品牌商是經(jīng)銷商的一種，可是又不類同于傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商。品牌商實(shí)際上是把原來(lái)由生產(chǎn)企業(yè)控制的品牌經(jīng)營(yíng)管理權(quán)給搶奪過(guò)來(lái)。現(xiàn)在的市場(chǎng)的運(yùn)作核心是品牌，品牌所產(chǎn)生的利潤(rùn)是最為豐厚的一塊，因而品牌商發(fā)展最為迅速。最終，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商共同為品牌商打工，成為整個(gè)品牌價(jià)值鏈的一部分。誰(shuí)不想多賺錢，而且還有發(fā)言權(quán)。自有品牌應(yīng)該來(lái)說(shuō)這是白酒經(jīng)銷商的一個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)，可是為什么這些經(jīng)銷商向自己擁有品牌的道路提升，卻大部分都失敗了。

    經(jīng)銷商的日子越來(lái)越不好過(guò)，一方面是白酒市場(chǎng)的萎縮，再者就是終端的胃口越來(lái)越大，掙點(diǎn)錢還不夠喂他們的。做這個(gè)生意越來(lái)越不賺錢，經(jīng)銷商日子越來(lái)越難熬。相比之下，作為白酒的品牌商來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，只要對(duì)品牌和渠道建設(shè)維護(hù)成功，年底了，又可以大賺一筆。經(jīng)銷商的命就是苦，誰(shuí)讓咱在渠道的最底層!

    經(jīng)過(guò)二十多年的積累，經(jīng)銷商提升自己的時(shí)機(jī)到了。咱也可以開個(gè)品牌公司，自己注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，自己給自己賺錢。無(wú)論從哪個(gè)方面考慮，應(yīng)該成功率很高。

    首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，做起來(lái)不是難事情。于是自己注冊(cè)商標(biāo)，自己推廣品牌成為了白酒界的一個(gè)時(shí)尚。但是在經(jīng)過(guò)熙熙攘攘的鬧騰過(guò)后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商卻沒(méi)有幾個(gè)做大作強(qiáng)的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷商大部分都沒(méi)有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

    反倒是外來(lái)的和尚好念經(jīng)，一些門外漢介入這個(gè)領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來(lái)。別人容易，自己難，這是白酒領(lǐng)域獨(dú)特的現(xiàn)象。

    對(duì)失敗的案例歸納后，我發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這種局面，不是資金的問(wèn)題，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，反而是積累的陳舊觀念問(wèn)題。比較典型的影響到品牌建設(shè)的意識(shí)有六種：

一、沒(méi)有建設(shè)品牌意識(shí)。
    過(guò)去向終端送了多少貨，立即就能算出來(lái)賺了多少錢?，F(xiàn)在做品牌了，錢還沒(méi)有收上來(lái)，就需要從口袋中先拿出來(lái)投到市場(chǎng)。即使是錢收上來(lái)了，還要繼續(xù)往市場(chǎng)上投。經(jīng)銷商的錢都是在終端一點(diǎn)一點(diǎn)摳出來(lái)的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說(shuō)在招商之前投入了，有時(shí)把款收上來(lái)以后，錢進(jìn)入容易掏出來(lái)難，更舍不得拿出來(lái)了。

    張老板原來(lái)是當(dāng)?shù)匾患冶容^有實(shí)力的經(jīng)銷商，看著自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，增長(zhǎng)的潛力已經(jīng)不大，于是他就開始打著自己去推一個(gè)牌子的主意。現(xiàn)在自己做個(gè)品牌的準(zhǔn)備工作很是容易，只是花了一千多元在商標(biāo)局注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)，又在一個(gè)小型的酒廠加工生產(chǎn)了一下，于是一個(gè)牌子的白酒就能橫空出世。品牌準(zhǔn)備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關(guān)系不錯(cuò)的企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了細(xì)致的學(xué)習(xí)，如何招聘人員，如何市場(chǎng)劃分，如何制作招商計(jì)劃。張老板還成功地還把一個(gè)企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過(guò)來(lái)，聘為公司的總經(jīng)理。

    王經(jīng)理很有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌運(yùn)作規(guī)劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現(xiàn)了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的?？墒菭砍兜揭恍┢放七\(yùn)作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設(shè)上，別到時(shí)候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。[nextpage]

    招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無(wú)可厚非?？墒墙?jīng)銷商開發(fā)完畢，品牌回款達(dá)到兩百多萬(wàn)，作為一個(gè)剛剛建立的白酒品牌，這應(yīng)該是很不錯(cuò)的開始。王經(jīng)理制作了一個(gè)市場(chǎng)投入規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)投入。一算賬要一百多萬(wàn)，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬(wàn)賺錢還不到一百多萬(wàn)呢，在這個(gè)事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。

