前言：代理商靠返點勉強度日，工程商靠施工聊以生存，集成商靠關系艱難為繼，安防行業(yè)近年來激烈的價格戰(zhàn)已經(jīng)波及的不僅僅是設備生產(chǎn)商，連帶著這些中下游的渠道商也紛紛被卷入進來。而在這一片亂象中，我們也看到另外一群與眾不同的渠道商們：他們通過與堅持價值導向的廠商合作，為客戶提供契合深度應用需求的個性化產(chǎn)品與解決方案，走出了靠返點、靠施工、靠關系的困境，迎來了生機勃勃的發(fā)展機遇。在他們眼中，科達正是這樣一家堅持價值導向的廠商。借著他們的視角，我們看到了一家以“應用為王”的理念驅(qū)動產(chǎn)品與解決方案研發(fā)的企業(yè)。

蘇州科達科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東

　　在剛公布不久的安防上市企業(yè)的2015年財報中，不少企業(yè)業(yè)績都顯示出營收同比上升的趨勢，但在可喜的數(shù)字背后，安防行業(yè)不少中小型企業(yè)的情況卻呈相反的狀況，更多的是企業(yè)倒閉或是老板失聯(lián)現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，兩極化趨勢越來越明顯。

　　絕處逢生需要時機、積累，并不是適用于所有情況的真理，讓企業(yè)不入絕路才是企業(yè)領導應該重點思考的問題。市場的競爭此增彼減，目前市場格局已然穩(wěn)固，同質(zhì)化的競爭與價格戰(zhàn)只會拉垮自身，并不會讓自身在市場中改“被動”為“主動”。成功難以復制，而失敗可以避免，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的全民創(chuàng)新時代中，不缺的正是新理念和新的商業(yè)模式的挖掘，留給廠商發(fā)展新的空間足夠廣闊。

　　“安防行業(yè)擁有巨大的市場潛力，一方面，當前以安全防范為主要需求的市場依然存在著較大的增長空間，另一方面，安防相關產(chǎn)品與技術向其他應用領域延伸所帶來的潛在市場剛剛顯現(xiàn)?！?蘇州科達科技股份有限公司(以下簡稱“科達”)總經(jīng)理陳衛(wèi)東如是說。

　　但由于行業(yè)分布廣，技術變革快，用戶的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，而市場反饋往往有所滯后，所以導致在通用市場中競爭激烈，而新的應用市場卻顯得發(fā)力不足，這方面的空缺也為企業(yè)找到新的突破口，而科達正卯足了勁往這個缺口進軍。

　　技術創(chuàng)新，構(gòu)建深度應用的基礎

　　回顧科達的發(fā)展歷程，其從1995年成立至今，一直以成為領先的視訊技術及產(chǎn)品供應商不斷奮發(fā)向上，從2008年提出“NVR，DVR的終結(jié)者”口號，到近兩年提出的“感知型攝像機重新定義智能IPC”、“走進機器識圖時代”理念，深究這些理念，很容易發(fā)現(xiàn)科達的思維已經(jīng)從一個單純的設備商上升到視頻應用綜合服務商的角色。

　　“安防已經(jīng)從IT化走到DT化，未來數(shù)據(jù)在行業(yè)中的作用將越來越舉足輕重，在去年安博會上主流品牌廠商展出的產(chǎn)品及方案中，這樣的趨勢已經(jīng)成為了共識?！标愋l(wèi)東提出，“科達為什么要大力推進感知大數(shù)據(jù)的技術戰(zhàn)略?大數(shù)據(jù)本身并不是目的，應用才是。大數(shù)據(jù)所具備的個性化和外在性這兩個重要特征正是實現(xiàn)行業(yè)深度應用的基礎。”

　　攝像機每天產(chǎn)生大量的視頻數(shù)據(jù)，依靠人工來分析和處理這些信息變得越來越困難。科達提出的理念，正是將視頻轉(zhuǎn)化為計算機能夠識別的數(shù)據(jù)，基于海量的這些結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，就可以用計算機代替人工去尋找目標，并作出相應的關聯(lián)分析，最終大大降低人力成本和提升工作效率。

　　“在這樣的背景下，圍繞感知、云與大數(shù)據(jù)應用，與行業(yè)業(yè)務結(jié)合產(chǎn)生新的視頻應用解決方案，將成為科達未來的技術核心。目前，在公安和交通兩大行業(yè)科達已經(jīng)擁有完整的感知型產(chǎn)品與大數(shù)據(jù)應用體系，同時已經(jīng)在全國積極推進應用實踐。在其他行業(yè)，把視頻轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，進行檢索以及分析，形成行業(yè)深度應用的探索也在進行中?！标愋l(wèi)東說。

