在新的全球市場環(huán)境下，傳統(tǒng)安防的邊界正在不斷被打破，這種變化從近兩年的安防展會就可以看出來。安博會上多了很多新面孔，展會重點轉(zhuǎn)向了安防整體解決方案、智能家居解決方案、智能社區(qū)解決方案。處于這個大轉(zhuǎn)型時期，傳統(tǒng)安防公司如何突圍海外市場，如何在新技術日新月異的時代塑造自己新的核心競爭力，如何重新適應正在發(fā)生變化的海外市場，今天在這里和大家淺談一二，希望對各位同仁有所啟發(fā)。
文/李丹 深圳市新和創(chuàng)智能科技有限公司海外部總監(jiān)
新技術篇
2013年底Google收購Nest，引爆了整個智能家居市場，而智能家居整體解決方案自然而然把整個安防產(chǎn)品也包含進去。相比于傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品，智能家居包括了更廣泛的產(chǎn)品體系，也給安防產(chǎn)品賦予了新的含義。比如安防行業(yè)的探測器，在傳統(tǒng)安防領域，就只作為單純的安防探測器，而在整個智能家居解決方案里，探測器被添加了新功能。如紅外入侵探測器，和開關聯(lián)動，實現(xiàn)人來燈亮，人走燈滅的功能。這些都是傳統(tǒng)安防產(chǎn)品和解決方案中沒有的功能。在國內(nèi)的安防供應商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的時候，國外的廠家也面臨同樣的問題。而智能家居的解決方案，為用戶提供了新的功能亮點。
傳統(tǒng)安防公司如何借用智能家居這股東風？很多安防公司會覺得，一沒有研發(fā)支持，二沒有好的設計，三對智能家居也不了解，要怎么做?其實沒有想象中的那么難，從分工的角度來講，傳統(tǒng)安防公司更了解海外客戶對安防方面的需求，而智能家居公司針對智能家居解決方案的用戶需求把控也比一般安防公司有優(yōu)勢，如何實現(xiàn)優(yōu)勢互補呢？——集成。
首先，傳統(tǒng)安防公司可以把自己的專長和產(chǎn)品融入到整體智能家居解決方案中，而智能家居公司則可以基于現(xiàn)有的產(chǎn)品做深層次的智能家居應用即可。拋開行業(yè)界限，二者有整合在一起的理由。
其次，從客戶的角度來看，海外客戶一般都是分散性采購，不可能把所有產(chǎn)品放在一家采購，而且專業(yè)的安防采購商也在朝智能家居方向轉(zhuǎn)，他們也需要把傳統(tǒng)安防公司和新興智能家居公司整合在一起，這樣才符合他們成本最優(yōu)，服務最優(yōu)的原則。
另一個值得關注的是AI技術，目前主要集中在攝像機方面。AI在監(jiān)控錄像上的應用主要聚焦在行為辨識，記錄行為人的身高服裝、行進路線、動作行為等特征，依此可預判人的行為(現(xiàn)階段是動作及行徑)是否違法或是危險。Camera的用量在海外安防領域占據(jù)著絕對優(yōu)勢，另外還有和攝像機相關的產(chǎn)品，如門口機，doorbell等。誰能更快將AI技術融入到自己的攝像機產(chǎn)品中，誰便能更快地凸顯出自己的差異化優(yōu)勢，擁有了和海外客戶談判的資本和搶占市場的底氣。在實踐環(huán)節(jié)，在充分了解客戶使用習慣的基礎上去做結(jié)合，整合出來的產(chǎn)品，也會是性價比更高，客戶體驗更好的產(chǎn)品。
自身修煉篇
企業(yè)加強自身的修煉也很重要。傳統(tǒng)安防公司的優(yōu)缺點很明顯，在海外客戶面前，中國安防企業(yè)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品價格優(yōu)惠，而缺點在于做OEM的很多，做自己品牌的少；做產(chǎn)品的多，研發(fā)設計投入的少；模仿的多，創(chuàng)新的少，自然有自己專利的就更少。簡單概括就是三無，無品牌，無技術含量，無專利意識。
從整個行業(yè)價值鏈來看，海外公司掌握著U型價值鏈的利潤最高點，核心原材料和終端市場，中國企業(yè)相對處于弱勢地位，除了產(chǎn)品和服務因素外，創(chuàng)新是關鍵，創(chuàng)新不能流于形式，而是真正為用戶解決問題，不一定是技術創(chuàng)新，也可以是方案創(chuàng)新。
另一個是設備安全問題，海外客戶特別注重安全和隱私問題，設備提供商首先要提高安全意識，將這種意識融入到產(chǎn)品和技術中去。在服務器安全、防火墻安全方面大力的投入。
開拓篇
講到開拓海外市場，傳統(tǒng)路線一般是談代理，拿工程，開發(fā)代理商批發(fā)商，在目標市場建立聯(lián)合公司或者子公司等，這個過程需要大量的精力和經(jīng)濟支持，但是實質(zhì)性問題不解決，市場開發(fā)就不會發(fā)生質(zhì)變。首先需要全面的了解整個行業(yè)的情況，在高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務前提下，經(jīng)過市場的沉淀后方能打開局面，業(yè)務才能夠得到實質(zhì)性的飛升；其次是持續(xù)改進并增強客戶體驗，滿足用戶需求；最后，企業(yè)需要走出去體驗自己設計的產(chǎn)品，了解海外市場目標客戶群的生活習慣，完善產(chǎn)品和服務，才能更好的實現(xiàn)產(chǎn)品的本土化和市場化。
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