【業(yè)務情況】

　　上半年全球新冠疫情反復，國際政治經濟環(huán)境多變，大宗商品價格上漲的同時，伴隨著全球半導體及部分元器件供應緊缺，面對復雜多變的市場環(huán)境，公司采取多種措施全力保障產品供應安全和項目交付。一方面堅持多重研發(fā)策略，保證產品穩(wěn)定的替代更新；另一方面，通過加大備貨，強化供應商戰(zhàn)略合作等方式，保障原材料供應的穩(wěn)定。同時公司積極把握市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢，持續(xù)投入，針對軟件架構能力、基礎軟件平臺、云睿云業(yè)務系統(tǒng)完成了進一步優(yōu)化，專業(yè)程度持續(xù)提升，進一步強化了區(qū)域技術營銷體系，增強技術與業(yè)務協(xié)同。在豐富公司產品和方案的同時，全面提升技術營銷能力。

　　在對內管理上，公司堅持高質量發(fā)展的經營理念，落地大量精細化管理舉措，包括全業(yè)務單元加載經營看板，實現(xiàn)對省區(qū)的技術、銷管、財經三項垂直管理。通過蒲公英計劃，將研發(fā)人員向業(yè)務單元轉崗，實現(xiàn)技術與業(yè)務雙輪驅動發(fā)展。通過海星計劃下沉總部軟件業(yè)務專家，保證研發(fā)與市場緊密聯(lián)動，成立公司及項目經營管理委員會，落實回款的同時，盤活存量業(yè)務，大幅提升業(yè)務含金量，持續(xù)推進財經it人力資源變革等各項措施。

　　當前隨著智慧物聯(lián)行業(yè)的高速發(fā)展，公司產品和解決方案的邊界在逐漸模糊，同時軟件業(yè)務正處在物聯(lián)行業(yè)發(fā)展的關鍵節(jié)點，公司將聚焦資源，全面賦能各領域智慧物聯(lián)數(shù)字化發(fā)展。因此為了增進投資者對所屬行業(yè)發(fā)展和公司戰(zhàn)略方向的理解，公司在本期報表中調整了部分業(yè)務的披露口徑，未來隨著公司其他業(yè)務的逐漸成熟，公司也將適時對報表披露口徑進行針對性調整，以便投資人更精確的準確的跟蹤公司業(yè)務發(fā)展。

　　報告期內，公司實現(xiàn)營業(yè)收入135.05億元，同比增長34.27%，其中創(chuàng)新業(yè)務收入11.97億元，同比增長94.25%。軟件業(yè)務收入5.51億元，同比增長65.61%。實現(xiàn)規(guī)模凈利潤16.43億元，同比增長22.03%。實現(xiàn)整體毛利率41.42%，切除熱成像影響因素后，去年同期為40.91%，毛利率水平穩(wěn)中有升。

　　實現(xiàn)經營性現(xiàn)金流凈額-8.7億元，相比去年同期有所下降。一方面是去年同期紅外產品的勞動因素，另外一方面源于公司上半年加大了戰(zhàn)略備貨，同時公司高度重視經營質量改善和應收賬款管理，報告期內應收賬款規(guī)模同比基本持平。利潤端方面，本期公司表觀利潤受到較重較多因素擾動，一方面報告期內匯兌損失1.32億元，領跑投資損失1.65億元。

　　若切除這兩項的影響，利潤端表現(xiàn)與營收基本匹配，另一方面信用減值損失3.68億元，所得稅退稅1.8億元。這兩項因素一進一出，這兩項因素也一定程度的影響了利潤表現(xiàn)。未來隨著公司歷史包袱逐漸出清，業(yè)務質量切實提高，信用減值損失對利潤的影響將逐步減小。毛利率方面，公司Q2單季實現(xiàn)毛利率41.74%，環(huán)比Q1提升了0.84%。分區(qū)域看上半年國內毛利率實現(xiàn)39.75%，相比20年同期下降2.32，相比19年同期上升2.28，海外毛利率43.69%，相比20年同期下降13.2%。

　　本報告期內毛利率的影響因素是多方面的，主要跟地域、產品結構、匯率以及經營策略有關。

　　公司在去年紅外影響較大的基礎上，針對國內市場進一步落實高質量發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化集成商合作生態(tài)，降低非戰(zhàn)略性主動集成業(yè)務占比，強效考核專業(yè)產品收入水平，同時明確軟件業(yè)務的專業(yè)高度，從而提升了業(yè)務的附加值和核心競爭力。

