1967年即介入安防領域的三洋電機（SANYO）擁有深厚的技術底蘊，歷年來創(chuàng)造了多項世界第一：第一臺帶有背光補償功能的攝像機、第一臺晝夜轉換攝像機、第一臺520線高解像度彩色CCD攝像機、第一臺全景聚焦鏡頭一體攝像機、第一臺400萬像素全高清網絡攝像機。

    三洋不僅在攝像機整機領域擁有光輝的歷史，同時也是領先的一體化機芯模塊供應商，在索尼、日立等機芯大廠的“夾縫”中，三洋于2004年推出攝像機一體化機芯模塊，開始了以一體化機芯為拳頭產品“征戰(zhàn)”安防市場、進一步提升三洋監(jiān)控品牌影響力的新旅程。讓我們隨著三洋電機國際貿易有限公司總經理定行健志、開發(fā)營業(yè)本部產品總經理徐振強的講述，去傾聽三洋的安防演義。

    早在二十世紀八、九十年代，三洋就以VCR（盒式磁帶錄像機）產品開始進入中國市場，成為當時中國VCR市場的第一品牌；當VCR逐漸淡出中國監(jiān)控市場時，三洋尋求轉身，從1997年開始以攝像機銷售為主導。20年來，伴隨著視頻監(jiān)控應用在中國的逐漸興起，三洋的CCTV監(jiān)控產品也以高性價比優(yōu)勢，逐漸得到市場用戶的認可與肯定：2005、2007年，三洋品牌榮列A&S主辦的“中國安防十大品牌”榜單。

    “盡管三洋品牌在中國市場有著較高的知名度和認可度，但是相較于其它日系品牌如索尼、松下、JVC等，三洋產品在中國市場的影響力還有更大的提升空間?！倍ㄐ薪≈颈硎?，三洋產品擁有可媲美日系高端產品的質量和接近韓系產品的價格，因此，在未來全球經濟下滑的大環(huán)境之下，三洋更要堅持“攻打”中高端市場，迎難而上，利用新一輪的市場洗牌機會，將“危機”化為“轉機”，通過更優(yōu)異的質量、更精彩的功能、更完善的服務、更低廉的價格去擴大市場份額，使三洋成為中國安防監(jiān)控市場的重要一員?！叭笫冀K堅持并努力地去開拓中國市場，未來還會繼續(xù)加大攝像機、一體化機芯、DVR等產品在中國市場的銷售推廣力度，以更‘強壯的體質'去迎接金融海嘯每一輪的沖擊?！?

    “兵馬未動，糧草先行”，2007年，三洋將生產基地遷至中國東莞，完全實現(xiàn)了攝像機以及一體化機芯模塊等產品的本地化制造生產；并于2007、2008年分別授權深圳市新望明洋電子技術有限公司為攝像機（整機）、長春博益信息技術有限公司為一體化攝像機機芯模塊產品的中國區(qū)總代理。至此，三洋完成了大舉進軍中國安防市場的先期準備。

秉承傳統(tǒng)優(yōu)勢，“中國制造”更優(yōu)秀
    “三洋產品一貫堅持制造高品質、高穩(wěn)定性產品，并嚴格控制生產成本，以高性價比取勝，”定行健志介紹道。來自工程商的意見印證了定行健志的說法，青島某工程商在接受采訪時表示：三洋的產品質量較好，返修率較低，而且價格也相對便宜。據(jù)介紹，三洋的攝像機在使用過程中故障率較低。例如，杭州某個項目在3年前安裝2000臺三洋攝像機，兩年后，需要返修的僅為2臺。[nextpage]

    在傳統(tǒng)技術優(yōu)勢的基礎上，2007年，本著以適當?shù)膬r格和交貨期來滿足中國市場的需求，為增強安防產品在中國市場的競爭優(yōu)勢，三洋將CCTV產品線搬到東莞工廠，完全實現(xiàn)了攝像機、一體化機芯的“中國制造”，并借助東莞工廠在視頻攝像、精密化機器等方面的技術優(yōu)勢，保證三洋安防產品高品質的延續(xù)性。

