從家電轉(zhuǎn)戰(zhàn)信息產(chǎn)業(yè)\r\n機緣巧合離開金飯碗\

　1978年，剛退伍的陳啟林進入當(dāng)時臺灣最大的民營家電企業(yè)?大同公司工作?；叵肫疬@20多年前的第一份工作，陳啟林表示，有幾件事對他往后的發(fā)展影響非常深遠(yuǎn)：首先，是他在大同早期，就被派駐新加坡；當(dāng)?shù)氐膰H化程度、語言環(huán)境、與歐美大廠的溝通等，都奠定了陳啟林往后經(jīng)營外銷市場的基礎(chǔ)。\r\n　　而在當(dāng)時，年輕的陳啟林就展露出他經(jīng)營的雄才。\r\n　　陳啟林在新加坡的最后一年，全球市場上由Apple II所帶起的個人計算機風(fēng)潮已經(jīng)掀起兩年多；據(jù)他表示，在新加坡尤其可以感受到那種科技洪流在全世界竄起的感覺。陳啟林觀察到由于個人計算機突然興起，許多PC顯示器都是直接由黑白電視機改裝的，不但畫面的分辨率不好，還容易受電視調(diào)節(jié)器的高頻信號干擾。在看準(zhǔn)個人計算機對顯示器的需求后，陳啟林大膽地和大同新加坡的廠長說：“這個市場現(xiàn)在上來了，你要不要考慮直接在這里做個人計算機專用的顯示器？”但由于當(dāng)時大同總公司也在進行個人計算機專用顯示器的規(guī)劃與研發(fā)，于是這位廠長認(rèn)為這需要總公司的指示才可以進行；不過，陳啟林認(rèn)為，由于新加坡所涵蓋的市場包括整個歐洲、東南亞、和非洲，若等總公司做出指示可能錯失許多商機，便極力說服他立刻在當(dāng)?shù)刈錾a(chǎn)，將電視機前端的高頻設(shè)備拿掉，并讓計算機信號直接由視頻接口輸入。由于大同本身就是電視機的制造商，所擁有的技術(shù)讓他們可以制造出類似個人計算機專用的顯示器，而這一款產(chǎn)品也因為時機切得對，在當(dāng)?shù)刭u出不錯的成績。\r\n　　在回臺灣之后，陳啟林轉(zhuǎn)調(diào)到大同新成立的個人計算機事業(yè)部門。從原本熟悉的家電產(chǎn)業(yè)正式跨足電子信息產(chǎn)業(yè)。陳啟林形容這是他人生另一次的轉(zhuǎn)戾點?！皳Q了跑道之后，是一個重新學(xué)習(xí)的機會，也讓我有機會進入格局更大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。”\r\n　　自此，陳啟林與信息IT產(chǎn)業(yè)結(jié)下了不解之緣。就算如今他所經(jīng)營的是CCTV與POS（收銀系統(tǒng)），但還是屬于信息電子產(chǎn)業(yè)的邊緣市場。\r\n　　幾年后，在一個偶然的機緣下，幾個朋友與他商談創(chuàng)業(yè)的機會，于是陳啟林毅然決然辭去已經(jīng)投身十幾年在大同的“金飯碗”，帶著在大同累積的know-how出來闖蕩天下。這家公司，就是現(xiàn)在的臺灣視訊（TVS）。