　　費用方面，上半年期間費用率29.15%，較上期下降5.93%，主要是營收基數(shù)增長疊加精細化管理所致，其中研發(fā)費用率10.4%。公司持續(xù)重視技術創(chuàng)新，研發(fā)費用率連續(xù)多年保持在10%以上。業(yè)務端方面，報告期內國內業(yè)務實現(xiàn)營收77.77億元，同比增長34.33%。其中G端收入21.8億元，同比增長10.79%。B端收入36億元，同比增長47.23%。其他業(yè)務收入20億元，同比增長45.09%。從業(yè)務板塊來看，b端業(yè)務占比持續(xù)提升，得益于公司持續(xù)搭建企業(yè)業(yè)務體系和強化組織能力，深入行業(yè)市場和目標客戶，重構行業(yè)格局，努力實現(xiàn)客戶價值和公司價值的雙贏。

　　公司強調中臺能力作為發(fā)動機的重要性，對行業(yè)線進行重量型專家型加載，行業(yè)線腰部力量得以快速增長，同時減少非戰(zhàn)略性主動集成業(yè)務，優(yōu)化集成商業(yè)務生態(tài)，發(fā)揮合作伙伴放大器作用，加強企業(yè)客戶覆蓋。我們看到在b端的示范領域中，許多行業(yè)多個季度保持高速增長，表現(xiàn)出了企業(yè)對數(shù)字化轉型的需求韌性。公司將持續(xù)通過深挖客戶在生產管理等各方面的需求，現(xiàn)已推出面向大企業(yè)市場的數(shù)十項場景方案。

　　報告期內，海外業(yè)務實現(xiàn)營收57.27億元，同比增長41.48%，得益于公司穩(wěn)定的供貨能力，渠道網絡進一步下沉，本地化團隊不斷壯大，各主要區(qū)域保持了較快增長。創(chuàng)新業(yè)務板塊營收高速增長，公司大力發(fā)展機器視覺、家用、視訊協(xié)作、汽車電子、智慧消防等新興業(yè)務。公司高度重視創(chuàng)新業(yè)務的培育，依托公司在視頻物聯(lián)行業(yè)的研發(fā)積累，以及供應鏈整合能力和市場能力大力創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展新的高速成長領域。

　　在國家大力發(fā)展實體經濟，壯大先進制造業(yè)，推動經濟高質量發(fā)展等政策指引下，伴隨著人工智能、物聯(lián)網、云計算等技術的進一步發(fā)展，智慧物聯(lián)行業(yè)充滿了機遇，但由于國內外政治經濟環(huán)境依然面臨較大的不確定性，以及短期供應鏈擾動依然持續(xù)，給行業(yè)及公司帶來了一定的挑戰(zhàn)。

　　未來公司將持續(xù)保持在研發(fā)端市場端的精準投入，攻堅產品軟件和行業(yè)產品的開發(fā)及產業(yè)化應用，以高績效為導向，激活組織效能，優(yōu)化合作生態(tài)，攜手客戶，擁抱數(shù)字化、智慧化未來，力爭以更好的經營業(yè)績回報廣大投資者。

　　【提問環(huán)節(jié)】

　　Q：公司披露軟件業(yè)務的比重，如何理解這個披露口徑？如何看待4%這個占比？

　　A：軟件業(yè)務收入主要是面向各行各業(yè)的軟件應用平臺，包括企業(yè)和政府應用平臺，目前這個5.5億軟件收入都是面向客戶直接簽約的軟件收入，也有一部分軟件沒有獨立定價，是包括在一攬子合同中的，我們也會根據會計準則進行定價拆分。

　　軟件是大家比較關心的問題。軟件（大的行業(yè)軟件平臺）是大華的核心戰(zhàn)略之一，這幾年一直在堅持投入，大華的軟件大家了解很少，但實際上我們積累經驗已經很久了。軟件平臺這塊我們是2009年開始成立的，當時主要聚焦在視頻平臺和各個行業(yè)的基礎底座的孵化。當時看中了要往解決方案走，因此必須要發(fā)展軟件。2016、17年左右，大華明確提出要向解決方案轉型，在這種戰(zhàn)略下，如果不大力發(fā)展軟件，轉型就是一句空話。因此，我們在人員上也做了一些大幅調整。目前，軟件平臺方面有3000人左右，如果我們把定制開發(fā)人員也算上，就不止這些人了（不包括嵌入式軟件人員，這個放在硬件定制化開發(fā)里）。