    據(jù)了解，三洋東莞工廠目前的數(shù)碼相機年產量就達到了1500萬臺；其生產的微型馬達也占據(jù)了世界第一的份額（占有量第一），被廣泛應用于國際知名品牌手機中，如摩托羅拉、諾基亞等。而今，三洋將CCTV產品生產交由東莞工廠負責，在品質管控方面，由三洋日本總部派遣生產技術、管理人員負責，嚴格控制元器件的采購，在無靜電的環(huán)境中完成生產，使得整個生產流程均與日本工廠一樣。而為了真正了解中國市場的需求，三洋日本總部每個月還都會派遣開發(fā)設計人員到中國來，以保證對中國市場需求有更快速的反應。因此，三洋產品在品質上并沒有下降，甚至會更好，“從一個側面可以反映：中國工廠的生產線員工多數(shù)是年輕人，他們的視力比較好，只要管理到位的話，他們所生產出來的產品質量更高，”徐振強介紹。

    在實現(xiàn)本地化生產前，三洋的產品均從日本進口，涉及到大量的關稅及運輸成本，這也使得三洋的產品在中國銷售時價格更高；供貨期較長，從客戶下訂單到收到貨品，至少需要3個月的時間，大大地影響了客戶對三洋產品的耐心，也為三洋的產品銷售設置了“路障”；在遇到較大的技術難題時，需要日本派出技術人員，造成了技術支持、修理維護等都極其不方便。而實現(xiàn)本地化制造生產后，可大大減少出貨成本，讓三洋產品價格更低，使最終客戶獲益；產品的供貨周期更短，幾乎可以做到隨訂隨有；還可通過東莞工廠解決較大的技術難題，讓三洋的技術服務更加快捷高效。因此，定行健志躊躇滿志地表示，“實現(xiàn)本地化生產后，三洋的CCTV產品在未來將會獲得更大的市場份額。”

重拳出擊，主打高清攝像機、機芯兩張牌
    盡管三洋在日本工廠擁有較為完整的產品線，如超寬動態(tài)攝像機、低照度攝像機、全景聚焦鏡頭一體攝像機、高速球、普通攝像機、高清網絡攝像機、一體化機芯模塊等類型產品，但考慮到中國市場的實際應用環(huán)境條件及用戶需求，三洋目前只是主要將攝像機整機和一體化機芯模塊等CCTV產品轉為中國生產，并在2009年以400萬像素高清網絡攝像機和一體化機芯作為拳頭產品主攻中國市場，而像DVR、全景聚焦鏡頭一體攝像機等則仍然由日本工廠制造，并在日本、歐洲、美國等地銷售。

    徐振強介紹，三洋各類型攝像機都具備網絡功能，但由于中國的網絡環(huán)境仍不盡如人意，網絡攝像機的功能無法得到很好地體現(xiàn)，因此，三洋并不急于在中國推廣全部機型。而三洋另一強項產品——全景聚焦鏡頭一體攝像機，于前幾年就在中國市場推廣，但由于中國市場對其的需求度還不高，因此三洋并沒有將它作為拳頭產品來進行推廣，目前主要應用于工業(yè)領域?！爱斎?，三洋不排除未來會將全部安防產品線轉到中國，并全部在中國市場大力推廣，只需要遇到適當?shù)臅r機?！?/P>

    在2008年的北京展上，三洋展示了400萬像素高清攝像機、最寬動態(tài)范圍的先進寬動態(tài)攝像機、高性能大變倍一體化機芯模塊等一系列新產品。而由三洋推出的業(yè)界首臺400萬像素高清攝像機更是成為關注的焦點。同時，三洋還將30倍和36倍的機芯模塊推向了市場，目前已被部分廠家采用。[nextpage]

應高清趨勢，推出首臺400萬像素攝像機
    三洋在數(shù)碼相機方面具有世界領先的技術實力，為此，他們將成功應用于數(shù)碼相機的技術以及設計、生產方面的經驗移植到監(jiān)控攝像機的制造中?！翱梢哉f，具備了高水平的數(shù)碼相機技術實力，再延伸到監(jiān)控攝像機的制造，這是水到渠成的發(fā)展，”定行健志這樣解釋三洋的攝像機生產背景。