　　科達從2014年開始部署的移動化戰(zhàn)略同樣踐行著“應用為王”的理念?！鞍ü?、交通等各個行業(yè)都對移動化有著非常迫切的需求，但受限于移動網(wǎng)絡和終端性能的影響，真正的移動化應用一直沒能有效普及?？七_移動化戰(zhàn)略依托新一代智能移動終端，通過打造專業(yè)、開放的移動應用生態(tài)圈，滿足各個行業(yè)移動辦公、信息采集、圖像傳輸?shù)雀鞣N應用需求?！?/p>

　　感知智能、云計算、大數(shù)據(jù)、移動化……科達在這些技術與產(chǎn)品方面已經(jīng)走在業(yè)界前列，而基于這些技術為客戶提供深度化應用的理念更體現(xiàn)出科達在客戶價值領域探索的深度。這也正是科達的渠道合作伙伴與眾不同的根基。

　　深耕行業(yè)，解決方案成為深耕應用的載體

　　從宏觀上看，整體安防行業(yè)受全球經(jīng)濟收斂的影響，經(jīng)濟下行讓各行各業(yè)的增速都有所減緩，但除了大環(huán)境的影響之外，安防行業(yè)隨著國內(nèi)市場格局的形成，市場競爭的激烈已達空前，大部分廠商的生存環(huán)境越來越嚴峻，危機四伏。但整個安防行業(yè)的增長依然保持高于GDP的增長速度，相比其他行業(yè)，安防的發(fā)展態(tài)勢依然保持著巨大的吸引力。在這樣喜憂參半的環(huán)境下，沒有一家企業(yè)不受影響，但也不乏在逆境中實現(xiàn)增長的佼佼者，而科達便是其中之一。

　　“2015年科達實現(xiàn)了在整體增速不放緩的基礎下，取得營收歷年最優(yōu)的成績。其中重點部署的行業(yè)(公安、教育、醫(yī)療、軍隊等)解決方案都取得了營收的增長，實現(xiàn)了營收新的里程碑?！标愋l(wèi)東介紹。

　　隨著網(wǎng)絡化時代的到來，未來安防的定義將迅速延伸，視頻監(jiān)控僅僅是視頻的應用之一，可視化的應用空間及市場需求將讓科達在深耕行業(yè)解決方案的同時，將思維發(fā)散，讓產(chǎn)品不僅僅局限于安防領域。陳衛(wèi)東強調(diào)，雖然全球經(jīng)濟不斷收斂，但國內(nèi)對于安防的需求仍然處于旺盛期，所以深耕行業(yè)解決方案的科達并未感受到來自宏觀環(huán)境的影響?！跋喾匆曨l與業(yè)務結(jié)合的應用才剛剛起步，雖然傳統(tǒng)行業(yè)受宏觀環(huán)境的影響很大，但用戶對于與自身業(yè)務結(jié)合的個性化方案需求仍然保持著較高的需求?！?/p>

　　與一般企業(yè)不同，科達在保持著行業(yè)解決方案快速發(fā)展的同時，并沒有急于擴充新的行業(yè)領域。其本質(zhì)與傳統(tǒng)企業(yè)以基礎產(chǎn)品布局行業(yè)的策略不同，產(chǎn)品應用到某個行業(yè)，嚴格意義上來說并不能稱之為真正地在做行業(yè)解決方案，企業(yè)的思維仍然停留在產(chǎn)品的時代，僅僅是服務所提倡的從產(chǎn)品研發(fā)到交付再到服務的完整線路中的一環(huán)，也無法讓自身的服務越做越精?！靶袠I(yè)的深耕，需要長期的跟蹤及服務，為了保證用戶的利益，科達成立相應的行業(yè)事業(yè)部，為客戶提供從研發(fā)到產(chǎn)品的完整服務，讓我們能在行業(yè)中把根扎得更深，讓解決方案越來越完美?！?/p>

　　一分耕耘,一分收獲，當今市場不會有一蹴而就的神話，理解用戶的痛點及提升產(chǎn)品的體驗并不是一朝一夕的事，以這些基礎為積累，才能不斷煥發(fā)創(chuàng)新的動力，讓行業(yè)的發(fā)展不再趨于同質(zhì)化。