　　軟件在大華中是解決方案的一個組成部分，無法和其他部分分開。我們的研發(fā)底層是五大核心研究院：大數(shù)據/先進技術/中央/智慧城市/網絡安全研究院。先進研究院技術聚焦AI算法，這塊有1000多人，做行業(yè)算法。中央研究院聚焦未來2-3年核心技術點的開發(fā)，比如5G模塊、新材料等，做提前儲備。大數(shù)據研究院聚焦大數(shù)據平臺里用到的數(shù)據庫，主要是一些公共底座。智慧城市研究院，聚焦智慧城市方向，不做開發(fā)，而是頂層設計，做城市未來發(fā)展方向的研究。城市建設周期很長，數(shù)字化建設沒個5-10年是做不出來的，我們需要有頂層專家去和政府討論。網絡安全研究院，在智慧物聯(lián)的大網下，數(shù)據安全很重要，我們交付的系統(tǒng)需要有網絡安全的保障。這些研究院構成了大華的技術支撐。

　　嵌入式設備、也就是硬件這塊有二十多條產品線，IPC、存儲設備等，都在硬件開發(fā)團隊這里。但真正面向客戶的是解決方案團隊，而不是單一的產品團隊。單品時代已經過去。我們通過解決方案團隊把硬件和軟件進行統(tǒng)領。SDT團隊又分為面向政府的和面向企業(yè)的兩個方向。企業(yè)SDT有大約20個行業(yè)方向，農業(yè)、制造業(yè)、能源、教育等等。每個方向里，都會深耕行業(yè)需求與客戶場景，為客戶解決痛點。

　　軟件3000人的團隊下面還有分成小的組織，有軟件平臺的架構團隊，也有產品經理團隊，有基礎組件團隊，還有基礎平臺團隊?；A平臺團隊，就是指操作系統(tǒng)，各行各業(yè)的應用都是在基礎平臺上展開的，在這之上有各個行業(yè)的應用產品線，面向公安、交警、物流、制造都會有。還有一個獨立的海外軟件部。這是為了面向客戶交付，也是為了支撐未來公司業(yè)務的發(fā)展。

　　整個軟件幾千人的團隊，圍繞著一體系兩平臺+云睿。一體系指的是所有軟件都是在統(tǒng)一架構體系下做的，這是通用的，合作伙伴和客戶對接更方便。兩平臺指的是針對企業(yè)的基礎平臺ICC和城市視頻云平臺。云睿是面向政府和企業(yè)的云服務，主要走公有云，但如果客戶有需要也可以走私有云。一體系兩平臺都部署在客戶內部，偏向比較重的部署模式，而云睿更加輕量化，更方便，只要賬號登錄就能使用，對用戶來說很方便而且負擔更輕，不需要太多IT人員去進行管理。對我們來講，這種方式可以提升客戶粘性。目前，企業(yè)端往云走的趨勢還是很明顯。

　　基礎平臺團隊在開發(fā)大華的PaaS+DaaS，這是大華最基礎的平臺能力，這兩個合起來就是基礎底座，目前一千人左右。這就是物聯(lián)領域的行業(yè)操作系統(tǒng)。

　　微SaaS是講某行業(yè)中公共的基礎應用提煉出來，變成基礎的SaaS應用，這樣可以提升整體交付效率。從PaaS到DaaS到微SaaS再到SaaS，整個有很清晰的層次。

　　我們是如何開發(fā)軟件的？

　　軟件不是憑空出現(xiàn)的，而是基于客戶需求一步步迭代出來的。在這個過程中，SDT起到了很重要的龍頭作用，軟件是解決方案的承載體。客戶需要的一個完整方案，一個軟硬件結合的東西，SDT在這里發(fā)揮的是理解客戶訴求的角色，軟件會跟著SDT的專家一起跑客戶。通過我們智能化的能力，實現(xiàn)數(shù)字化、信息化的客戶需求。

　　軟件交付的方式有兩種：

　　一個是基礎平臺的交付，一個是定制。很難概括軟件通用性如何，因為每個行業(yè)都不一樣。有一些大的行業(yè)，我們會構建他們的基礎能力。我們在交付過程中，需要把客戶的管理能力融合到整個系統(tǒng)里來。我們在企業(yè)這塊面臨的業(yè)務本質已經發(fā)生變化，我們進入大企業(yè)的生產環(huán)節(jié)后，所需要解決的就不是通用問題，而是個性化的問題，所以存在一些定制。但是面向小企業(yè)的時候，就可以相對通用一些，在這邊是賣標準化偏多?；A平臺和定制是相互扶持、共同進步的關系，基礎底座的開發(fā)也是基于客戶的訴求不斷積累的。

