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開店經營中的“非常道”

店面就是開門做生意,對于店面的管理,其實要涉及到很多方面,每一個都很重要,本人在進行類似的管理培訓時,總是要根據客戶方的實際情況,做出針對性的調整和應對,因此,每個案例都是側重各異,有的是營造店面氛圍,有的是培訓店員,有的定價策略,有的是日常推廣,有的是如何連鎖經營,總之是要做到缺什么,就補什么。因地制宜和具體問題具體分析是解決問題的關鍵。

    平常做過很多的“正課”,查鋼在這里沒必要魯門弄斧,只是經常我會接到一些電話和郵件,一些商界朋友常常是為了店面經營百般困擾,雖說是店有店規(guī),可總是在日常運營中做不到位,時間久了,也就松懈了,結果是規(guī)矩不再是方圓,“房間久不打掃,還是會臟的”。一方面我們店主們渴望成為一個百年老店,另一方面,在實際中,這一份堅守往往又存在有很多不確定因素。為什么會這樣呢?有沒有一種方法能保持管理的持久性和一貫性呢?方法還是有的。

    其一:保持制度的嚴肅性。其實有很多的制度和規(guī)定首先的破壞者是老板(店主),老板一方面很嚴格的制定店規(guī)制度,另一方面又很隨意的破壞,這樣,久而久之,規(guī)矩就走樣了,而從人的心理學上說,人的心理總是矛盾的,即是裁判又是運動員的老板們往往又不能超脫日常管理,帶著這樣的心理制度不變才怪呢?有一個方法,那么,老板與員工一視同仁,在制度面前分得清楚,特別是處于創(chuàng)業(yè)期的老板們,身先士卒就是榜樣。或者是,老板把自已從制度的執(zhí)行中分開,作為制度執(zhí)行的督導者,對于經理或是主管,還有員工考核標準一律平等,無私才能無畏。

    其二:制度的合理更要合情。有一家服飾店,是某一家知名女裝的代理店,一切制度在遵守廠方的同時還一絲不茍的遵守商場的規(guī)定,可是,在近來炎炎盛夏之下,生意不是太好,原因有二,一是顧客本來就少,雖然能進店但是成交率很低。二是員工下午普遍沒精神。我告之,有一個方法可以解決,下午在客少時安排員工輪流打個盹,幾周過去了,銷量的成交率明顯上升了。為什么會這樣呢?原因其實很簡單,員工下午沒精神,是需要休息,大家知道在商場里做事是很辛苦的,夏季本是犯困的季節(jié),員工沒精神銷售狀態(tài)怎么能好?按理說不休息也是制度,可是從情理上說,讓員工輪流休息一下,這也未嘗到不可?制度上沒有,并不是表明不可以做,具體問題就要具體分析。

    其三:特色決定差異化。一個店不能沒有特色,不管是店里文化展示還是營銷手法上的特別,這都能吸引人氣和銷量。在武漢有很多特色一條街,專門是經營打折品牌,也有一個商場,會定時推出折扣的搶購時間優(yōu)惠價。有很多的老板向我訴苦,總部的政策用完了,打折、降價和贈送的招都用盡了,怎么辦?總不能每周都輪回一次吧?其實,這只是很低級的特色方式,往往是殺敵一千,自傷八百。某些店面雖說是在天天打折,天天減產,但這是一個經營策略,非一般店面所能學的。店主產要明白,特色并非意味著減價和打折,在這里,其實有很多的辦法,例如從顧客的心理上,店面可是定期對于一些老顧客發(fā)出新款上市和優(yōu)惠的信息,或是節(jié)日問候和天氣問候的溫馨提醒。定期在店面內進行店面氣氛圍的布置和改變,時時讓顧客有新鮮的感覺?;蚴窃诘陜韧瞥雒吭乱恍?,為愿意展示自己著裝效果的顧客打造個人的藝術照片??傊?,把工作做到位,并堅持下來,這個特色才初見成效。

    其四:保持團隊的先進性。團隊永遠是銷售的主要核心,凡是能做大業(yè)績的,團隊的貢獻是不可替代的,在店面中,有的員工銷售會很好,甚至于這個員工銷售額會是其他幾個人的總和,這個時候,老板也會另眼相看的,時時表揚。但事實證明,這個好業(yè)績的員工更是“悶心發(fā)大財”,店里的事是一概不管,只要是見了顧客就像是打了興奮劑似的。長此以往,往往會出現兩種情況,這個業(yè)績好的店員與其它的員工關系搞不好,這樣做下來銷量也是不長久的。二是這個店面的一些員工會辭職,因為壓力太大了,這時候是強者越強,弱者越弱,別人感覺完全是當陪練來了。員工的關系都搞不好,更別說什么制度和特色了,一切工作都會松架。針對這個情況,只有一個辦法,就是在制度中要體現,團隊合作精神的重要性,一個人業(yè)績好是好事,一個團隊的業(yè)績才是幸事。業(yè)現好的要與業(yè)績差的結對子,幫助同事成功不僅有物質上的獎勵。更要有精神上的獎勵。

    其五:善于造勢成市。開店的都知道,這個店一旦開了,是不能關的,做店面生意,就是要堅守,淡季和旺季都一樣,經營成本一項都不能少。可是,市場上總會有很多不可控因素,有一段時間生意就是不好,老板們想盡了辦法也沒用。這其中應當有很多的客觀原因,但是,老板們應當有一個思維,就是要變“坐”商為“行”商,現在的市場競爭太歷害了,三天沒銷量,心里就沒底。這個時候,單一的店面就沒有能力來解決這個問題了,成功的老板店主們會在周邊尋找商機,或是參與一些戶外展示活動或是爭取更大范圍的促銷宣傳。在一些區(qū)域,聰明的店主會聯系相關的店主共同做一些活動,以引導整個商圈內銷售氛圍,拉動人氣銷售。其實,共同做大正是從商的基本法則。

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