安防產(chǎn)品的推廣模式多樣，如會議營銷、行銷、店鋪營銷等等。本文根據(jù)自身體驗，闡述了會議營銷模式的優(yōu)勢，并指出在會議營銷過程中的一些注意事項。

    相較其它產(chǎn)業(yè)，安防產(chǎn)業(yè)還是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，沒有經(jīng)歷過大風大浪，企業(yè)在產(chǎn)品推廣與營銷方面，其模式也顯得比較單一。縱觀當前整個產(chǎn)業(yè)，大部分廠家還是以“坐商”的營銷模式在經(jīng)營，而其它產(chǎn)業(yè)在多年前就開始倡導經(jīng)銷商由“坐商”變成“行商”。

    銷售人員吃盡千辛萬苦，想盡千方百計，為的就是完成銷售任務，讓公司滿意，讓客戶滿意，讓自己得到歷煉和成長的同時也有所收獲。如果說營銷是一門藝術，那么怎樣的藝術具有價值？首先，營銷管理人員需要給營銷人員營造一種營銷氛圍，提供多種營銷模式及制訂相關機制，營銷模式包括會議營銷、顧問式營銷、嫁接式營銷、名人的整合營銷模式、事件營銷模式、戰(zhàn)略營銷模式、網(wǎng)絡營銷模式、博客營銷模式、病毒營銷模式；機制主要包括監(jiān)督機制、激勵機制、培訓機制。

會議營銷——品牌造勢的新武器
    在上述各種營銷模式中，筆者認為，會議營銷最具有影響力。在兩年一度的北京展會期間，全國各地的器材商及工程商都聚集一堂，會議營銷在北京首次推廣。通過會議營銷模式，可以直接傳遞相關政策及收集市場反饋的相關信息，其主要優(yōu)勢是起到品牌造勢和與廠商直接溝通的作用，提高品牌知名度和美譽度。特點主要表現(xiàn)在真實性強、傳播速度快、影響力大。受金融海嘯的影響，政府都倡導產(chǎn)業(yè)升級、其中包括技術、營銷方面的升級，營銷升級主要是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方面的升級，會議營銷模式是戰(zhàn)術升級的一種。

    會議營銷大致分兩類：推式和拉式（推式會議營銷主要使用的是營銷推動力，主要針對的群體是行業(yè)內經(jīng)銷商、工程商；拉式會議營銷主要使用的是營銷拉動力，主要針對的對象為系統(tǒng)終端消費者、設計院）。推式和拉式主要區(qū)別在于針對的群體不一樣；針對的品牌不一樣；針對同一品牌所在的時間不一樣。而我們運用最多的是會議營銷中的推式，啟用拉式的企業(yè)較少。

會議營銷4步驟
    在做會議營銷前首先必須確定會議主題，其次要明確會議邀請對象，最好是邀請同一領域中幾種類型的目標客戶群體。只要企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品在某個領域能得到一些有影響力人員的認可，這些準備工作基本上不會有太大的問題。會議營銷分為四個步驟。

組織規(guī)劃
    先做出會議的議程，再討論流程的合理性及科學性，且需對會議所需各項費用進行預算，然后對預期效果進行初步評估，經(jīng)公司審核通過后，再安排相關負責人專門處理，并將相關事宜落實到個人。安排業(yè)務人員聯(lián)系目標客戶群體時，業(yè)務人員需注意：目標客戶群體要鎖定某一個或者幾個圈子里面的人選，主要針對安防行業(yè)里面的工程商、器材商。在尋找目標客戶群體時必須要量化到個人，數(shù)量要達到多少，這些事先都必須明確。 [nextpage]

跟蹤細則實施
    會議議程和費用預算及預期目標經(jīng)公司確定后，重點要對參加會議的客戶進行跟蹤和篩選。在跟蹤客戶時要講究一定的技巧，例如，針對陌生客戶首先要進行感情溝通，最好是以他的朋友介紹過來的身份、了解他的公司運作漏洞，以客戶的運作短板為切入口，這樣很快就會產(chǎn)生心靈共振。然后，可以向他們介紹一下公司的發(fā)展規(guī)劃及新產(chǎn)品開發(fā)計劃，企業(yè)在樣板市場的成功操作模式，安防行業(yè)的發(fā)展前景及市場容量，另外，還可以介紹公司在經(jīng)營政策方面的一些做法，如，價格體系及市場保護政策（確?？蛻敉顿Y后有合理的回報），對公司優(yōu)質客戶及優(yōu)秀員工的額外獎勵政策等。只有業(yè)務人員與客戶之間進行充分的溝通后，目標客戶才會認可公司的一套操作方案，才有興趣參加營銷會議?？蛻魜頃h現(xiàn)場后就能深入了解公司的詳細情況，從而進一步提升企業(yè)的形象及品牌影響力。

