從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯(lián)網(wǎng)」這個名詞，到2014年前臺積電董事長張忠謀預(yù)測「物聯(lián)網(wǎng)是Next Big Thing」、2017年立法院通過數(shù)千億「前瞻基礎(chǔ)建設(shè)特別條例」，臺灣的物聯(lián)網(wǎng)商機開始火爆起來。時至2019年，許多人對于物聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生的價值還是一知半解或是霧裡看花。有鑒于此，筆者以多年開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)驗及回顧市場上一些重要的案例，針對物聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式進行整理與分享，希望對于想創(chuàng)業(yè)的、想找商業(yè)模式拿政府標(biāo)案的，或是純粹想了解未來世界跟我有什么關(guān)聯(lián)的人，皆能有所助益。

　　很多人都以為「物聯(lián)網(wǎng)」就是把過去賣的東西裝上感測器，然后連到網(wǎng)際網(wǎng)路，再用一個軟體讓使用者可以監(jiān)控資料就算是創(chuàng)造價值。或許這就是為何這么多號稱「物聯(lián)網(wǎng)」的公司無法維持長久的原因，因為他們離真正的價值創(chuàng)造還有一段距離。筆者認為，一個透過物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值的商業(yè)模式，應(yīng)該具備三個重要元素：

　　1、 專注于連結(jié)與改善客戶的KPI(Key Performance Indicators，關(guān)鍵績效指標(biāo))。

　　2、 透過物聯(lián)網(wǎng)無時無刻與客戶設(shè)備連線的特性，創(chuàng)造「WOW!」的效果。

　　3、 讓客戶容易付錢。

　　以下介紹7種物聯(lián)網(wǎng)最有效的商對模式：

　　一、訂閱模式

　　既然物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品具有24/7連結(jié)到客戶現(xiàn)場端的特性，就可以透過這種特性發(fā)展持續(xù)收費的生意模式──不再是一次性銷售的狀態(tài)，您可以提供訂閱模式的方案持續(xù)提供價值，也跟客戶收取持續(xù)的費用。這是一種提供包含軟體與硬體服務(wù)的模式，透過提供商務(wù)服務(wù)(SaaS，Software as a Service)，您可以發(fā)想許多創(chuàng)意的方式來賺取收入，也許一開始提供基礎(chǔ)的免費模式，先讓用戶產(chǎn)生體驗;后續(xù)再提供價值更高的服務(wù)，升級為付費模式。

　　訂閱模式的另一個好處是，可以跟客戶保持很緊密的關(guān)係。在過去，基本上把產(chǎn)品銷售出去后，就鮮少跟客戶互動。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這道和客戶之間的墻，當(dāng)產(chǎn)品隨時都在收集客戶的資料后，您等于可以透過更深、更長期的了解，針對客戶目前遇到的問題提出更具有針對性的客製化解決方案。

　　筆者經(jīng)營多個平臺就是基于訂閱模式所產(chǎn)生的收益，例如：SentrolCloud是透過安裝在農(nóng)場的物聯(lián)網(wǎng)感測器收集資料，農(nóng)夫訂閱此管理平臺即可管理自己的農(nóng)場。另外，在智慧停車方面創(chuàng)造GoGoParker，讓智慧城市的停車管理可以有一個平臺進行監(jiān)控與串接。

　　訂閱模式的基礎(chǔ)是為客戶收集資料、成為客戶的支援系統(tǒng)，客戶還是要自己去理解與運用資料。但是此種服務(wù)模式還可以衍生其他類似「監(jiān)控服務(wù)」或是「預(yù)測維修服務(wù)」的商業(yè)模式，也就是下一個要講的類型。

　　二、管理服務(wù)模式

　　在這類模式中，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更可成為您在銷售公司服務(wù)時，相較于其他競爭者的致勝點。這裡有幾個塬則可以分享：(1)使用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品去監(jiān)控現(xiàn)有機器，提供管理維護的服務(wù)。(2)安裝物聯(lián)網(wǎng)裝置進行能源用量的監(jiān)控，然后提供能源稽核或是優(yōu)化的服務(wù)。(3)安裝物聯(lián)網(wǎng)感測器在產(chǎn)線量測效率與有效產(chǎn)出，然后提出優(yōu)化客戶流程的顧問服務(wù)。

