2015年，a&s傳媒編輯團隊走訪調研了深圳、廣州、上海、杭州等多個城市幾十家集成商，而被吐槽最多的是“工程利潤越來越低，日子不好過?！本科湓?，無非是受設備商及運營商的夾擊，集成商的生存空間越來越狹小。那些日子，對于集成商來講，可以毫不夸張地說是“生死劫”。在“渡劫”過程中，很多集成商沒能活下去，或者淪為安防工程的“水電工”。

　　那么，時至2019年中期，經過近四年的發(fā)展以及AI、5G等新一波技術變革的大力推動，國內系統(tǒng)集成商們的生存狀況如何了?他們對未來安防市場發(fā)展戰(zhàn)略思考是怎樣的?以及以集成商的視角來看AI與產業(yè)融合，會有何不同的見解?

　　據(jù)了解，創(chuàng)捷科技成立于1995年，是國內資歷頗深的老牌安防系統(tǒng)集成商，可謂是歷經安防產業(yè)的各種生死考驗。為此，a&s邀請了創(chuàng)捷科技總裁陳坤，和我們分享，作為集成商的創(chuàng)捷科技是如何“渡劫”?以及AI技術驅動下集成商對未來發(fā)展的戰(zhàn)略思考。

創(chuàng)捷科技總裁陳坤

　　深入客戶服務，日子相對會好些

　　采訪伊始，在a&s傳媒編輯提及集成商彼時的生存寫照時，創(chuàng)捷科技總裁陳坤表示，“集成商所面臨的這種囧局屬于行業(yè)性問題，是一直都存在的，和時間沒多大關系!”隨后，他總結了造成安防系統(tǒng)集成商深陷生存困局的原因：

　　第一、安防工程周期長，資金回款受到影響，同時行業(yè)進入門檻低，造成競爭激烈，利潤微薄;

　　第二、集成商普遍反應生意不好做，主要原因是安防設備廠商在技術解決方案方面實行“大一統(tǒng)”的霸權主義，設備商在客戶方面的話語權越來越重，而集成商在技術上則越來越依賴設備商，從而導致集成商自身生存空間越來越小;

　　第三，服務的客戶對整體項目設計方案價格要求越來越低，雖然智能產業(yè)催生巨大市場潛能，但實際上集成商的項目收入卻在逐漸下降，而用工和運營成本反而呈現(xiàn)上升趨勢，歸根到底是集成商的核心競爭力不強。

　　作為集成商，創(chuàng)捷科技無疑也處于上述的“惡劣”環(huán)境，不過，創(chuàng)捷科技不僅是一個做工程的公司，更是一個做客戶的公司。將單一的工程交付轉變成綜合性的服務交付，包括場景理解、方案設計、運維服務和軟件二次開發(fā)等，通過持續(xù)輸出服務與客戶保持黏性，從而構建行業(yè)競爭門檻，這是創(chuàng)捷科技一直在做的事情。

　　“如果集成商能夠長期深入到客戶的服務鏈條當中，日子相對會好過一些，收入也會比預期更多一些，但是這些僅能支撐活下去，如果沒有一定的技術儲備和正確的市場定位，最終也難有進一步的發(fā)展。”陳總強調道。

　　AI僅是工具，理解場景才是核心

　　“AI僅是工具，而工具沒有好與壞之分，不能過于神化它的技術能力，而是應該深層次挖掘客戶的場景需求與痛點?！标惪傇诓稍L中表示。

　　業(yè)界皆知，AI、云計算、5G和大數(shù)據(jù)這些前沿技術的演變及融合，對整個安防產業(yè)發(fā)展帶來很大推動作用。特別是AI技術中生物識別和視頻結構化的應用，盤活了安防領域產生的海量的非結構化視頻數(shù)據(jù)，打破了以往視頻監(jiān)控智能化發(fā)展已經觸及的應用天花板，促進安防從被動安防走向主動安防，逐步實現(xiàn)了公安行業(yè)一直對視頻監(jiān)控夢寐以求的“事前預警”和“事中控制”的訴求,正式開啟了智能安防的新篇章。

　　面對當前AI當紅的發(fā)展趨勢，創(chuàng)捷科技陳總在采訪中反復強調，“不要將AI等技術神化，它們的本質僅是工具，工具最大的價值是幫助人們提升效率、降低成本、提升用戶體現(xiàn)等，而價值實現(xiàn)的路徑一定是通過場景AI工具的產生只是為用戶提供更多的解決問題的手段。”對于用戶來講，他們并不關心是否采用AI技術，而是關心需求是否被滿足。以喝水舉例，用戶不關心用什么樣的杯子喝水而是關心能否輕松喝到水，喝水才是用戶的最終訴求。