不斷尋找利基市場\r\n從POS做到CCTV

　1984年，臺灣視訊從專營個人計算機顯示器起家，試圖在IT產(chǎn)業(yè)闖出一片天地。在眾多競爭對手的包圍夾攻下，陳啟林笑稱，TVS就是見縫插針，試圖在困難的市場情況下，帶著臺灣視訊找尋不同的市場利基。\r\n　　其中一個例子，是臺灣在1990年股市狂飆時，臺灣在短短的時間內(nèi)同時成立了一百多家證券公司，對“股友”看盤的電視墻需求量非常大；而當(dāng)時，陳啟林就看準(zhǔn)這個市場，靠著這樣特殊用途的顯示器大賺一票。雖然當(dāng)時的股市效應(yīng)只是短暫的，如今臺灣的證券公司也只剩下二、三十家，但當(dāng)時的TVS卻也做到全臺灣電視墻的前兩大供貨商，累積出接下來往其它道路發(fā)展的資源。\r\n　　到1994年，臺灣視訊已經(jīng)進入PC顯示器市場十年了，但陳啟林卻發(fā)現(xiàn)，許多競爭對手已經(jīng)呈現(xiàn)“大者恒大”的現(xiàn)象。他說：“這些大廠所做的是放帳、在國外設(shè)發(fā)貨倉庫、維修中心，以TVS當(dāng)時的狀況，我們絕對做不到；這不止是人的問題，還有資金的問題。所以我一看，如果我繼續(xù)再往PC顯示器走，TVS一定會完蛋?！标悊⒘终J(rèn)為個人計算機顯示器已經(jīng)沒有TVS再耕耘的空間。\r\n　　不過，難道陳啟林就這么放棄嗎？不！他開始思考怎么樣能夠可以繼續(xù)經(jīng)營自己專精的核心事業(yè)，又可以與其它競爭對手區(qū)隔、不與大廠直接競爭。最后，他想到POS（收銀系統(tǒng)）的顯示器市場。“POS系統(tǒng)同樣也是計算機系統(tǒng)，不過由于是運用在收銀上，所以顯示器的尺寸不需要太大。我們?nèi)匀粵]有跳離自己的核心，專注在顯示器的領(lǐng)域。而在這一塊市場，因為市場規(guī)模不大，不需要去和大廠直接競爭，自此我們算是找到了自己的一片天空?！盶r\n　　而這塊市場TVS也一直延續(xù)到如今，甚至從2000年開始，由于市場上LCD開始大規(guī)模應(yīng)用，所以TVS也開始生產(chǎn)POS專用的LCD顯示器。。經(jīng)營10年后，TVS現(xiàn)在已經(jīng)是全球POS顯示器最大的供貨商。\r\n　　然而，陳啟林并不因此而滿足?！捌鋵嵨覀冏龅氖荘OS的周邊。好賺，市場也不錯，但缺點是市場規(guī)模就是這么大。到1997年，公司已經(jīng)開始成長、人也變多了，那時公司也已經(jīng)邁入第14年，不能只在POS的Monitor打轉(zhuǎn)；況且，那時很多中、小企業(yè)看到我們在POS顯示器上賺錢，也開始跟進，那對TVS的獲利一定會有影響?！彼f：“TVS不能就這么坐以待斃！”這時候，陳啟林又再次開始思考，哪一塊市場可以讓TVS不脫離核心、又可以做最大的掌控？在仔細(xì)分析后，他發(fā)現(xiàn)“CCTV就是我們要的！”\r\n　　陳啟林進一步解釋，CCTV也需要顯示器，而這一塊市場就是TVS的核心事業(yè)?！皼r且，在早期，這個產(chǎn)業(yè)是比較不為人知、比較隱密、封閉的產(chǎn)業(yè)，連續(xù)一、二十年靜靜地賺，而且?guī)缀跏敲磕暌?0%、甚至是20%的比例成長。”而光在CCTV監(jiān)視器的部份，利潤就可以達到30%到40%；相比之下，PC顯示器的利潤只有8%、連POS顯示器也都只有20%的利潤。一深入了解，陳啟林馬上懊悔：之前怎么漏掉了這一塊市場？\r\n　　于是，1997年，陳啟林便憑借著之前在信息電子產(chǎn)業(yè)闖蕩十幾年所磨練出的國際觀、研發(fā)速度、產(chǎn)品質(zhì)量等優(yōu)勢，進入安防產(chǎn)業(yè)。不過，即使TVS有著這么多的背景與經(jīng)驗，它還是花了三年的時間才真正搞清楚究竟這么行業(yè)要怎么做?！斑@里頭有其經(jīng)驗法則，必須要懂得這個市場的人脈、客戶對產(chǎn)品功能的需求與著重點，是穩(wěn)定性、功能、價格、還是造型？雖然和PC顯示器一樣都是Monitor，但我們足足花了三年才搞清楚究竟這個市場是怎么一回事?！?/P>

