gè)樓盤(pán)是這次房交會(huì)賣(mài)得最好的，基本上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我去那個(gè)樓盤(pán)看了現(xiàn)場(chǎng)，不管是地段，還是小區(qū)環(huán)境都是一流的。這說(shuō)明了什么？說(shuō)明不管是金融危機(jī)也好，消費(fèi)萎縮也好，只要是真正符合消費(fèi)者需要的，消費(fèi)者仍然不會(huì)吝嗇自己的錢(qián)包。說(shuō)到這里，我又想起了食用油近段時(shí)間的降價(jià)，因?yàn)槭秤糜偷慕祪r(jià)，現(xiàn)在的零售終端似乎一下子清醒過(guò)來(lái)，不管你拿出多大的力度促銷，現(xiàn)在的零售終端就是不大量吞貨，他是賣(mài)一件、進(jìn)一件，因?yàn)樗麄兊男判慕o打擊掉了。

    在一個(gè)大家都需要現(xiàn)金的時(shí)代，我們除了想一些常規(guī)的方式回籠資金，更多的恐怕還是要站在戰(zhàn)略的高度審視我們手中的生意，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)只是戰(zhàn)略的一個(gè)延伸和演練而已。

    不知道經(jīng)銷商看完此文是否有所明白？