　　當前來看，AI落地產業(yè)具有兩種思維模式或路徑，一是根據(jù)已有工具尋找它的應用價值，二是基于對用戶業(yè)務場景的需求或痛點的理解，來尋找相應的技術工具，并考量技術是否成熟，是否解決當前應用的問題。陳總稱，“作為距離用戶最近的集成商，創(chuàng)捷科技采用后者的思維模式，這意味著選擇用這個工具時，一定是場景有這種價值需求，在這個過程中，集成商的核心是基于對用戶業(yè)務場景的理解做知識翻譯，從而設計適合場景需求的最佳解決方案。”

　　系統(tǒng)重構能力是挑戰(zhàn)，也是機遇

　　無論是技術提供商、設備廠商還是系統(tǒng)集成商，在面對AI與業(yè)務場景融合時，都會面臨一定的技術應用瓶頸。在陳總看來，設備互聯(lián)和數(shù)據(jù)融合是當前一個重大挑戰(zhàn)，這對集成商提出更高的系統(tǒng)重構能力要求，不過對于有實力的集成商來說，這并非是壞事，可以借此拉開差距，而對于沒有技術儲備的集成商而言，則會更加辛苦。

　　陳總分享道，過去，集成商的做法是先理解設備廠商的產品，然后基于產品進行系統(tǒng)集成，但現(xiàn)在需要提煉廠家的核心能力并進行知識翻譯，然后將其在場景中打散進行系統(tǒng)再重構，這意味著，集成商需要具備較強的場景設計能力，包括系統(tǒng)架構重構能力、硬件的接入能力和軟件平臺能力，其中，未來平臺的應用價值將逐漸凸顯。

　　有業(yè)內人士稱，AI就像網絡攝像機剛興起時一樣，集成商和用戶要掌握大部分的技術知識，還是需要很長一段時間，而且還要根據(jù)實際的經驗和效果。對此，陳總提出不同的看法，他表示，AI確實給安防產業(yè)帶來劃時代的變革，但其與IPC帶來的變化則有所不同。網絡攝像機的變革僅僅是視頻監(jiān)控領域的技術拐點，而AI是讓數(shù)據(jù)和設備更加聰明，并最終服務于場景應用。當前各個AI廠家在產品層或許做出了許多的差異性，但AI帶來的變化可謂包羅萬象，而且涉及的產業(yè)鏈條更長，而這顯然要求集成商需要具備更高的系統(tǒng)重構能力，才能設計出真正滿足用戶需求的方案。

　　轉型思考：穩(wěn)中求進傳承服務理念

　　業(yè)界皆知，近幾年來，AI新創(chuàng)公司、BAT及華為等科技企業(yè)不斷加大籌碼，深度布局安防領域乃至更深廣的智慧城市領域。新來者的加入，雖然給安防產業(yè)帶來新鮮的血液，但同時無疑進一步加劇了安防領域的競爭。不過，這對于集成商來說，這帶來了一定的發(fā)展機遇，競爭激烈，意味著集成商的產品和技術選擇性更多，商務成本也越低。最關鍵的是，集成商不必再局限于某一個廠家的技術或產品，而基于更多樣化的技術產品為用戶提供更佳的場景解決方案。

　　雖然當下AI驅動安防市場發(fā)展行情一片大好，給集成商帶來很大的發(fā)展機遇，但是AI作為一項新技術，與安防的結合仍面臨極大挑戰(zhàn)。陳總強調，在安防+AI發(fā)展趨勢下，集成商的定位很重要，創(chuàng)捷科技堅持以客戶需求為中心，從場景出發(fā)來思考技術工具的選擇并將自己定位于科技服務運營商，穩(wěn)中求進，傳承服務，從工程轉服務，從集成轉產品，其中產品脫離了傳統(tǒng)的設備概念，而是基于場景的標準化和模塊化解決方案。

　　此外，在大部分設備廠商及AI公司強調安防業(yè)務場景碎片化、復雜化時，陳總則提出不同的見解，他表示，雖然不同的細分場景具有一定的差異性，但相類似的場景需求，實際上是共性大于個性。也就是說，類似的業(yè)務場景的內在邏輯骨架是相同的，只是其外在表現(xiàn)形式略有變化而已。他強調，不要在共性中刻意去找零碎的個性化應用功能，而是更應該充分理解這個場景中的內在骨架，包括技術邏輯和解決方案的模塊化和標準化。

　　最后，陳總補充道，集成商和客戶之間要形成一定的聯(lián)系，這種聯(lián)系并不是指簡單的項目交付這種工程性聯(lián)系，而要成為客戶的服務商，替代客戶做功能性的服務，比如說對需求的理解、設計解決方案，找最好的合作伙伴，并最終提供整體解決方案的交付，這是眼下集成商在實踐科技服務運營中需要思考的點。