60多個購并公司;約22萬全球員工;80個國家及地區(qū)的業(yè)務(wù)覆蓋;空調(diào)、消防、安防等多領(lǐng)域產(chǎn)品工程涉入……聯(lián)合技術(shù)公司持續(xù)數(shù)年的購并動作和業(yè)務(wù)擴(kuò)大，積淀的內(nèi)力是令人嘆服的。而伴隨聯(lián)合技術(shù)公司各個子公司獨(dú)立經(jīng)營到全球性整合的戰(zhàn)略調(diào)整，2011年，聯(lián)合技術(shù)公司將開利空調(diào)與聯(lián)合技術(shù)消防安防兩家公司合并成立新部門——聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防，并任朱凱麟先生為聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防北亞區(qū)消防安防產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理。調(diào)整后的新部門，集空調(diào)、消防、安防三大業(yè)務(wù)為一體，尤在安防業(yè)務(wù)部分，重磅塑造Lenel和Interlogix兩大品牌。

　　從全球范圍來看，基于一套控制平臺對包括安防系統(tǒng)在內(nèi)的弱電系統(tǒng)進(jìn)行控制管理是一大趨勢，客戶需要一套完整度高的解決方案;同時，國際安防品牌紛紛強(qiáng)化了對中國的投資，本土化經(jīng)營是市場必然趨勢。故調(diào)整之后的組織，將以更加靈活的姿態(tài)，更加本土化的經(jīng)營方式，面向中國市場提供完善的解決方案。擁有多年中國安防業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的朱凱麟先生對此次調(diào)整的體驗(yàn)尤為深刻，“針對中國市場的獨(dú)特需求，我們需要具備客制化的能力，講當(dāng)?shù)氐恼Z言，以當(dāng)?shù)氐姆绞焦芾砗献骰锇?，以?dāng)?shù)氐匿N售支持，合乎當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，而這些是我們過去略微匱乏的。調(diào)整后，一個亞太區(qū)銷售額總量超過30億美金的業(yè)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)作，從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面能更靈活、高效的應(yīng)對。”且新部門也將更好地吸收開利空調(diào)過去十年的成功經(jīng)驗(yàn)：在上海設(shè)立研發(fā)中心，更強(qiáng)調(diào)對亞太市場，特別是中國市場的支持。

　　如此大手筆的布局， UTC這艘航母的安防業(yè)務(wù)勢必?zé)òl(fā)出別樣的新顏。

　　從“美國思維”到“中國思維”

　　不同的市場需求和經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)會應(yīng)勢調(diào)整經(jīng)營理念，才可久居行業(yè)。聯(lián)合技術(shù)公司的轉(zhuǎn)變也基于此。

　　“美國思維”是聯(lián)合技術(shù)公司以往在亞洲市場的行銷策略。即所有業(yè)務(wù)由美國總部統(tǒng)一管理，包括與合作伙伴的溝通和交易都需在美國進(jìn)行，甚至產(chǎn)品訂貨也得經(jīng)由美國接洽。當(dāng)然，這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募谢芾砟Ｊ阶匀挥兴目扇≈帲皇菓?yīng)中國乃至全球?qū)Ρ就粱驼系男枨?，UTC的戰(zhàn)略調(diào)整勢在必行。

　　以往亞洲的客制化，需要從美國飛來工程師操作，成本和時效耗費(fèi)較大。調(diào)整后的聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防統(tǒng)一進(jìn)行管理，建立安防技術(shù)支持中心，預(yù)計招聘60人，可更直觀的了解客戶的業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)本地化的研發(fā)與支持。相對于以往事必報批美國總部的管理模式而言，架構(gòu)調(diào)整后UTC有了更多的本地決定權(quán)、管理權(quán)、定價權(quán)。朱凱麟分析，“短期來看，轉(zhuǎn)變后聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防會有更多當(dāng)?shù)刂С郑咝У捻憫?yīng)速度;長期來看，通過亞洲和美國的合理分工與合作，可更好的發(fā)揮各自優(yōu)勢，如美國總部可以有更多時間整理產(chǎn)品資料庫、完善功能和開發(fā)新平臺，以往的客制化功能未來可用作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用件，或當(dāng)成APP直接下載應(yīng)用;而亞洲可在銷售和技術(shù)支持方面更加專注。加上聯(lián)合技術(shù)公司本身積累了較多的客戶資源和品牌知名度，相信未來會更加相得益彰。”

　　新組織還可充分共享內(nèi)部各種資源。對內(nèi)而言，不會有過多不需要的產(chǎn)品及過多的冗余機(jī)構(gòu)人員，避免了內(nèi)部資源沖突，可將生產(chǎn)研發(fā)進(jìn)行最大化的資源協(xié)調(diào)和調(diào)配;跟開利的整合，更是其他競爭對手無法企及的優(yōu)勢，如借助開利豐富的客戶資源，將Interlogix和Lenel帶入部分項目中去，跟開利一同實(shí)現(xiàn)樓宇內(nèi)部的集成控制。