    “在三洋近年來所推出產品中，400萬像素高清網絡攝像機（VCC-HDN4000PC）是又一大亮點，它是世界第一臺具備400萬像素功能的攝像機，”徐振強不無驕傲地介紹道?！霸诋斍?，高清化已經是很明顯的應用需求趨勢，例如銀行、高速公路、視頻會議等領域，都提出了對高清攝像機的需求。”三洋正是適時捕捉到市場的聲音，推出采用400萬像素（2288×1712）的CMOS，解像度約為傳統(tǒng)640×480像素VGA攝像機9倍的高清網絡攝像機。

    該款攝像機與其它攝像機在拍攝角度相同的情況下，放大的監(jiān)視圖像在細節(jié)部分更清晰。其內置10倍光學鏡頭、SD存儲卡，可同時以H.264和JPEG兩種壓縮格式進行監(jiān)視，并通過HDMI（High Definition Multimedia Interface，高清晰多媒體接口）電纜在高清監(jiān)視器上顯示未壓縮的數(shù)字圖像。

    針對該款高清攝像機，三洋在銷售上致力于如何讓它在高速公路交通監(jiān)控、銀行、視頻會議等領域更好地應用開來。“三洋的400萬像素高清網絡攝像機在2008年12月已經開始銷售，目前市場對它的認可度比較高，”徐振強介紹，“但由于該款攝像機具有一定的特殊性，需要另外去開發(fā)相應的應用軟件，因此更好地應用開來還需要一定的時間，在日本總部及總代理深圳市新望明洋電子技術有限公司的共同努力下，預計今年3、4月份會完成應用軟件的開發(fā)工作，未來將會帶來更大的銷售量?！?/P>

搶占一體化機芯市場
    盡管擁有優(yōu)異功能的攝像機產品，但當看到攝像機市場競爭越來越激烈，價格越來越透明，利潤越來越薄的時候，三洋將未來的開發(fā)和銷售重心放到了一體化機芯上?！霸诋斍暗闹袊鴶z像機市場，中國攝像機廠家的技術已經越來越成熟，并以更高性價比的優(yōu)勢逐漸受到市場的青睞，此時國外領先的攝像機廠家要想拉開與中國廠家的距離，需要借助在核心技術方面的實力，推出更具優(yōu)勢的產品，而一體化機芯正是國外廠家的優(yōu)勢，”目前除了索尼、日立等傳統(tǒng)機芯大廠，松下、三星電子等攝像機廠家也開始涉足機芯生產，而三洋也“不甘示弱”。

    “三洋本身具有獨特的機芯研發(fā)、生產能力，早在2004年就推出了一體化機芯模塊，但由于銷售成績不理想，造成其在市場中的影響力較小。其實三洋的機芯具有獨特的功能，且價格更便宜，”定行健志介紹。例如，VCC-MD系列機芯就采用了三洋自主研發(fā)的高性能的DSP處理芯片，確保優(yōu)異的色彩再現(xiàn)和高達540線的高清晰度；同時采用三洋獨有的軟件技術配合云臺，實現(xiàn)球機的自動跟蹤效果，保證了攝像機廠家的更低成本投入；而通過識別球罩命令，可解決高倍率下球罩影響聚焦的難題；特別是36倍機芯的夜間效果噪點小而少，搭配紅外線功能的效果更加明顯；而電子防抖動技術也可有效抑制5-15Hz內低頻抖動，打消球體意外震動的影響。

    據(jù)介紹，在2007年之前，三洋機芯的生產由日本工廠完成，而在中國市場則采取代理銷售方式，但由于前期的銷售推廣力度不夠，久久未能大范圍打開中國市場。2007年，三洋將機芯推廣工作置于重要地位，在實現(xiàn)中國本地化生產后，于2008年開始正式大張旗鼓地進行推廣，如在專業(yè)雜志媒體等的宣傳；直接與各地“平安城市”使用方、運營商、公安部門等用戶溝通，讓用戶了解三洋的機芯 。 [nextpage]

    2009年，三洋希望以更高的性價比、更完善的售后服務實現(xiàn)15%市占率的目標。針對售后服務，徐振強表示：“三洋擁有強大的技術支持團隊，可協(xié)助客戶開發(fā)整機；并且可有償提供整機程序控制板卡設計PCB版圖；保證24小時內響應客戶提出的技術問題，48小時回答，2周內修理品返還。”

