在營銷界有個慣例，那就是“鐵打的營盤，流水的兵”；之所以出現(xiàn)這些現(xiàn)象是企業(yè)為了規(guī)避市場費用問題與尋找新的市場突破點的需要。
因為一旦一個營銷人在同一區(qū)域市場呆的時間過長，他就會被已經(jīng)建立起的“廠商關系”所束縛，市場人員就沒有辦法再去嚴格把關市場費用的支出效果，更談不上市場費用的管控問題，往往這時候無論是市場人員還是客戶在市場費用使用方面也就會出現(xiàn)一些市場問題；市場人員也就難以發(fā)現(xiàn)轄區(qū)市場上真正存在的市場問題，企業(yè)在原有的市場發(fā)展方面也會因為市場人員的麻木與費用管理的失控而出現(xiàn)發(fā)展瓶頸；解決此類市場問題最為簡便的辦法就是“區(qū)域市場人員的調(diào)整”。
但是真正當我們開始實施市場人員調(diào)整的過程中，“區(qū)域市場人員調(diào)整”的舉措實施的成功的可能性卻是比較小。因為在市場人員調(diào)整的過程中我們必將面臨以下幾個問題：
1、區(qū)域市場人員調(diào)動，必將觸動一些市場人員的既得利益：比如我們?yōu)榱耸袌霭l(fā)展，會把一些有著發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務人員調(diào)動到一些具有強大市場發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鋈スぷ?，但是由于公司是按照市場業(yè)績進行工作考核，一旦公司在人員考核方面不夠準確與靈活，就會影響到被調(diào)動者的個人收入；
2、人人都有都陌生事物的天生“恐懼”心理：即人人都樂意接受熟悉的事物，而不樂意接受陌生事物；所以當我們將一個人調(diào)任到陌生的區(qū)域，在沒有給當事人帶來顯性的利益的情況下，市場人員對區(qū)域調(diào)整的決策是存在抵觸情緒的；
3、來自客戶的阻力：客戶因為與原有市場人員通過多年的配合具有一定的工作默契與相互認可，或者他們之間在前期的“合作”過程存在“貓膩”怕被公司發(fā)現(xiàn)，拒絕或者抵觸市場人員的調(diào)動，從而影響了市場人員調(diào)整的實際效果。
我們在進行區(qū)域市場人員調(diào)整的過程中必須注意一些人員調(diào)整前后的鋪墊與跟進工作的開展，以避免上述問題的發(fā)生；在實際的市場人員調(diào)整的過程中我們必須注意的以下幾個問題： [nextpage]
1、與被調(diào)動市場人員的有效溝通：即我們要給被調(diào)動市場人員一定的心理準備與心理適應力，以保證在調(diào)令下達后我們的市場人員不會產(chǎn)生生理上的“恐懼”心理；
2、與調(diào)整轄區(qū)重點客戶的溝通：征求客戶對人員調(diào)整的意見與建議，以了解客戶心目中的市場人員的“形象”，從而保證在我們進行市場人員調(diào)整后，多數(shù)客戶能夠對我們的調(diào)整決策表示滿意；
3、明確市場人員調(diào)整的原因：準確向客戶及市場人員表述人員調(diào)整的真實原因，使他們認識到市場人員調(diào)整是追求客戶與市場人員持續(xù)發(fā)展的需要，它會在推動市場發(fā)展的基礎上提升客戶的盈利能力，并在新的市場突破與整合發(fā)展的過程中推動市場人員的持續(xù)提升與發(fā)展；
4、打消客戶及市場人員的個人顧慮：明確在市場調(diào)整的過程中，市場人員及客戶自糾自查的市場問題“僅僅是現(xiàn)象，而不是問題”，公司不予追究，但是如果在后期在出現(xiàn)類似為題就會“嚴懲不怠”；而且在明確市場人員調(diào)動后的考核主項不僅僅是當前的當期銷售數(shù)據(jù)，而是當期銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)的對比；
5、明確市場人員調(diào)動后的具體工作，而避免人員調(diào)動后的工作盲目性：人員調(diào)到后的市場工作安排具體應該包括：市場調(diào)研、競爭分析、團隊建設、市場自查、費用使用評估、市場突破點的尋找等幾個方面。
只要做好了以上幾項工作，我們市場人員調(diào)動的前幾準備工作就已經(jīng)完成了，但是真正要做到市場人員調(diào)整的效果最大化，我們還要注意市場人員調(diào)整的時機與調(diào)整后的效果評估：
關于市場人員調(diào)整的時機：市場人員的調(diào)整首先應該是在做了有效市場調(diào)研以后的結果，并非盲目的，所以時間的選擇最好是在市場的穩(wěn)定期、淡季或者“最糟糕”情況下，它的的基本原則是“即便市場人員的調(diào)整不會為市場帶來銷量的持續(xù)提升，最少不會影響市場的正常發(fā)展與推動”。
關于市場人員調(diào)整的效果評估：我們需要在市場人員調(diào)整后的一段時期內(nèi)對市場人員的工作狀況、市場效果做持續(xù)的銷售跟進與評估，以確保對市場人員調(diào)整后的人員狀況、市場狀況做出最為準確的評定，并將這項評定納入下步市場運作規(guī)劃的依據(jù)之中，同時將考核評估納入市場人員的績效考核之中，對于真正不適應市場發(fā)展的市場人員與客戶做出果斷的調(diào)整。
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