“我們現(xiàn)在是屬于夾心餅干一類的，飽受賣場(chǎng)和總代的雙重壓迫，有時(shí)甚至連消費(fèi)者都要踹上一腳。所有的一切都在迫使我們努力尋找新的出路，尋找適合自己的方向。”上海某著名數(shù)碼、筆記本電腦代理商對(duì)記者這樣說(shuō)。
機(jī)會(huì)就在身邊
在一次商家間的聚會(huì)中，有人突然說(shuō)起某大學(xué)正在招標(biāo)學(xué)生寢室的門禁系統(tǒng)。“當(dāng)時(shí)在座的商家?guī)缀醵际亲鰝鹘y(tǒng)DIY出身的，大家眼睛看的也都是如何把手上的量做大做強(qiáng)而不是另辟蹊徑，所以誰(shuí)也沒(méi)把那個(gè)信息當(dāng)回事。后來(lái)回家后我又仔細(xì)想想，門禁系統(tǒng)不就是自己公司大門口的那個(gè)既可以作為員工考勤又可以防止外人入內(nèi)的東西嗎?而現(xiàn)在絕大多數(shù)公司都不愿被掃樓的推銷員騷擾，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)該是很廣闊的。于是連夜我就在阿里巴巴上尋找生產(chǎn)該產(chǎn)品的公司信息。”在談到為什么會(huì)選擇門禁安全系統(tǒng)作為公司現(xiàn)在的主攻方向時(shí)，上海國(guó)鑫科技的總經(jīng)理顧鑫對(duì)記者這樣說(shuō)。
幾乎所有不想被市場(chǎng)淘汰的商家都在尋找著自己企業(yè)的發(fā)展方向，都在培育具有自己特色的產(chǎn)品。如上海忠忠數(shù)碼就選擇了三只腳走路的獨(dú)特模式：保持原來(lái)的產(chǎn)品線不變，然后再創(chuàng)自有品牌和餐飲相結(jié)合的道路。而像普蘭普則選擇了走專業(yè)化、高端化的道路……顯然，今天在上海市場(chǎng)上仍然有一席之地的公司，大都已經(jīng)找到了屬于它自己的發(fā)展方向。
在正式代理門禁安全產(chǎn)品之前，顧鑫還是按照老規(guī)矩，請(qǐng)了上海一家知名的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)該類產(chǎn)品的市場(chǎng)前景作了一番調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然目前國(guó)內(nèi)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品并不少，像soyal、安舍等國(guó)內(nèi)外著名品牌也紛紛在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)，但是由于推廣不力并沒(méi)有形成真正的產(chǎn)業(yè)鏈，市場(chǎng)也沒(méi)有形成固定的品牌格局。而門禁安全市場(chǎng)的需求量在5年內(nèi)將保持70%的增長(zhǎng)率。“這樣算來(lái)，即便門禁安全市場(chǎng)5年后像現(xiàn)在的電腦市場(chǎng)一樣出現(xiàn)那些寡頭壟斷的情況，那么我們也可以憑借著早入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，獲得不小的利益。幾番考量下來(lái)，最后我們決定放棄DIY業(yè)務(wù)，全力向門禁安全產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍。”顧鑫說(shuō)。
首戰(zhàn)開門紅
任何一家公司在面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，其中更以員工的安定為最重要的因素，而員工的安定則取決于轉(zhuǎn)型后的第一仗。就像當(dāng)年上海藍(lán)劍面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)時(shí)一樣，如果不是其總經(jīng)理劉蘭蘭破釜沉舟的決心和開門紅的第一仗，或許今天的上海IT圈內(nèi)早就已經(jīng)沒(méi)有藍(lán)劍的名字了，國(guó)鑫科技同樣也是如此。“應(yīng)該說(shuō)上天對(duì)我們還是很照顧的。當(dāng)國(guó)鑫科技決定做這一項(xiàng)目之后，我和當(dāng)初說(shuō)起這事的人取得了聯(lián)系，讓他進(jìn)一步去打聽那所大學(xué)是否已經(jīng)做完門禁安全項(xiàng)目。結(jié)果讓我們大喜，該校還沒(méi)有選好供應(yīng)商。在經(jīng)過(guò)一番誠(chéng)懇的交涉之后，我們順利拿到了這個(gè)80萬(wàn)的訂單。雖然說(shuō)金額不是很多，但是作為轉(zhuǎn)型后的第一仗就取得了如此成績(jī)，還是讓公司上上下下都為之精神振奮。”說(shuō)起轉(zhuǎn)型的順利，顧鑫頗有點(diǎn)意滿志得。