完善渠道，布局全國
    在完成中國本土化生產、確定未來的市場營銷策略的同時，三洋開始尋找合適的銷售合作伙伴，并通過與總代的密切配合，開始大力布局全國的銷售網絡。

    2007年，三洋與一直有著良好合作關系的深圳新望明洋簽約，由其總代銷售攝像機產品，并協(xié)助其布建省、市級代理銷售網絡。目前，新望明洋在全國各地已經成立了13個辦事處，各省和重要城市的辦事處人員與當?shù)氐拇砩坦餐_發(fā)當?shù)厥袌?，如銀行、高速公路等項目。新望明洋的朱亞勤表示，“新望明洋愿意與三洋一直合作下去，共同致力于將三洋的CCTV產品在中國深入推廣?！毙峦餮笸ㄟ^廣泛地發(fā)展各地的代理、利用媒體及雜志宣傳、進行大項目的支持等有效方式，2008年完成了1.2個億的銷售，并且預計2009年可達到1.8個億。看到銷售成績喜人，三洋也認可了新望明洋對市場和產品的專業(yè)理解以及銷售能力，與其續(xù)約3年（2009-2011年），展開更密切的合作。

    而對于機芯產品，三洋與具有較強研發(fā)和技術支持實力的長春博益簽約合作，逐步在全國建立起銷售渠道網絡，借助博益的渠道鋪建能力及技術專業(yè)性向全國推廣。目前，博益在北京、深圳、上海均設立了辦事處，未來還計劃在天津設立辦事處，同時在內地一些大城市如成都等也有可能設專人或者辦事處，或者針對某個省的平安城市項目設臨時辦事處。徐振強認為，“博益與三洋不是簡單的買賣關系，而一定是要充分理解三洋的機芯模塊，然后在這個基礎上再去為終端用戶提供整體的解決方案?！?/P>

擴充產品線，提供完整解決方案
    通過全方位的布局，三洋目前已經擁有了明確的銷售策略，并與總代理商之間建立了信任關系，為進一步大范圍打開中國市場做了良好的鋪墊與準備。然而，“三洋意識到，在整體解決方案大行其道的今天，要想永遠牽引客戶的眼光，占有更大的市場份額，單靠幾個優(yōu)勢產品，沒有完善的產品線和解決方案是不行的，三洋需要更加完善產品線。由于產品線的不足，在很多大型項目中，我們錯失了很多投標的機會?！毙煺駨娦ρ浴．斍?，客戶對系統(tǒng)需求越來越突出，眾多有技術實力的廠家已經不再局限于推單品，而是有針對性地推出系統(tǒng)解決方案成為越來越多廠家的共識?！叭欢?，整個系統(tǒng)的正常運行，需要其中的每一臺設備、每一個環(huán)節(jié)都能發(fā)揮最優(yōu)的性能，如果我們不能告訴客戶哪個品牌的設備與三洋產品相匹配，就有可能造成系統(tǒng)使用過程中各類產品的不適應，” 徐振強認為。因此，未來三洋也會以整體系統(tǒng)、解決方案的方式去推廣產品、競標項目，或者向客戶推薦使用可匹配三洋設備的其它優(yōu)秀品牌產品。

    “在大家都看不清楚未來經濟形勢走向時，三洋選擇逆流而上，投入比以往更多的資金、人力以及精力到安防事業(yè)當中。而中國政府提出的4萬億拉動內需計劃，其中將更多地投入到建筑、交通、地鐵等基礎設施建設中，這使得中國安防市場充滿了機遇，因此，整個三洋安防事業(yè)都將眼光瞄準中國市場，全力出擊，相信三洋能在未來幾年內打開一片更廣闊的天地，”定行健志滿懷斗志，他表示，“三洋擁有足夠的實力去迎接任何競爭與挑戰(zhàn)，而面對越來越‘寒冷'的環(huán)境，合作將會讓我們更強大，因此，三洋已經做好準備，愿意和大家合作共贏，群策群力安然度過‘冬天'?！?/P>