    當完成初步溝通工作后，與客戶之間建立了一定的感情基礎，就要和客戶進行電話聯(lián)絡。電話溝通可分三個步驟走：第一步告知客戶此次會議的相關情況，有多少位重要客戶會參加會議，讓客戶感覺到機會可貴；第二步要通知已被成功批準獲邀的客戶；第三步向客戶發(fā)邀請函，請客戶將回執(zhí)填好后傳回本公司。通過上述細致的安排，就確保了參會人數(shù)的準確性，保證后期工作安排順暢。為保證會議營銷的效果，活動組織者在邀請函發(fā)出后要求各業(yè)務人員催客戶及時確認回傳，以便公司統(tǒng)一安排客戶的相關事宜；另外，每個桌上要安排一位組織方的員工；有利益沖突的客戶盡量不要安排在同一個桌上；同一個業(yè)務人員管理的客戶盡量安排在同一個桌子上；事先準備好在會議現(xiàn)場需要宣傳的主題、企業(yè)文化、標語、客戶用的胸卡及客戶名單牌、簽到本及簽到牌匾、會議議程等；需在會議上演講的相關領導也需事先準備好相關的演講稿（要統(tǒng)一思路，領導演講分工要明確），以便達到統(tǒng)一宣傳的效果。

    為了使活動效果最大化，事先要準備好攝影師并邀請新聞媒體朋友參加，以便會后進行相應的報道及宣傳。另外，建議邀請一些行業(yè)專家及政府官員參加會議，可以對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢做權威分析，而政府官員的參與有助于提升品牌在行業(yè)的影響力，顯示政府對該產(chǎn)業(yè)的支持及認可程度。

現(xiàn)場指揮
    為保證活動有條不紊地進行，在活動現(xiàn)場，會議工作人員需進行有效分組，確保工作職責明細，分工明確加大工作人員的責任感，分為：一、接待組；二、迎賓組；三、安保組；四、主持組；五、后勤組；六、現(xiàn)場總協(xié)調。在會議接待工作開展前最好召開工作人員會議，確保整個工作流程的平衡性，并確定參加會議的具體人員及數(shù)量。

    在會議正式開始前的幾小時內，業(yè)務人員必須要提醒客戶，以免出現(xiàn)參會不準時及忘記參加會議的情況。會議現(xiàn)場的主題一定要明確，會議的所有內容要圍繞主題展開。現(xiàn)場還需安排人員處理突發(fā)事件，如：會議現(xiàn)場銜接不順暢等。會議現(xiàn)場最好安排一些演講人員與會場人員之間的互動項目，以利于現(xiàn)場的氣氛調節(jié)。當現(xiàn)場有突發(fā)事件時，要有相關負責人及時處理。

會后跟蹤
    為使客戶對更詳細了解企業(yè)且增進與客戶之間的感情。會議結束后，可分組與客戶進行討論，跟蹤重點客戶，最好實現(xiàn)分組，并確定具體的討論主題，找出客戶關心的一些問題并針對性地解決。作為活動的舉辦者，會后，公司內部領導及工作人員要針對會議的整個議程進行全面評估，對預期效果進行評估及深入分析，成功與不足，都要具體分析檢討。為了使活動給客戶留下深刻記憶，還可采取留影及制作紀念冊的方式，以保持會議影響力的持續(xù)性。

    在各個產(chǎn)業(yè)運用的營銷模式有幾十種，但我們安防產(chǎn)業(yè)還是一個技術驅動性產(chǎn)業(yè)，再加上受全球金融海嘯的影響，安防人士必須要考慮產(chǎn)業(yè)升級問題。會議營銷將是安防產(chǎn)業(yè)營銷升級的一個很好的切入口。