　　大華在定制這塊也在不斷發(fā)展自己的合作伙伴，因為我們沒有精力顧及到方方面面，主要是做好基礎平臺部分，其他部分可以就近通過合作伙伴完成。由于大華實行全開放的策略，任何人都可以在任何層實現(xiàn)快速的業(yè)務定制。

　　模塊是把自己認為的某個方向上相同功能的部件打包使用，大華在這樣大的構架下，模塊是很重要的組成部分。平時我們也不太強調模塊一共有多少個，因為標準難以統(tǒng)一。我們有上千個基礎模塊，內部也有模塊管理平臺，團隊kpi里也有考慮到模塊的部分，但這些只是提高內部開發(fā)效率的手段之一。

　　軟件這塊我們講得比較少，不管是AI還是軟件能力上，我們都保持低調。但這不代表我們沒有在做。到2023年的目標是軟件收入不低于30億，今年半年度有5.5億純軟件（即軟件平臺）收入。

　　軟件能力如何體現(xiàn)？舉個例子，某銀行實現(xiàn)全國大聯(lián)網的視頻綜合應用平臺，光是視頻就有75w路，有上百萬路的硬件設備接入平臺。如果沒有強有力的計算能力的支撐，其實是不可能建出這么大的軟件中心的。在銀行里，我們這樣的案例算是首屈一指了。

　　Q：費用率的下降原因何在？

　　A：我們現(xiàn)在的人才政策有轉變，一方面是有行業(yè)know-how的專家，另一方面傾向于招聘應屆碩士生，這樣人員效益能最大化。另一方面，我們在經營方式上可以進行核心團隊的激勵。上半年公司在持續(xù)保持投入，新增人數(shù)有3k人，上下半年都會有入職。另外，我們一直在持續(xù)進行精細化的管理，可以把經營場景數(shù)據化，減少不必要的浪費和費用開支。

　　Q：貢獻比較多的SDT是哪些？

　　A：企業(yè)有20+個SDT，加上政府一共近30個SDT。從現(xiàn)在的效果來看，快速增長還是在企業(yè)端。從去年開始，公司戰(zhàn)略方面看到了企業(yè)市場的巨大空間，研發(fā)端到市場端都加大了投入，經過一年多驗證，確實是對的。進入到萬物智聯(lián)的時代后，和安防時代就徹底不同了，以前賣幾個攝像頭就可以了，但現(xiàn)在企業(yè)端的發(fā)展變化很大，比以前深入很多。企業(yè)很現(xiàn)實，每一分錢都要發(fā)揮最大的價值，因此企業(yè)數(shù)字化追求的是管理水平的提升，更高效的生產，提高產品質量等。我們要進入企業(yè)生產管理的過程，能做的事情非常多。

　　比如企業(yè)園區(qū)的管理，現(xiàn)在講智慧園區(qū)，從進園區(qū)的道閘、樓宇電器管理、考勤管理，把它們串在一起才是園區(qū)管理的基礎功能。

　　在3C制造等行業(yè)，液晶面板的監(jiān)測我們做的就是質檢部分，通過算法的加載，可以把檢測率做到95.5%，減少了人力成本，提升了產品質量與生產效率。在紡織企業(yè)里，做產品的質量檢測，可以節(jié)省很多基礎勞動力，全天不間斷。在物流行業(yè)，我們可以做包裹的分揀、包裹體積的測量、自動計費、運送車輛的調度，形成物流生產鏈的全智能化。在養(yǎng)豬場中，現(xiàn)在可以通過攝像頭幫助養(yǎng)殖，智能化監(jiān)測豬的疫情預警，防止外面的疫情傳播到豬圈里。

　　一個行業(yè)里，如果一個行業(yè)老大、老二做同一個東西的時候，大概率不會選擇同一個供應商，因為企業(yè)之間存在競爭。在這樣的情況下，我們可以獲得很多機會。

　　我們去年做了一個戰(zhàn)略性的選擇，不做主動性的集成，因為會傷害合作伙伴。除非甲方要求一定要做集成，否則我們都交給合作伙伴做，這是一個利益分配問題。解決了這個問題，為我們企業(yè)端的增長帶來了紅利。