　　開利與消防安防的資源整合，能夠更好地發(fā)揮聯(lián)合技術(shù)公司在樓宇建筑大集成趨勢中不可取代的優(yōu)勢。正如朱凱麟先生所說：“假如投標(biāo)某個項目，聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防公司將以空調(diào)、安防、消防的完整概念去跟客戶溝通，彼此分享信息。在空調(diào)業(yè)務(wù)已深受客戶認(rèn)可的同時，提供一個以客戶需求為導(dǎo)向，包含安防、節(jié)能、視頻、報警、門禁、消防等完整的整體解決方案，更得用戶青睞。”

　　定位清晰 安防兩大品牌領(lǐng)跑

　　從新組織旗下的安防品牌來看，Interlogix和Lenel兩大品牌早已俘獲眾多用戶，且Lenel向來秉承盡量開放的原則，對自身和第三方產(chǎn)品均能很好的接入，只是以往在本地支持和研發(fā)略微薄弱，調(diào)整后定能更加彰顯其優(yōu)勢。

　　“Lenel和Interlogix擁有較高的知名度和市場應(yīng)用率。Lenel定位在高端項目市場，而Interlogix定位在渠道分銷的中端市場，分屬不同的業(yè)務(wù)范疇。故此次調(diào)整后的安防業(yè)務(wù)品牌，將主推Lenel和Interlogix兩大品牌，而其他原隸屬消防安防的品牌將會以子品牌的方式納入到這兩個品牌之下。”朱凱麟解釋。

　　表面來看兩者猶如兩條平行線以強(qiáng)勁的姿態(tài)贏取市場，事實(shí)上，調(diào)整后兩大品牌之間的協(xié)作將更加頻繁。朱凱麟先生介紹：“為了更好地整合兩大安防品牌，兩個品牌在全球的組織管理均由同一人負(fù)責(zé)，到每一個片區(qū)也是由同一人負(fù)責(zé)，盡管品牌獨(dú)立，但在組織和系統(tǒng)層面都會進(jìn)行徹底的整合。此外，由于Lenel具備較強(qiáng)的開放性，可直接對接第三方和所有Interlogix的產(chǎn)品。當(dāng)Lenel在某些項目里面入圍或者被指定使用，可以自然而然帶入Interlogix的產(chǎn)品。于用戶而言，選用同一家產(chǎn)品如若性價比較高，更便于采購和售后維修，何樂而不為?”

　　除了內(nèi)部品牌之間完全兼容之外，調(diào)整之后，聯(lián)合技術(shù)公司產(chǎn)品與第三方的產(chǎn)品的整合能力更佳。借助聯(lián)合技術(shù)安防技術(shù)中心的研發(fā)能力，Lenel產(chǎn)品線功能更加齊全，既能秉持既有的高度開放集成度，又可強(qiáng)化與第三方的客制化;Interlogix也具備良好的開放度和集成度，產(chǎn)品線將更新更快，符合渠道利益。

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　　Lenel：整合性強(qiáng) 定位高端項目

　　Lenel系統(tǒng)全球安裝數(shù)超過20000個，并在100多個國家擁有400余家代理商，92%的財富100強(qiáng)公司使用Lenel解決方案，被譽(yù)為全球市場占用率第一的門禁系統(tǒng)。此次調(diào)整后，Lenel的定位更加清晰，全球優(yōu)勢將更好地在中國得以體現(xiàn)。

　　汲取Lenel在高端市場的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，Lenel未來會在中國加大推廣力度，將客戶群定位于對客制化需求較高的高端市場。如對總部管理和聯(lián)網(wǎng)整合需求較高的全球性跨國企業(yè)、開發(fā)部分民企、中海南、萬達(dá)等國企項目、數(shù)據(jù)中心，主題公園、交通等重點(diǎn)行業(yè)。

　　Lenel本身已具備非常豐富的產(chǎn)品線——針對不同的規(guī)模，推出從最高端到精減型產(chǎn)品，如小規(guī)模應(yīng)用的go entry系統(tǒng);大規(guī)模企業(yè)應(yīng)用的on guard系統(tǒng)，且相互的升級或整合都較為方便。朱凱麟透露，今年到明年還會推出以視頻管理為主的軟件和硬件系統(tǒng)，進(jìn)一步完善Lenel產(chǎn)品體系。

　　事實(shí)上，Lenel不單是門禁產(chǎn)品，更是全線的綜合管理平臺，其不僅能跟現(xiàn)有其他平臺直接整合，解決企業(yè)工作流程的問題，還可應(yīng)用到不同的行業(yè)，解決企業(yè)級的特殊需求。“Lenel本身有強(qiáng)大的開放性和整合性，能輕松接入UTC內(nèi)部及第三方的產(chǎn)品。 有了深厚的底子，Lenel的拓深推廣事半功倍。”朱凱麟表示。

