2003年的展會現(xiàn)場，參展的門禁企業(yè)就有兩三百家；2016年的展會現(xiàn)場，門禁企業(yè)寥寥無幾，在安防蓬勃發(fā)展的這十幾年，門禁企業(yè)沒有做大做強(qiáng)，也是門禁這個行業(yè)的一大遺憾。在北京安博會現(xiàn)場，以色列DDS分公司北京辦事處經(jīng)理于海如是說。

　　16年的資深從業(yè)經(jīng)驗，讓于海對門禁技術(shù)、產(chǎn)品方案的現(xiàn)狀和趨勢了然于胸，并在接受a&s采訪時對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展做了深度而獨特的闡釋。

　　門禁行業(yè)規(guī)?；脚_化發(fā)展成趨勢

　　門禁產(chǎn)品作為一個安防項目里的物理安防，筑起了保護(hù)客戶的第一道屏障，其防范功能的重要性不言而喻。如今，隨著行業(yè)技術(shù)的不斷革新，門禁企業(yè)從單一的產(chǎn)品供給，到如今提供網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)模化和平臺化應(yīng)用的解決方案，對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、兼容性、架構(gòu)擴(kuò)展和技術(shù)支持都提出了較高的要求。

　　于海提到，現(xiàn)在的客戶需求有兩個方向：第一個是大，客戶的建設(shè)規(guī)模和管理規(guī)模越來越大，比如對于一些大型廠區(qū)，全國需要集中管理的廠區(qū)就有十幾個，這些分廠需要納入到一個統(tǒng)一的平臺進(jìn)行管理，那么就需要軟件平臺要有足夠的能力去支持門禁系統(tǒng)各個功能的應(yīng)用，并且能夠同時處理上百個管理員在操作系統(tǒng)上進(jìn)行日常管理。目前基于門禁管理的應(yīng)用系統(tǒng)，很多供應(yīng)商無法支持，DDS在這方面抓得準(zhǔn)，Amadeus 8是以安防為主的安防管理平臺，偏重于大型系統(tǒng)的應(yīng)用，可以支持全國或者全省分支機(jī)構(gòu)的門禁系統(tǒng)的安防應(yīng)用。

　　第二個是細(xì)，客戶的需求越來越細(xì)化，比如門禁權(quán)限的管理，當(dāng)一個系統(tǒng)管理5-10萬張卡、20-50個分支機(jī)構(gòu)的時候，門禁系統(tǒng)的權(quán)限組合就會非常的復(fù)雜，并且現(xiàn)在很多甲方的對接人員，都是專業(yè)做弱電的專家，他們非常了解門禁系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)，甚至還指定項目一定要用某個產(chǎn)品的系列型號。在這種情況下，越來越細(xì)化的客戶需求迫使門禁企業(yè)推出新的產(chǎn)品和軟件平臺去適應(yīng)，以使得用戶非常便利、高效地把各種權(quán)限管理好。DDS目前在這方面也推出了相關(guān)的軟件平臺，在整個行業(yè)面臨平臺化、規(guī)?；拇蟪敝许槃荻?。

　　外企管理平臺如何滿足中國用戶的操作習(xí)慣

　　以視頻監(jiān)控為例，目前很多外企的管理平臺進(jìn)入中國市場后，發(fā)現(xiàn)客戶在操作方面難度不小。對此，于海表示，這是需求決定了功能開發(fā)導(dǎo)向所產(chǎn)生的問題，比如歐美區(qū)域的安防品牌，自身在歐美地區(qū)的市場銷售會占到營收的絕大部分，中國只是很小一部分，平臺漢化動力不足，自然無法形成定制化的功能需求和滿足中國用戶的操作習(xí)慣。

　　DDS不是歐美的品牌，而是以色列的品牌，以色列是中東比較小的國家，屬于外向型的國家，它的產(chǎn)品一定要適應(yīng)全球各地的應(yīng)用，并且非常樂于吸取經(jīng)驗。DDS推出的管理平臺，就是擁有13個國家語言的版本，不會到了中國再找一個漢化的公司去把軟件漢化。從這個角度看DDS的關(guān)注點是非常廣泛的。

　　再者，DDS在中國的市場占有率非常的高，DDS對中國的市場也非常的重視，每年都會有兩到三位的工程師到中國進(jìn)行技術(shù)交流活動，再加上現(xiàn)在郵件、電話的溝通非常的方便，項目配合也很密切，因為DDS的軟件平臺為中國市場定制開發(fā)的功能就很多。在這種情況下，DDS對中國客戶的需求非常了解，也非常樂于聽取中國分公司員工的意見。我可以很自豪地說，DDS目前的軟件所擁有的功能，有30%-50%的功能是中國市場提出來的。

　　最后，為了適應(yīng)大型復(fù)雜系統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用需求對人員的高要求，DDS加強(qiáng)了對員工的培訓(xùn)力度，讓他們對行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶安全等級、流程的理解更加全面，提升自身的專業(yè)化水平，也是為了能給好地幫助客戶，加深彼此之間的交流。從這些方面分析，DDS的做法或許可以給其他的外企在進(jìn)行產(chǎn)品中國化方面有很好的借鑒意義。

　　聚焦價格競爭的企業(yè)都活不久

　　以前門禁企業(yè)的營收，更多依靠增量市場的發(fā)展，在新建項目劇減的時候，企業(yè)為了平衡收支，有些不得不靠量維持高營收，于是薄利多銷成為競爭手段，價格戰(zhàn)開始在行業(yè)蔓延。

　　對于這個問題，于海認(rèn)為，縱橫商場，價格戰(zhàn)自古而來就存在，最終還是要看企業(yè)的理念和定位。但是活得長久的企業(yè)，為行業(yè)貢獻(xiàn)最大的企業(yè)，從來不是以價格戰(zhàn)為主要競爭手段的。

　　DDS成立至今已經(jīng)有30年的歷史，價格競爭是不可避免的，一定要勇于去面對，但是這不是主要手段。DDS與客戶保持著非常密切溝通，我們知道客戶要什么，客戶有時候會被引導(dǎo)，會被束縛，沒辦法用我們的產(chǎn)品。但是經(jīng)過這幾年對于DDS質(zhì)量理念的追求，我們產(chǎn)品在市場增量下降比較嚴(yán)重的情況下，DDS依靠成功更換別人的產(chǎn)品保持良好的營收，在很多舊改新的項目中，客戶重新選擇了DDS的產(chǎn)品，所以DDS整體的業(yè)績沒有下降。

　　DDS很多的產(chǎn)品使用時間都在15年以上，客戶用起來非常信任，我自己親手參與過的幾百道的門禁產(chǎn)品也都在使用。我非常自豪的是DDS新的軟件和老的控制還可以做到通用，證明產(chǎn)品的延續(xù)性非常的強(qiáng)。DDS的舊改新項目，更多是換一些用不下去的產(chǎn)品，2003年參加展會的時候，這個展會的門禁品牌是兩三百家，今年的安博會現(xiàn)場專門做門禁的品牌沒幾個了，這是非常大的遺憾。

　　這些門禁企業(yè)消失了，對用戶最大的損失就是沒有產(chǎn)品的更換和服務(wù)。所以從這個角度看，價格的競爭，品牌的競爭DDS并不擔(dān)心。DDS只要保持企業(yè)自身的健康成長，我相信這個市場一定是有的。