　　價值取勝，重新定義市場競爭

　　每項新技術的發(fā)展，都要有一段時間進行過渡，而這段時間中，無論是用戶對新技術的認知，還是市場對技術的需求，往往是處于不溫不火的狀態(tài)。就如視頻監(jiān)控已經(jīng)不止一次被人稱為物聯(lián)網(wǎng)的終端，但應用的缺失，使得很多安防設備廠商僅僅止步于攝像機本身的投入，從而導致在技術趨于同質(zhì)化之后，價格便成為了贏取市場的重要因素。

　　傳統(tǒng)的工程商或集成商主要靠施工獲利，而渠道商則主要靠出貨返點獲利，但在目前以價格為導向的安防市場競爭中，這類安防從業(yè)群體已經(jīng)淪為市場競爭最大的犧牲者。在剛剛過去的2015年，攝像機、NVR等安防基礎硬件設備已經(jīng)徹底拉開了白熱化的價格戰(zhàn)序幕，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，已經(jīng)波及的不僅僅是設備生產(chǎn)商，連中下游的集成商、分銷代理商、工程商也紛紛被卷入進來。

　　陳衛(wèi)東分析：“一方面攝像機利潤的逐年降低，渠道經(jīng)銷商能提供的附加價值無法體現(xiàn)，日子將會越來越難過;另一方面，隨著市場價格的透明以及用戶對安防設備的深入了解，工程商及集成商也很難在產(chǎn)品上獲得利潤?！?/strong>

　　雖然適當?shù)膬r格戰(zhàn)是市場的正常行為，也是行業(yè)成熟的標志之一，但其就像一把雙刃劍，惡性市場競爭的重負下，安防這門生意到底該怎么做，也成為安防從業(yè)人員最迷茫的問題。

　　一枝獨秀不是春,百花齊放春滿園。市場競爭需要有新的價值觀念，如果僅僅在同一泥淖上繼續(xù)掙扎，只會加速消亡。但如果跳出傳統(tǒng)思維，能否換來新的一片海闊天空呢?答案是肯定的。陳衛(wèi)東介紹，一些具有開發(fā)能力能為客戶提供增值服務的合作伙伴，往往在行業(yè)中更好地生存下來?！耙驗樗麄儾粌H僅依賴產(chǎn)品來獲得盈利，更重視為用戶提供基礎的應用服務，增加自己的附加價值?！?/p>

　　“這與科達的理念頗為相似，我們并不是純設備供應商，而是通過提供行業(yè)解決方案，以解決用戶的應用需求為出發(fā)點，產(chǎn)品僅僅是實現(xiàn)業(yè)務應用的基礎，整合后的應用才是核心的價值需求?！标愋l(wèi)東說。

　　據(jù)介紹，科達的合作伙伴不一定在企業(yè)規(guī)模上有多大，但其利潤率卻遠遠領先于行業(yè)水平。最主要的原因是，科達主要耕耘的用戶群體往往更加看重產(chǎn)品自身的系統(tǒng)及應用。“科達不會刻意去強調(diào)行業(yè)的廣度，我們更專注去深刻理解行業(yè)的需求，行業(yè)深度理解是用戶依賴及黏著的根本?！标愋l(wèi)東說，“取得用戶的信賴之后，往往這樣的合作關系是難以撼動的，因為系統(tǒng)與用戶業(yè)務結(jié)合，如果要更改，必然是牽一發(fā)而動全身的變化，用戶習慣及替換代價都會成為用戶考量的重要因素?！?/p>

　　好的理念如果脫離了好的時機，也將成為空談。但大數(shù)據(jù)、智能分析等核心技術的成熟，讓各行各業(yè)出現(xiàn)了新的商業(yè)模式、業(yè)務方式，相比安全防范，這些市場才剛剛起步，安防服務的模式也正因此在發(fā)生演變，這些內(nèi)伸外延的發(fā)展趨勢也為新的價值戰(zhàn)帶來良性的成長土壤。

　　兵不在多而在精，將不在勇而在謀。這便是科達，以自身產(chǎn)品的應用價值與對合作伙伴保護的機制，用價值戰(zhàn)去替代價格戰(zhàn)，為安防企業(yè)找到新的出路。

　　相比于地鋪式的進軍，科達的戰(zhàn)略更顯得深思與熟慮，一方面保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也保證著集成商合作伙伴利益，彰顯科達所提倡的價值觀。

　　而這樣的價值觀，充分保護著用戶、設備廠商、合作伙伴的核心價值，也為更多的安防企業(yè)在新的競爭環(huán)境中找到新的發(fā)展空間，只有創(chuàng)新才能真正保證企業(yè)的生命力，只有創(chuàng)新才能不斷涌現(xiàn)新的市場商機，而這樣的模式，需要更多企業(yè)參與進來，也許安防市場新的風貌將由他們一起營造。