    王經(jīng)理一怒之下離開。以后又聘請(qǐng)的銷售經(jīng)理，張老板只看結(jié)果不看過(guò)程，考核也只考核銷量和利潤(rùn)，認(rèn)為賺多少無(wú)所謂，最起碼要?jiǎng)e虧錢。可是市場(chǎng)開發(fā)那是不進(jìn)則退，銷售經(jīng)理干脆采取“竭澤而漁”的辦法，能撈多少撈多少，進(jìn)行掠奪性開發(fā)。只要有客戶把錢拿來(lái)就行，承諾的政策也不兌現(xiàn)，不管以后的死活。

    這樣不會(huì)會(huì)有客戶做起來(lái)，很快有些客戶要求退貨，王老板才發(fā)現(xiàn)事情不太妙，很快客戶找上門來(lái)，堵了幾次門，業(yè)務(wù)經(jīng)理跑了，可是王老板家在這里不得不處理，就這樣張老板臭名遠(yuǎn)揚(yáng)了，也沒(méi)有人愿意再合作。張老板以前投入的資金虧得精光，成為一倉(cāng)庫(kù)賣不動(dòng)的貨。

二、沒(méi)有授權(quán)意識(shí)。
    傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就是一家人在干，這也是和市場(chǎng)上的環(huán)境有關(guān)系，生意上的漏洞很多，一不小心就會(huì)造成損失，只能相信自己的親戚?，F(xiàn)在做品牌才是一個(gè)真正意義上的公司，需要一個(gè)系統(tǒng)的管理，而這些經(jīng)銷商認(rèn)為管理就是看著，就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面，不監(jiān)視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個(gè)身子。

    沒(méi)有授權(quán)意識(shí)就會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。沒(méi)有授權(quán)，什么都自己干，任人唯親，對(duì)誰(shuí)都懷疑，就無(wú)法建設(shè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，因而品牌開發(fā)和樹立也無(wú)法得到一個(gè)快速的發(fā)展。

    劉老板辛辛苦苦的把一個(gè)批發(fā)部做大，又自己貼了一個(gè)牌子，準(zhǔn)備向全省，乃自全國(guó)發(fā)展，很是雄心勃勃。原來(lái)批發(fā)部用的人都是七大姑八大姨，自己跑業(yè)務(wù)，老婆管收錢，小舅子負(fù)責(zé)送貨?？墒菙傋哟罅艘院?，人員增加了，怎么監(jiān)督是個(gè)問(wèn)題。劉老板知道，自己在終端管理的時(shí)候，漏洞是很可怕，一些業(yè)務(wù)員抽空拿著錢就跑了。

    劉老板特地重金招收了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，讓他去管理，可是一點(diǎn)權(quán)力也不放，牽扯到錢的事情就很認(rèn)真，經(jīng)理簽的字也不行，一些費(fèi)用自己專門到市場(chǎng)上核實(shí)，怕業(yè)務(wù)員搗鬼。

    對(duì)待業(yè)務(wù)員更絕，去跑業(yè)務(wù)什么政策也沒(méi)有，匯報(bào)到自己那里又要去落實(shí)，一來(lái)一去就把生意攪黃了。甚至一次針對(duì)省外市場(chǎng)開發(fā)，需要在外地成立辦事處，要租房子，劉老板還要堅(jiān)持要自己去看一看，全憑老板一個(gè)人哪能看過(guò)來(lái)，公司里的事情很多都是拖到后面都辦不成。

    老板娘更是“繳錢的時(shí)候臉上是一團(tuán)花，報(bào)賬的時(shí)候臉如吊死鬼”。小舅子如同監(jiān)工，時(shí)不時(shí)地還擺出二老板的架子吵別人。這樣的環(huán)境誰(shuí)能干下來(lái)?一個(gè)業(yè)務(wù)員離開的時(shí)候說(shuō)，“我不是想走啊，而是老板把我當(dāng)賊來(lái)防”。

    很快劉老板依舊是一家人在干，所以現(xiàn)在的生意還是那么大，自己的白酒品牌銷量可以忽略不計(jì)。

三、沒(méi)有取舍意識(shí)。
    傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商是和終端打交道，只是狹小的一個(gè)區(qū)域，對(duì)于品牌的做大幫助不是太大。而經(jīng)銷商要是還把重點(diǎn)放在自己的一畝三分地上，還在想著進(jìn)可攻退可守，品牌根本就是難以成長(zhǎng)起來(lái)，只會(huì)成為家品牌。[nextpage]

    趙老板的批發(fā)部生意很好，他是原來(lái)一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員下海，自己搞了一個(gè)批發(fā)部，人很精明能干。但是作為一個(gè)白酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，很難做到脫產(chǎn)，要領(lǐng)著干，還要看著干，整天卸貨上貨很是辛苦，羨慕那些在辦公樓上班，夏天有空調(diào)，冬天有暖氣，打打電話遙控指揮的品牌商，下定決心后決定向這方面轉(zhuǎn)型。