　　當(dāng)您用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品去收集資料，然后萃取出對客戶有益的資訊或商業(yè)情報(Business Intelligence)作為服務(wù)時，您將可看到這裡有無限寬廣的可能性。請記得：您可以結(jié)合這個模式與本文所提到的其他模式，例如：讓其他客戶共享硬體費用，將收集來的資料(Data)賣給多個客戶，然后提供資料分析后的商業(yè)情報作為服務(wù)。

　　提醒一下，運作「服務(wù)型企業(yè)」與運作「產(chǎn)品型企業(yè)」的差異是很大的，必須確定自己的公司是否有相對應(yīng)的資源與意愿才可以去提供服務(wù)。要幫客戶轉(zhuǎn)型之前，自己要先轉(zhuǎn)型成功才行。筆者本身也是從純製造業(yè)轉(zhuǎn)型成製造與服務(wù)并行的維運服務(wù)提供廠商，這中間的辛苦冷暖自知，主要是心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從固定在工廠工作轉(zhuǎn)換成經(jīng)常要到客戶端去觀察客戶環(huán)境、解決問題。

　　三、結(jié)果導(dǎo)向模式

　　「客戶之所以買鉆頭，真正要的并非鉆頭，而是一個洞?！咕褪墙Y(jié)果導(dǎo)向模式最好的比喻，這種模式的關(guān)鍵是：客戶為一個特定的結(jié)果付費，而非為購買物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品付費。它并非創(chuàng)新的方式，卻需要更銳利的商業(yè)邏輯。

　　筆者在歐洲智慧農(nóng)業(yè)的合作伙伴就是透過這樣的方式──購買我的物聯(lián)網(wǎng)熱像分析感測器布建在他當(dāng)?shù)乜蛻?農(nóng)夫)的溫室中，透過感測器收集到的資料，提供給客戶一份半年的資料分析報告來賺取收入。在他的報告中明確呈現(xiàn)熱像地圖隨時間或是其他管理要素的分布，并進而提供提升產(chǎn)量的建議。所以農(nóng)夫不需要購買設(shè)備，而是向物聯(lián)網(wǎng)業(yè)者購買資料分析報告及建議，進而提升產(chǎn)量、增加報酬，就是此類商業(yè)模式的最佳範(fàn)例。

　　若是想要創(chuàng)業(yè)的人可以腦力激盪一下，如何透過此種商業(yè)模式來切入物聯(lián)網(wǎng)生意。例如，製造商可以決定使用租賃或是賣斷設(shè)備的方式來進行。如果客人需要其設(shè)備所產(chǎn)生的結(jié)果，但是又不想在資產(chǎn)負債表上納入會折舊的設(shè)備，那么透過計量的方式銷售特定結(jié)果或產(chǎn)出，將會是比售出一個昂貴的設(shè)備更容易進入市場的賣點。當(dāng)然，有些產(chǎn)品相當(dāng)昂貴，但是其中的消耗品是客戶根據(jù)其用量會不斷產(chǎn)生訂購的行為，就可以使用下面介紹的模式。（未完待續(xù)）

      作者簡介：

　　張世模

　　尼采實業(yè)股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理

　　物聯(lián)網(wǎng)數(shù)位轉(zhuǎn)型策略專家，已提供國內(nèi)外企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)策略諮詢超過10年。

　　具有豐富的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)研發(fā)與營運經(jīng)驗，在多個產(chǎn)業(yè)成為顧問，例如：智慧交通與停車、智慧農(nóng)業(yè)、智慧物流…等領(lǐng)域;亦身兼多重身分，包括：青少年生涯教練、演說家、評論家、作家，同時也是多個專利的所有者。