　　Q：上半年現(xiàn)金流中“其他與經營活動有關的現(xiàn)金”支出哪些比較多？

　　A：管理與銷售活動中的現(xiàn)金。去年受疫情影響，很多商業(yè)活動有所減緩，而今年國內經濟恢復，市場活動的加載對應的現(xiàn)金支出也有增加。

　　Q：公司跟移動正式戰(zhàn)略合作后，上半年有哪些明確的進展？

　　A：移動這個項目主要分兩條線在做。公司和移動的合作是沖著業(yè)務去的，是有組織保障的，最上層有戰(zhàn)略委員會，之后落到全國的對接。今年上半年同比增長很大，我們的合作符合國家政策導向，我們對這個項目通過證監(jiān)會的審核充滿信心。

　　Q：軟件收入30億的目標時間點？云睿這邊SaaS占軟件營收的貢獻？

　　A：2023年軟件收入目標不低于30億。云睿當前處于戰(zhàn)略投入期，在軟件收入上的貢獻還比較小。到今年八月初，我們云睿里服務企業(yè)的數(shù)量達到5k家，用戶有50w，接入的設備大約100w路，智能化設備占比在30%-40%，我們對未來充滿期待。

　　Q：展望下半年，是否會恢復正常的毛利率？

　　A：20年存在紅外擾動，21年上半年毛利率相比19年有所上升，Q2相比Q1毛利率也在上升。下半年毛利率會趨于穩(wěn)定。

　　Q：創(chuàng)新業(yè)務增速不錯，這塊有沒有什么具體介紹？

　　A：創(chuàng)新業(yè)務主要是機器視覺、汽車電子、消防、安檢、無人機等部分，同行業(yè)其他公司創(chuàng)新業(yè)務增長也不錯。利用母公司的市場渠道，我們在一些好的賽道里加速發(fā)展，我們也非常重視這個部分，每雙周我們會過一遍這些子公司里的業(yè)務。未來相信還會保持高速增長。

　　Q：軟件業(yè)務利潤率比較高，收費模式是怎樣的？年費還是一次性付費？

　　A：一共三種模式：1）賣通用軟件，一次性報價，后續(xù)收取一定維護費，在政府和企業(yè)端都很常見；2）軟件定制費，在大的企業(yè)和政府存在一些開發(fā)，會根據實際情況進行項目型的報價；3）運營服務費。

　　詳細占比現(xiàn)在沒有統(tǒng)計，但通用模式居多，定制這塊在一些項目上會有，但占比不多，因為很多讓給了合作伙伴。運營這塊占比最小，但隨著后續(xù)云業(yè)務起來，可能會有逐步的提升。

　　Q：這三種收費模式的盈利差別是不是會比較大？

　　A：不會，不一定的。

　　Q：2G業(yè)務上半年增長10%左右，如何看待政府側的發(fā)展情況？后續(xù)展望如何？

　　A：政府需求相對剛性，未來行業(yè)增速的中樞可以保持在10%-15%，有能力壁壘之后頭部公司可以有略高于行業(yè)增速的表現(xiàn)。上半年公司做了一些主動舍棄，會影響到一些G端的表現(xiàn)；政府端原本偏向公安，但現(xiàn)在公司有8-10個SDT，應急、水力等民生領域占到越來越大的比重，還處于初期的階段，有很多數(shù)字化轉型的路可以走。拉長時間去看，政府業(yè)務還是能帶來剛性的收入的。

　　Q：AI開放平臺在研發(fā)體系里的定位是怎樣的？

　　A：它是一個幫助合作伙伴實現(xiàn)算法的平臺，有開放的接口。有一定能力的客戶只要有一定的圖片，就可以在平臺上進行訓練，獲得一個算法包。我們幫助伙伴構筑自己的基礎能力，形成共生的發(fā)展關系，我們也可以把大華的開發(fā)成本降下來（畢竟大華無法覆蓋每個行業(yè)）。

　　Q：我們對合作伙伴的做法和友商有所不同，公司同時也在做下沉，如何劃定邊界？

　　A：我們自己在做相關的下沉，但和合作伙伴不沖突，不是和合作伙伴搶市場。一方面是讓市場更活躍，另一方面是賦能合作伙伴，讓合作伙伴更有能力，提升公司的覆蓋。在分工上，構建了共建共贏的模式，下沉的很多銷售和技術人員，和合作伙伴是捆綁關系。比如某個小片區(qū)里有50個客戶，我們是帶著對應的合作伙伴一起去覆蓋這50個客戶的。有一些直接客戶是由大華直接覆蓋，其他的共同覆蓋，最后合作伙伴可以共享利益。

　　Q：信用減值方面的影響？

　　A：公司從18年開始，應收賬款的計提都是同行業(yè)里比較嚴格的，從業(yè)務質量來說，也主動降低了集成業(yè)務，下半年到明年和以往同期比都會下降。