亟欲擺脫價格戰(zhàn)的枷鎖\r\n轉(zhuǎn)型ODM在巨人肩上走

除了進入障礙之外，陳啟林當(dāng)時所面臨最大的挑戰(zhàn)是：幾乎所有的競爭對手都比TVS早八年、十年進入這個市場，累積出多年的經(jīng)驗?！半m然我們強在國際貿(mào)易、國際營銷、研發(fā)、創(chuàng)新，但是我跳進這個產(chǎn)業(yè)一切都要重新學(xué)習(xí)。這么一思考，我發(fā)現(xiàn)我不能跟著競爭對手起舞；我如果跟著他們起舞，我就會走通路市場、拼價錢。然而，這個市場是很現(xiàn)實的，今天只要有其它廠商的價錢比我們低，他們馬上就換廠，沒什么忠誠度可言。再加上我的成本比競爭對手高，包括我們的ISO認(rèn)證、每年5%的研發(fā)預(yù)算、專業(yè)經(jīng)理人的成本、營銷費用等，即使我們和競爭對手賣同樣的價格，我賺的還是會比他們少。所以我不能這么做！” \r\n　　當(dāng)時，陳啟林急欲擺脫通路價格戰(zhàn)的枷鎖，走向ODM的專業(yè)代工市場。為了在全球市場打下響亮的名號，TVS的第一戰(zhàn)，陳啟林就鎖定全球最難切進的日本廠商?！拔覀?nèi)绻尺M去，TVS一定可以一飛沖天！”\r\n　　當(dāng)時，陳啟林以日本Sanyo為第一目標(biāo)?！耙驗橐匀毡綜CTV大廠來說，最大的Panasonic自己在日本有工廠，在菲律賓、中國也都有廠，我們要切進去的困難度很高。但以當(dāng)時位居第二的Sanyo來說，當(dāng)時它們電視機的生產(chǎn)線因為不符成本而停產(chǎn)，開始與中國廠商合資生產(chǎn)電視，但CCTV顯示器卻不包括在內(nèi)。而這就是我們的機會！”\r\n　　為了打下Sanyo這個難纏的大客戶，陳啟林一開始透過日本商社的關(guān)系與Sanyo相關(guān)人士接洽，另外還特別請來幾個在日本念過書的人成立在地化的團隊，以最接近當(dāng)?shù)厍榫车姆绞脚cSanyo洽談。\r\n　　剛開始，Sanyo用超高標(biāo)準(zhǔn)、甚至是把自己做不到的標(biāo)準(zhǔn)來挑戰(zhàn)TVS。Sanyo的人私底下和陳啟林說：“我們找你們做，你們就應(yīng)該要能夠解決這些問題。如果我們自己可以做，我們自己做就好了，為什么還需要讓你做？”Sanyo所要求的產(chǎn)品是又要便宜、又要超乎一般的規(guī)格的。\r\n　　那兩年，陳啟林光是跑日本就跑了十幾趟。不過，由于Sanyo不斷以高標(biāo)準(zhǔn)來要求TVS，又遲遲不肯下單，讓這個團隊做得心灰意冷，甚至想要放棄。陳啟林說，有幾次，他們回到飯店時已經(jīng)半夜了，有同事懷疑地說：“我們?yōu)槭裁匆@樣做？我們和Sanyo談了兩年還談不下一張訂單，如果我們用這兩年經(jīng)營歐美市場，不知道可以打下多少市場！”他們無奈地說：“老總，我們不要再撐了！”\r\n　　陳啟林坦承，自己當(dāng)時也差點把持不住。“但我想，我們已經(jīng)撐了快兩年，所以無論如何咬緊牙關(guān)還是要做。所以，我只能和他們說：‘我們就再撐一陣子，再努力一下，到年底我們再來評估?！蚁嘈胖灰猅VS做成這筆生意，會比我花十年的時間跟著競爭對手后面做還要好。”\r\n　　等到當(dāng)年的八月，Sanyo派一群人到臺灣做稽核，回去之后，九月終于下了第一張訂單，讓TVS為之一振；沒想到，這張訂單只下了50臺彩色14?顯示器，頓時讓許多人當(dāng)場傻眼。陳啟林告訴他們：“不要灰心。這50臺只是trial order，等貨出去之后，接下來我們只要等著回收就好了！”果不其然，接下來Sanyo的ODM訂單越來越大，甚至連續(xù)五年成為TVS的最大客戶。\r\n　　他表示，雖然中間的過程非常辛苦，一旦做到日本大廠的生意，TVS在市場上立刻就顯現(xiàn)出幾個優(yōu)點：不但可以向全球的客戶證明TVS的研究發(fā)展能力、制造高質(zhì)量產(chǎn)品的能力，同時，也可以藉由Sanyo的高標(biāo)準(zhǔn)要求幫TVS做內(nèi)部的教育訓(xùn)練?！叭毡驹诿髦尉S新之后，整套的系統(tǒng)非常細(xì)密，他們除了要求工廠所有的過程都要按照規(guī)定的步驟、改善問題之外，還會追問為什么會發(fā)生問題？如何防止問題再度發(fā)生？在前端、中端、后端各有怎樣的應(yīng)對做法？當(dāng)他們愿意來訓(xùn)練我們時，我們所有的工程人員、研發(fā)人員、品管人員、制造人員、甚至是倉儲人員都在潛移默化中進步?！盶r\n　　兩年下來，TVS的生產(chǎn)制造水平已經(jīng)是國際級水平，要再打美國、歐洲的生意，簡直是手到擒來，像GE Security、Siemens、Bosch、CBC、Panasonic等，都在接下Sanyo的ODM訂單之后，相繼成為TVS的客戶?！艾F(xiàn)在我所擔(dān)心的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)問題，而是這些大廠彼此都是競爭對手，我們怎么替他們做產(chǎn)品區(qū)隔化的問題?！盶r\n　　如今，TVS以O(shè)DM為主力、以這些全球大廠的最佳合作伙伴自居，站在這些巨人的肩膀上往前走。陳啟林說：“現(xiàn)在TVS之所以能在全球市場上占有一席之地，老實說，應(yīng)該要感謝Sanyo在那兩年這么努力‘修理’我們，才有今天的成果！”

