安防創(chuàng)業(yè)受阻后 上帝為其打開另一道門
談及一開始的安防創(chuàng)業(yè)，葉荏芊表示這段“不愉快”的經(jīng)歷讓他在思考企業(yè)的發(fā)展方向有著意義非凡的作用，作為最早的遠程視頻廠商，雖然在安防市場碰壁了，但企業(yè)卻很快找到了更加適合自身特色的領(lǐng)域——幼教市場。“B 端項目雖然金額較高，但讓合作伙伴及企業(yè)能得到的真正利潤卻很低，所以基于我們自身專利的低碼流技術(shù)，我們開始開拓 C 端市場，并把焦點放在了不起眼的縣城幼兒園中。” 葉荏芊解釋。
白熱化的市場競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品、以及逐年走低的毛利率，讓安防從業(yè)人員近年來苦不堪言。一些安防設(shè)備商為了應對市場的挑戰(zhàn)，不得不選擇“去中間化”的路線進行發(fā)展，作為傳統(tǒng)設(shè)備商及用戶橋梁的系統(tǒng)集成商倍感壓力。尤其是中小型系統(tǒng)集成商，因為自身技術(shù)的短板和市場價格的透明化，不得不淪落為“水電工”，利潤逐年走低。
結(jié)合中小型系統(tǒng)集成商的難處，葉荏芊將新的商業(yè)模式調(diào)整為，神州鷹負責提供設(shè)備及平臺，合作伙伴負責提供服務的方式共同打造雙贏的局面，以此來緩解安防市場窒息感。“我們將 70% 的利潤分給代理商，合作伙伴也會從傳統(tǒng)的工程型角色轉(zhuǎn)變?yōu)?SaaS 服務型的角色，成為真正的運營商。”
聚焦 3- 6 線城市幼兒園 讓合作伙伴站起來賺錢
“雖然縣城幼兒園與傳統(tǒng)的安防項目相比，會顯得很low，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、家長的需求以及這樣社會公益化服務的理念成熟，我們有信心合作伙伴不再跪著賺錢，去迎合甲方各種‘無理’的需求，讓他們用自身的服務來站著把錢賺了，這樣我相信沒有任何集成商會拒絕。” 葉荏芊打趣道。
到底是什么樣的自信，讓神州鷹有這樣底氣說這樣的話呢 ? 先從一些數(shù)據(jù)進行分析，一個幼兒園有 200 個學生，每個學生收取一個學期 150 元的服務費用，一年下來服務費便有 6W，而一個縣城有 80-100 個幼兒園，這樣的估算下來在一個縣城中突破百萬的營收確實不存在困難。
雖然幼教市場的潛力，許多安防廠商也看到了，但發(fā)展卻遲遲不見起色，其主要的原因是帶寬的限制以及家長手機質(zhì)量參差不齊造成的。如何無差別的讓各種手機和帶寬環(huán)境下都能觀看視頻，才是用戶的痛點。對于這點進行研究后，葉荏芊發(fā)現(xiàn)，一般的 VGA 格式視頻播放需要 50-60kb/s 的流量，這樣的要求對于城市 4G 等環(huán)境下是沒有問題，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境下，平均只有 20-30kB/s的狀況，必然導致觀看視頻出現(xiàn)卡頓。“只要一出現(xiàn)卡頓，用戶第一時間想到的便是平臺服務質(zhì)量的問題，而我們通過具有專利的超低碼流技術(shù)，實現(xiàn)了僅需 10-15kb/s的碼流便能觀看高清視頻的能力，無疑中增強了用戶對于我們平臺的青睞。”
當筆者問起，您創(chuàng)業(yè)成功最大的感觸是什么時 ? 葉荏芊表示，戰(zhàn)略以及聚焦的重要性。作為安防行業(yè)的后入者而言，神州鷹并不具備著多少優(yōu)勢，但是卻憑借著對技術(shù)的執(zhí)著以及市場的嗅覺找到了自己精準的定位，并將服務聚焦于縣城幼兒園，成為行業(yè)中引領(lǐng)者。
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作者：林浩葵
