一邊是高速增長的市場份額，一邊是逐漸弱化的企業(yè)利潤，面對來自國家政策和行業(yè)競爭的壓力，安防集成商該如何尋求平衡?為了增加利潤，有集成商開始著手做硬件，也有的選擇上市進(jìn)行資本運(yùn)作，a&s日前采訪到的北京華科鴻泰對于這兩種方式都沒有采取，作為一個(gè)專注于行業(yè)園區(qū)的集成商，他們的發(fā)展策略在哪里呢?

　　a&s:集成商目前主要面臨的問題有哪些?

　　韓敬釗：集成商面對的問題目前都是一樣的，市場在不斷的成長，營業(yè)額也一直在漲，但利潤也是在不斷下滑的。國家政策的影響是一方面。國家招投標(biāo)的模式對行業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，國家低價(jià)中標(biāo)的政策一出，迫使大家都走向了價(jià)格戰(zhàn)，競爭逼到了一定程度。政策大的方向在那里，很多東西只能往模式里面套。技術(shù)人員儲備越大的企業(yè)越吃虧，利潤上不去，人員維持上越吃力。

　　回款周期比較長也是目前集成商面臨的常態(tài)，這個(gè)原因主要有兩個(gè)方面：一是政策的影響。一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)以后，需要先交納一定金額的保證金再拿項(xiàng)目。且工程基本都采用墊資模式，整個(gè)項(xiàng)目交付以后，這個(gè)款能回來，關(guān)鍵是從進(jìn)場到實(shí)施整個(gè)階段就要全部墊資，沒有首付款不說，還要繳項(xiàng)目保障金，一分錢錢拿不到還要倒貼，全部干完才能把這錢拿回來。如果沒有實(shí)力的話，公司會被拖死;第二個(gè)原因是用戶需求的發(fā)散性導(dǎo)致驗(yàn)收期拖長。用戶在驗(yàn)收期往往會重新生出許多新的需求，功能不斷的往里面加。這個(gè)也是集成商目前普遍都會面臨的問題。

　　回到行業(yè)層面來講，目前最大的是管理決策鏈的問題，各自為政，每個(gè)單位有每個(gè)單位的特點(diǎn)，最后實(shí)現(xiàn)大統(tǒng)籌比較困難。

　　a&s：貴司目前的現(xiàn)狀和發(fā)展策略是怎樣的?

　　韓敬釗:之前一直被廠商所引導(dǎo)，跟著他們的硬件產(chǎn)品走，后來發(fā)現(xiàn)用戶的需求其實(shí)是很發(fā)散的，沒有邊界的，尤其在軟件這一塊要求比較高，這些問題廠商一般不太愿意去解決，因?yàn)榛ㄙM(fèi)的精力大，并且就算同一個(gè)行業(yè)也有很強(qiáng)的差異性。為了整個(gè)提升用戶交付的滿意度，我們開始著手研發(fā)軟件平臺，做軟件的目的之一是從應(yīng)用端解決用戶的需求，比如多個(gè)子系統(tǒng)的復(fù)雜記錄，針對一些系統(tǒng)特殊化的功能要求去做開發(fā)。底層的基礎(chǔ)硬件設(shè)備還是跟廠商合作，往上我們做的是一個(gè)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)。

　　有集成商選擇著手做硬件，對于這個(gè)我們內(nèi)部還在協(xié)調(diào)，核心業(yè)務(wù)還是面向用戶，往應(yīng)用上貼，軟件這一塊自己有在做，硬件還是用其他廠商的，目前也還沒有說打算轉(zhuǎn)型成一個(gè)產(chǎn)品公司或是銷售公司。

　　在市場擴(kuò)張方面，我們的定位很鮮明，主要還是集中在華北地區(qū)，對于向外擴(kuò)張，我們更強(qiáng)調(diào)提升華科內(nèi)部整體的項(xiàng)目交付能力，我們更關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目是不是一個(gè)好的工程，往外擴(kuò)張這一塊我們始終還是排在后面。

　　對于上市這一塊我們目前也不考慮。我們老總比較保守，對于資本的運(yùn)作這類不太感冒，核心關(guān)注點(diǎn)就是做好職責(zé)之內(nèi)的事情，服務(wù)好核心用戶，提升用戶滿意度。在上市方面，產(chǎn)品公司的上市預(yù)期還比較大，但對于集成商來說，難點(diǎn)是非常多的，因?yàn)榧缮淌袌霰旧砭褪且粋€(gè)無序的市場，業(yè)務(wù)波動比較大，持續(xù)造血能力完全受市場和政策影響，不像產(chǎn)品商，尤其是消費(fèi)類產(chǎn)品，剛需在驅(qū)動。但對于我們這種專業(yè)市場，無論是行業(yè)還是政府的，都有很強(qiáng)的政策導(dǎo)向影響。

　　a&s：集成商在創(chuàng)新這一塊有哪些是可以做的?

　　韓敬釗:我們認(rèn)為作為安防集成商來說，創(chuàng)新的空間非常小。我們所能做的創(chuàng)新只能是業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，產(chǎn)品上的創(chuàng)新一般廠商都完成了。對集成商來說，干的活兒非常簡單，集成商就是把所有廠商的產(chǎn)品打包，施工運(yùn)作好，方案設(shè)計(jì)扎實(shí)，交付做好，再往上就是針對用戶的個(gè)性化需求做進(jìn)一步的工作?；谟脩舻囊恍┨匦孕枨髠€(gè)性需求，我們會在軟件平臺功能里邊整合其他的資源管理，但我認(rèn)為這是一種功能性的補(bǔ)充，把一些很分散的數(shù)據(jù)統(tǒng)一結(jié)構(gòu)化。業(yè)務(wù)的創(chuàng)新也還是在響應(yīng)用戶需求這一塊，滿足用戶核心需求還是我們目前關(guān)注的問題。但同樣的在這個(gè)大的競爭環(huán)境下，有時(shí)不允許你去這樣做。為什么呢?比如一個(gè)招標(biāo)方案出來，我知道里面還有三個(gè)項(xiàng)目的豐富程度，但是我不敢加，加完之后成本會比別人高很多，主要還是成本上面的問題。作為一個(gè)集成商來說，最關(guān)鍵的是生存，盈利放在后面。

　　a&s：行業(yè)有人反映說集成商現(xiàn)在處在一個(gè)低谷，貴司怎么認(rèn)為?有轉(zhuǎn)型方面的打算么?

　　韓敬釗:之所以會感覺是低谷，應(yīng)該是之前的積累還不夠，但對我們來說，并不覺得是低谷，更多的可能是壓力，這種壓力來自于廠商的競爭加劇，同時(shí)集成商的競爭也加劇，這種競爭加劇實(shí)際上直接影響的是企業(yè)的盈利能力，最大的影響是營業(yè)利潤下降了，但是你得生存下去，不管怎樣，別人報(bào)低價(jià)，我們也得壓下價(jià)格，生存是第一步。