堅持對產(chǎn)業(yè)的熱情\r\n未來強化系統(tǒng)整合

　　陳啟林認(rèn)為自己對于認(rèn)為“對”的事情不是一個容易妥協(xié)的人。這也是為什么在歷經(jīng)Sanyo兩年的“磨難”之后，許多同事紛紛勸他放棄，他仍然繼續(xù)堅持下去的主因。他把這樣的態(tài)度解讀成對現(xiàn)實狀況的抗壓性、以及對產(chǎn)業(yè)的熱情。\r\n　　然而，這條道路是孤獨的?！拔疑頌槠髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要能看到愿景，看到未來兩、三年之后市場會是怎么樣的？公司未來可能會怎么發(fā)展？我不能只看到今年和明年，如果現(xiàn)在沒辦法看到后年的狀況，我們是走不到的。不過，這個愿景可能沒有多少人可以一起參與、是孤獨的，因為沒有前例可循，也沒什么經(jīng)驗法則可以參考，只能靠自己的判斷力來做策略分析、定位。在定位清楚之后，再做管理、市場區(qū)隔、產(chǎn)品區(qū)隔等。這些底定之后，就可以交由專業(yè)經(jīng)理人來做執(zhí)行。如果方向錯了，所有的努力都是白費、都是零?！盶r\n　　到2004年為止，TVS都是在利基市場尋找自己的一片天空、在池塘里當(dāng)最大的一條魚。在清楚地分析自己的優(yōu)勢、劣勢之后，陳啟林清楚地知道，“在所有做顯示器的同業(yè)中，以營收規(guī)模來講，我們并不算大，但在這樣的利基市場中，我們一定要做到最大，才有賺錢的機會。”\r\n　　而如今，為了要做到最大，陳啟林把籌碼賭在“系統(tǒng)整合”上。\r\n　　2002年，TVS購并臺灣一家專營攝像機制造的博凱，希望在擁有終端顯示器產(chǎn)品之后，以前端攝像機來增強系統(tǒng)的整合；接著在2004年，TVS開始涉足網(wǎng)絡(luò)攝像機以及視頻服務(wù)器的平臺建構(gòu)。此外，TVS也經(jīng)營VCM（廣告監(jiān)控器）、也就是把廣告機加上前端攝像機以及后端的儲存設(shè)備結(jié)合而成的系統(tǒng)，是最新的一個市場應(yīng)用領(lǐng)域。陳啟林甚至透露，在2005年，TVS會以購并的方式將門禁系統(tǒng)并入公司事業(yè)中，讓整套系統(tǒng)更加完整。\r\n　　他驕傲地說：“全球市場一直都在變化，所以公司也要跟著變，這不只是組織上的變動，還包括公司策略、方向上的調(diào)整……經(jīng)過20年的發(fā)展，TVS到2004年終于可以從周邊產(chǎn)品往系統(tǒng)產(chǎn)品靠攏。”