    趙老板首先在商務(wù)區(qū)租了一個(gè)辦公樓，開始推自己的品牌，剛開始很順利，人員招聘，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，市場(chǎng)招商，對(duì)這方面應(yīng)該也很熟悉，所以品牌開發(fā)在按部就班的進(jìn)行。

    可是趙老板離開批發(fā)部以后，批發(fā)部亂成一團(tuán)，有些業(yè)務(wù)都是趙老板跑的，別人不清楚，業(yè)務(wù)人員接手過(guò)來(lái)，可是終端還是懷念那個(gè)服務(wù)又熱情，又周到的趙老板。紛紛問(wèn)是什么原因，難道是趙老板不干了?批發(fā)部轉(zhuǎn)出去了?

    趙老板感到了信任的危機(jī)，為了打消終端的顧慮，只有兩頭跑，今天在批發(fā)部，明天在公司。但是魚與熊掌不可兼得，兩頭都耽誤了。一邊是剛起步，什么事情都需要老板決策，另一邊終端的事情很繁瑣，一會(huì)見不到老板都不行。

    一年后趙老板的自創(chuàng)品牌只有在自己批發(fā)部的渠道網(wǎng)絡(luò)中能找的著，靠自己銷售維持著。創(chuàng)立的品牌成為自己家銷售的家品牌。

四、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)。
    管理終端和管理經(jīng)銷商，服務(wù)終端和服務(wù)經(jīng)銷商，這是兩個(gè)不同的概念。用服務(wù)管理終端的經(jīng)驗(yàn)放在經(jīng)銷商身上，那是南轅北轍。

    康老板把自己做批發(fā)部的成功總結(jié)有三點(diǎn)：首先一定要待人和氣，見人要打招呼，要稱呼別人，要讓人暖呼呼的。第二要價(jià)格優(yōu)惠，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格多少要優(yōu)惠些。第三要把握客戶賺小便宜的心理，給一些小禮物，或者把應(yīng)收錢的最后零錢都給免除掉。

    康老板的三板斧在自己做品牌的時(shí)候就行不通了。開始招商以后，客戶看著穿著像是土地主的康老板，點(diǎn)頭哈腰的如同哈巴狗圍繞自己，介紹產(chǎn)品的時(shí)候就像是賣百貨，看看別人都是西裝革履，一副很成功很有實(shí)力的樣子，心里首先就有幾分看不起。

    康老板的產(chǎn)品價(jià)格很是便宜，可是市場(chǎng)支持也沒(méi)有了，康老板的問(wèn)題出來(lái)了，品牌公司找的客戶是經(jīng)銷商，自己做批發(fā)部的客戶是商超酒店，兩種客戶的惡目的不一樣，商超酒店里的客戶專門找便宜的批發(fā)部進(jìn)貨，而品牌公司客戶的目的不是為了買便宜貨，而是為了賺錢，產(chǎn)品賣不動(dòng)利潤(rùn)率再高也是白搭。所以大部分客戶最后拒絕了康老板的品牌。

    康老板的另一個(gè)習(xí)慣是最后零頭不要了，也惹出了麻煩，從品牌公司的角度來(lái)看，這是隨意的變動(dòng)價(jià)格，很嚴(yán)重的事情，讓客戶感覺可以把價(jià)格往下面殺一殺。所以只要是康老板去談的業(yè)務(wù)，很少有談成的，談成了價(jià)格也很低。

    最后康老板的市場(chǎng)不但沒(méi)有做起來(lái)，產(chǎn)品的價(jià)格那么低，錢也沒(méi)有賺到。

五、沒(méi)有決策意識(shí)。
    要是說(shuō)哪個(gè)經(jīng)銷商既有直覺又有魄力的話，傳統(tǒng)渠道是找不出一個(gè)來(lái)，莫非是“當(dāng)局者迷，旁觀者清?”可能是經(jīng)銷商敏銳的判斷力和直覺在日常繁復(fù)的勞動(dòng)中磨滅了，總是在小心翼翼的跟在別人的后面。

    朱老板做品牌已經(jīng)做十多年了，和他一起開始起步的品牌公司，很多現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額都已經(jīng)上億了，可是朱老板卻是越做越小，現(xiàn)在只有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，一輛送貨車。朱老板的光輝回憶還是停留在原本做批發(fā)部的時(shí)候，提到了就滿面紅光“那時(shí)候我一天能賺一萬(wàn)多，批發(fā)部不做了，自己做品牌，就開始倒霉起來(lái)”。是朱老板的選擇錯(cuò)了?[nextpage]