　　Interlogix：品牌再造 定位分銷渠道

　　Interlogix安防公司，成立于1992年，旗下囊括消防、防盜、門禁、光纖傳輸、監(jiān)視、鑰匙管理等多個子系統(tǒng)，并在國內(nèi)的交通領(lǐng)域有較多成功應(yīng)用，在用戶的腦海中深刻烙印。2001年，Interlogix被GE奇異收購后，于2004年被正式更名為GE Security，Interlogix品牌名隨即暫別安防舞臺;直至2010年，聯(lián)合技術(shù)消防和安防(簡稱UTCFS)收購GE Security，因Interlogix在用戶群建立了深厚的認(rèn)可度，聯(lián)合技術(shù)消防和安防決定重新啟用Interlogix，隨即Interlogix品牌復(fù)出安防界。

　　如果說Lenel側(cè)重的是項目型的客制化概念的高端市場，那么Interlogix的定位就真正與其實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。朱凱麟表示，“Interlogix性價比較高，側(cè)重分銷渠道的中端市場，包括已得到成熟應(yīng)用的交通行業(yè)，同時也希望逐漸介入大型連鎖店，如蘇寧、國美等連鎖集團(tuán)。”對Interlogix來說，要介入更多的行業(yè)，首要任務(wù)乃提升產(chǎn)品更新率，以滿足不斷變換的產(chǎn)品市場需求。

　　Interlogix近期將推出渠道發(fā)展計劃，更多地介入集中采購項目。朱凱麟談到，“我們希望與渠道有更多的合作，共進(jìn)退，提供足夠的利潤空間，做好項目和技術(shù)上的支持，但不會過度的培養(yǎng)渠道。此外，若客戶有空調(diào)集中采購的需求，因一般同一個項目中空調(diào)的采購在時間段上更靠前，我們可利用空調(diào)項目的客戶資源，借由空調(diào)的集中采購帶入安防產(chǎn)品采購。”

　　慎選合作伙伴

　　“UTC此次調(diào)整后，最大的挑戰(zhàn)在于跟市場做好溝通的工作，讓市場重新認(rèn)識到Interlogix品牌的回歸，及將Lenel的好處教育給亞洲市場。” 朱凱麟強(qiáng)調(diào)。以Lenel為例，中國很多用戶對管理的概念認(rèn)知度不高，他們更希望了解如何借助安防手段實(shí)現(xiàn)流程管理，而此類市場教育的關(guān)鍵則依賴于合作伙伴。

　　恰如朱凱麟所言，“外企不可能自身去解決所有問題，合作伙伴的解決能力和技術(shù)支持非常重要。從整體解決方案的角度來看，需要合作伙伴吃透我們的產(chǎn)品，用具體的量化數(shù)字讓最終用戶清晰的看到UTC安防產(chǎn)品綜合管理平臺的價值;更具體一點(diǎn)，談到具體行業(yè)，我們以數(shù)據(jù)中心為例，多半會有總包、工程公司或用戶指定的對象專門管理，數(shù)據(jù)中心對空調(diào)、能耗或門禁管理等，有著特殊的需求，然而一般的合作伙伴并不了解數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營特點(diǎn)，我們需要找到專業(yè)的合作伙伴，將聯(lián)合技術(shù)公司的平臺和集成優(yōu)勢以用戶的語言進(jìn)行傳遞。”

　　對于合作伙伴的篩選和支持，聯(lián)合技術(shù)公司同樣一絲不茍。“聯(lián)合技術(shù)公司的合作伙伴必須具備基本的軟件能力，安防技術(shù)支持中心會有專門的人員，對合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)。在項目過程中，聯(lián)合技術(shù)公司也會隨時給予合作伙伴高端的技術(shù)支持。”

　　2013，UTC來了!

　　企業(yè)的生存發(fā)展，除了要“懂”客戶，還得行事“快”：響應(yīng)需求是否快?產(chǎn)品更新是否快?本地化服務(wù)是否快……UTC建研發(fā)中心、技術(shù)支持中心，歸納起來也為一“快”字。凡事占得先機(jī)，抑或與競爭對手立在同一起跑線上，孰贏孰輸就只剩下實(shí)力、功力、技巧的較量了。

　　朱凱麟再次強(qiáng)調(diào)，“從產(chǎn)品策略來看，設(shè)立中國的研發(fā)中心，有助于聯(lián)合技術(shù)公司快速響應(yīng)整個市場的需求和變化，以往整個技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)審批都在美國，如果是消防十年產(chǎn)品周期或許可以應(yīng)付，但對于產(chǎn)品周期只有一年半載的安防而言，如今的體系最適合中國，亞洲的規(guī)模和權(quán)限在加大，思維也能更亞洲!更中國!”

　　成立聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防公司新業(yè)務(wù)部門，通過整合空調(diào)、消防與安防業(yè)務(wù)，建立亞洲本地的研發(fā)中心，朱凱麟表示經(jīng)過近期的業(yè)務(wù)梳理已經(jīng)卓有成效。2013年將展現(xiàn)一個更亞洲、更中國的聯(lián)合技術(shù)公司!