對不能成其大感到可惜\r\n大舉前進中國實現(xiàn)理想

　　走過20年，臺灣視訊經(jīng)營到現(xiàn)在，中間雖然歷經(jīng)不少波折，但畢竟存活了下來。陳啟林說：“當(dāng)時和我們一起出來的企業(yè)，到現(xiàn)在大概有五分之四、特別是在信息周邊的產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)不見了！……要說成功，我也不敢說，但至少到目前整個經(jīng)營方向、產(chǎn)品、策略也都還沒有問題?！盶r\n　　不過，他心中永遠(yuǎn)的痛卻是沒能讓公司“成其大”?！霸谶@20年間，其實公司有很多機會可以成其大，不過我想我的個性也比較穩(wěn)健、保守，沒能掌握到這些機會，所以公司到目前一年營業(yè)額還是臺幣十幾億；不像那時和我們一起出來的公司，像是華碩，人家現(xiàn)在已經(jīng)是一個巨人，對我們一小公司來說，是數(shù)以千倍計的?！盶r\n　　雖然TVS沒有辦法成其大，但陳啟林一直都在利用有限的資源找到適合TVS的產(chǎn)業(yè)和定位，讓TVS不至于有經(jīng)營的危機?！拔蚁耄@應(yīng)該是我對TVS的貢獻吧！”\r\n　　然而，接下來，“成其大”的機會來了！如今TVS在臺灣規(guī)劃公開上市、上柜，以進入資本市場，以及在2004年底大舉進軍中國。這些都是陳啟林“翻身”的機會。\r\n　　以進入中國市場來說，發(fā)展到ODM階段的TVS，如今和客戶已經(jīng)是合作伙伴的關(guān)系，他們走到哪里、TVS就必須跟到那里。而在全球廠商都往中國靠攏、借著中國的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)煉以及廉價的勞力經(jīng)營外銷，并拓展中國龐大的內(nèi)銷市場時，TVS也必須跟著他們到中國來。“我們的ODM客戶在市場價格壓力下，臺灣生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)不能符合他們的要求，所以他們要求我們一定要到中國去。當(dāng)所有的ODM客戶都過去時，我們不能不去。再加上我們生產(chǎn)的監(jiān)控用顯示器是屬于管制進口類，必須要拿到批文才能用特案進口器材，而且還要繳關(guān)稅，成本負(fù)擔(dān)更重。所以你說我要不要去？當(dāng)然要去！”\r\n　　不過，除了跟著這些“巨人”前進中國之外，陳啟林也希望能同時藉由中國廣大的市場商機，實現(xiàn)TVS的品牌夢，經(jīng)營自己的品牌、通路。\r\n　　陳啟林很清楚，在中國要成功，除了要擺脫許多臺商完全仰賴原有臺灣成功模式經(jīng)營外，更重要的，是要做到本土化，真正成為本地企業(yè)。因此，TVS大量聘請本地人，如今已經(jīng)有很多本地干部晉升經(jīng)理級的職位，而且很快會有協(xié)理和副總級的本地干部。另外，TVS也把所有的人事制度、管理規(guī)章、內(nèi)部稽核制度等修改成適合本地的文化、民情?！拔覀儓猿值囊稽c，是一定依照當(dāng)?shù)氐姆顏碜觯磺泻戏??！盶r\n　　接下來，帶領(lǐng)TVS進入中國的陳啟林是否真的能夠在中國實現(xiàn)他“成其大”的理想？我們拭目以待！\r\n