“的確，國(guó)鑫科技是幸運(yùn)的，能在第一時(shí)間內(nèi)取得轉(zhuǎn)型后的成功案例。這對(duì)于這樣一家規(guī)模不大的公司來(lái)說(shuō)，起的作用是決定性的。”上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究員姚先生說(shuō)，“很多公司，特別是IT類公司在創(chuàng)業(yè)之初和轉(zhuǎn)型時(shí)都需要有興奮點(diǎn)，否則的話就會(huì)失去凝聚力。這對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，是很可怕的一件事。而事實(shí)上，上海每年都有數(shù)十家IT類公司在市場(chǎng)的利潤(rùn)擠壓下不得不退出，這些退出的公司幾乎都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是轉(zhuǎn)型不成功，公司人心渙散，最后一拍兩散。所以，如果沒(méi)有合適的產(chǎn)品的話，等死或許也還是個(gè)較好的辦法。轉(zhuǎn)型是找死，不變是等死，但是如果機(jī)遇巧合的話，等死的或許會(huì)成為成功者。拿你們媒體圈來(lái)說(shuō)，當(dāng)年的上海某媒體辦不下去之后，所有有一定能力的員工都另尋出路了，但是只有一個(gè)當(dāng)時(shí)被稱為最不求上進(jìn)、最沒(méi)能力的員工哪里都去不成只能在原單位等死，結(jié)果卻開創(chuàng)了該報(bào)的輝煌今天。等死并不一定真的會(huì)死，找不對(duì)路或者沒(méi)有好的運(yùn)氣的轉(zhuǎn)型，那才是真的找死。”
成功轉(zhuǎn)型讓國(guó)鑫站上了風(fēng)頭浪尖
“剛開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，因?yàn)楣驹瓉?lái)的定位影響，所有業(yè)務(wù)員在開拓業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常是連續(xù)幾個(gè)月顆粒無(wú)收的，有部分員工也因此離開了。但是我告訴員工，只要堅(jiān)持就會(huì)有收獲。為了開拓市場(chǎng)，我給所有的員工包括內(nèi)勤都安排了任務(wù)，要他們盡量收集和他們有關(guān)的人脈關(guān)系，在此基礎(chǔ)上篩選出一些目標(biāo)客戶群，包括學(xué)校、中小企業(yè)和部分事業(yè)單位。在經(jīng)過(guò)近半年的努力之后，我們?cè)陂T禁安全市場(chǎng)上順利地建立起了新的穩(wěn)定的客戶群。”顧鑫告訴記者，從去年10月開始轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，國(guó)鑫科技的業(yè)績(jī)?cè)诔掷m(xù)地迅速增長(zhǎng)，今年6月的銷售額已經(jīng)達(dá)到了400多萬(wàn)。顧鑫自信地說(shuō)：“按照這樣的發(fā)展速度，我們將會(huì)很快成為這個(gè)市場(chǎng)上的主力渠道。”
在擺脫了電腦賣場(chǎng)高額的租金壓榨和價(jià)格已經(jīng)很透明的電腦產(chǎn)品的束縛之后，轉(zhuǎn)型后的國(guó)鑫科技從只能做一些關(guān)系客戶，到如今開始將市場(chǎng)觸角延伸到江浙兩省地區(qū)，國(guó)鑫的發(fā)展勢(shì)頭讓很多人都眼紅不已。“但是市場(chǎng)是在不斷變化的，根據(jù)調(diào)查報(bào)告分析，這個(gè)市場(chǎng)留給小商家的時(shí)間已經(jīng)不多，和電腦行業(yè)相同，門禁安全市場(chǎng)也馬上會(huì)成為各家品牌爭(zhēng)奪的橋頭堡?；蛟S真的到那時(shí)候，國(guó)鑫又會(huì)被逼著再一次轉(zhuǎn)型，也或許能成為像華清、美承等能左右市場(chǎng)風(fēng)向的大渠道商，一切都需要大家的努力，也需要市場(chǎng)的真正考驗(yàn)。”顧鑫說(shuō)。
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