    對(duì)朱老板的發(fā)展歷程了解后，我發(fā)現(xiàn)，朱老板總是跟在市場(chǎng)的后面走，市場(chǎng)什么火起來(lái)以后，他趕緊上馬，可是等到他上馬以后，這個(gè)產(chǎn)品的生命周期到了。朱老板不但是沒(méi)有賺到錢，而且還要貼進(jìn)去一些。

    以后小心謹(jǐn)慎起來(lái)，看到什么都像是陷阱，有時(shí)候想上一個(gè)新品種，感覺市場(chǎng)有這種趨勢(shì)，朱老板召集人馬，大張旗鼓的討論了很長(zhǎng)一段時(shí)間，結(jié)果是無(wú)疾而終。等到其他品牌上了這個(gè)品種，而且銷售很好的情況下，朱老板就開始馬后炮，說(shuō)“我早就看出來(lái)了，這個(gè)產(chǎn)品肯定行”。跟著朱老板討論研究的人要倒霉了，朱老板開始嘮叨起來(lái)，說(shuō)是大家的討論耽誤了自己的判斷力，說(shuō)大家為何不堅(jiān)持自己的意見。最后遇到什么事情了，大家一言不發(fā)，朱老板依舊拿不定什么主意。
看到朱老板引以自豪的把1988年批準(zhǔn)的商標(biāo)許可證給我看，讓我哭笑不得，要是朱老板能夠像一些品牌立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，抓住先機(jī)的情況下，朱老板的品牌可能早就是 “中國(guó)名牌”了。

六、沒(méi)有合作意識(shí)。
    螃蟹放到盆里，一個(gè)都上不來(lái)，這是由于一個(gè)露頭螃蟹的身后，下面會(huì)有好幾個(gè)在拽。這就是經(jīng)銷商團(tuán)體的真實(shí)寫照，經(jīng)銷商自己看不起自己，不相信經(jīng)銷商能夠做出好的產(chǎn)品和品牌。在這個(gè)團(tuán)體中，經(jīng)銷商內(nèi)心中看身邊的人都是對(duì)手，越是熟悉的人開發(fā)的品牌，妒忌心越強(qiáng)，即使捱不過(guò)面子做這個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)了些貨，也不會(huì)真心幫助。

    李老板和附近的幾十個(gè)經(jīng)銷商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)經(jīng)常組織經(jīng)銷商在一起開會(huì)，一來(lái)一往成了很好的朋友，經(jīng)常在一起喝酒聚會(huì)。李老板同時(shí)也是個(gè)好交際的人，刻意的認(rèn)識(shí)一些和自己一樣做傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的，慢慢的形成了大致上的一個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在李老板認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，自己做了一個(gè)白酒品牌。產(chǎn)品口感、市場(chǎng)定位，李老板專門找人設(shè)計(jì)了一下，市場(chǎng)調(diào)查的情況反映也很不錯(cuò)，李老板自認(rèn)為自己的最大優(yōu)勢(shì)就是人脈資源，有這么多朋友幫忙，一下子就推開了。先邀請(qǐng)這些狐朋狗友撮一頓，這些朋友在李老板宴請(qǐng)的時(shí)候喝的面紅耳赤，都拍胸脯打包票，一定會(huì)支持李老板的品牌。

    等到品牌開始運(yùn)作，啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候總共有二十多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)了貨。但是每一家進(jìn)貨數(shù)量數(shù)量少得可憐，大家異口同聲地說(shuō)先試試看，讓李老板放心，肯定會(huì)全力以赴做。李老板等了一個(gè)月，看到市場(chǎng)上也沒(méi)有什么動(dòng)靜。

    難道是支持力度不夠?關(guān)系再好也要讓大家有錢賺，所以李老板又加大了市場(chǎng)投入力度，甚至是派車派人，一切都不讓客戶操心，可是市場(chǎng)依舊沒(méi)有太大反應(yīng)。市場(chǎng)開發(fā)的結(jié)果可想而知。

    一個(gè)經(jīng)銷商在喝醉的情況下和李老板說(shuō)了實(shí)話，”我為什么要推你的產(chǎn)品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是實(shí)力能力比我們強(qiáng)”。正是這種心態(tài)讓他們拿到李老板的貨以后，放在倉(cāng)庫(kù)也不出貨，等著看笑話。

    李老板這才恍然大悟，重新找業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)開發(fā)客戶，可是這個(gè)品牌已經(jīng)做成了夾生飯，圈子里的消息傳得快，都知道賣不動(dòng)，誰(shuí)還會(huì)往坑里跳，結(jié)果李老板還是只有放棄掉。

    正是沒(méi)有合作意識(shí)讓李老板的最大優(yōu)勢(shì)變?yōu)樽畲蟮恼系K。所以生意場(chǎng)上不要依靠朋友，特別是在圈子里想出人頭地，木秀于林風(fēng)必摧之，這些經(jīng)銷商表面上是朋友，有可能內(nèi)心中已經(jīng)把你定位在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。