古人云，得民心者得天下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道亦是如此。中德宏泰的轉(zhuǎn)型正是客戶需求的牽引，貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高端先進(jìn)的產(chǎn)品，讓中德宏泰在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中披荊斬棘。從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向運(yùn)維服務(wù)之路，他們才邁出萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，卻已經(jīng)碩果累累。

　　■ 文/ 林浩葵

　　“誠(chéng)于中，形于外?！边@是儒家經(jīng)典《大學(xué)》中的名言，也是一位年輕有為的公司總經(jīng)理在企業(yè)文化中闡述企業(yè)待人態(tài)度的箴語(yǔ)。

　　外表所展現(xiàn)出來(lái)的東西往往是源自內(nèi)在的積累，是這句話的精髓，而善于將儒家追求自身美德精神傳承給團(tuán)隊(duì)之人便是蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經(jīng)理寧皓。未到四十不惑的他，在商業(yè)界縱橫十余年，目前已是年產(chǎn)值達(dá)數(shù)億元的企業(yè)掌舵人。交談中，寧皓和善隨和的外表彰顯著沉穩(wěn),親切自然的談吐中綻放著睿智。

蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經(jīng)理寧皓

　　正能量：進(jìn)擊的內(nèi)燃機(jī)車乘務(wù)員

　　為興趣跨入IT行業(yè)

　　在國(guó)外，世界首富比爾·蓋茨在車庫(kù)中創(chuàng)業(yè)并走向成功。無(wú)獨(dú)有偶，在國(guó)內(nèi)，中德宏泰總經(jīng)理寧皓從一位火車司機(jī)跨入安防行業(yè)，經(jīng)過(guò)二十余年的打拼，他已然成為一家年產(chǎn)值數(shù)億元的企業(yè)掌舵人。

　　“我從17歲便開始工作一直到現(xiàn)在，從一開始被人稱為小皓，然后到小寧，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸被人稱為老寧。年齡的增長(zhǎng)，稱呼的改變，我經(jīng)歷了各種階段。”

　　1996年中專畢業(yè)后，寧皓因所學(xué)專業(yè)順理成章成為了一名內(nèi)燃機(jī)車乘務(wù)員，按照當(dāng)時(shí)的常規(guī)思維畢業(yè)后進(jìn)了鐵道部，擔(dān)任火車司機(jī)職務(wù)。但如果是與當(dāng)時(shí)一般人的想法有個(gè)穩(wěn)定的工作，解決溫飽問(wèn)題，或許下面的故事便不會(huì)發(fā)生，安防界也少了這么一位縱橫捭闔的企業(yè)家。

　　因?yàn)榛疖囁緳C(jī)工作時(shí)間為七天輪換，一個(gè)月共有14天的休息時(shí)間。在家休息時(shí)，寧皓按捺不住心中對(duì)計(jì)算機(jī)的熱愛(ài)，想在工作之余尋找副業(yè)。理想雖然是美好的，但現(xiàn)實(shí)往往是骨感的。當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)企業(yè)的招聘，對(duì)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的一位火車司機(jī)來(lái)講，只有不斷吃閉門羹的份。

　　“一開始什么都不懂，在學(xué)校也沒(méi)有學(xué)過(guò)計(jì)算機(jī)，電腦是什么?命令是什么?這對(duì)于當(dāng)時(shí)的我是一無(wú)所知。我兩眼一抹黑，什么都不明白?！?/p>

　　而寧皓先天的倔強(qiáng)讓他在困難面前從不低頭。面對(duì)企業(yè)的拒絕，他開出了讓企業(yè)無(wú)法拒絕的條件——不要工資。面對(duì)員工如此“白干”的要求，企業(yè)似乎也沒(méi)有辦法拒絕。

　　就這樣，這位火車司機(jī)開始與電子信息行業(yè)結(jié)下良緣，開始跨入了IT行業(yè)?？恐F道部的收入，在為計(jì)算機(jī)企業(yè)“白打工”期間，寧皓從計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)到編程，一步一個(gè)腳印地積累著知識(shí)，在不知不覺(jué)中完成蛻變。

　　以誠(chéng)待人獲得伯樂(lè)賞識(shí)

　　2001年，寧皓離開了鐵道部與計(jì)算機(jī)公司，開始在安徽創(chuàng)業(yè)，做自己的項(xiàng)目與工程。剛開始的工程業(yè)務(wù)讓寧皓嘗到成功的喜悅?；蛟S老天有意考驗(yàn)有志者，期間發(fā)生的一件事，讓寧皓的事業(yè)出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　當(dāng)年在與寧皓合作的供應(yīng)商中，有一位銷售經(jīng)理銷毀了公司的單據(jù)，帶著資金潛逃。而當(dāng)時(shí)寧皓還未把貨款打給他們。面對(duì)毫無(wú)票據(jù)的證明，寧皓完全可以否認(rèn)有這筆貨款的存在。但對(duì)于一直奉守以誠(chéng)待人的他來(lái)說(shuō)，這事絕不能坐視不理。于是他立馬帶著本票來(lái)到這家公司?！皠傞_始他們不收，找不到底單，于是我建議給他們?nèi)鞎r(shí)間，讓他們進(jìn)行查賬?！?/p>

　　三天后，寧皓得到的答復(fù)仍是沒(méi)有查到任何底單的證明。在本著誠(chéng)信理念的驅(qū)使下，寧皓把本票還給了他們，留下了一句話：這錢本來(lái)就是你們的，至于底單你們可以慢慢查，然后便離開了。

　　一個(gè)禮拜過(guò)后，該公司的董事長(zhǎng)親自打電話給他，除了贊賞他的誠(chéng)信外，更提出邀請(qǐng)寧皓來(lái)上海發(fā)展。寧皓知道這是個(gè)天賜的良機(jī)，上海作為國(guó)際大都市，有安徽無(wú)法比擬的商機(jī)。就這樣，為了更好的發(fā)展，寧皓在雙方協(xié)商好的情況下，在工作期間仍然可以兼顧著自己的事業(yè)，于是他便加入了這家大型集團(tuán)公司。

　　短短的三個(gè)月時(shí)間，寧皓從第三級(jí)子公司的市場(chǎng)部經(jīng)理到第二級(jí)子公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，最后升遷到核心子公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)?！拔遗c這位董事長(zhǎng)之前從未有過(guò)交集，正是因?yàn)橹暗哪羌?，我的誠(chéng)信得到了他對(duì)我的信任?！?/p>

　　在這家公司工作一年的時(shí)間里，寧皓迅速熟悉公司業(yè)務(wù)流程，同時(shí)虛心學(xué)習(xí)，世界級(jí)的舞臺(tái)讓他的視野更加廣闊。正是因?yàn)槿绱耍露Q心要做自己的事業(yè)。在向公司提出想離職專心完成自己創(chuàng)業(yè)的決心后，董事長(zhǎng)徹底被眼前這位充滿斗志的青年所折服，并大力支持他的想法。

　　寧皓回憶起往事，提出正是因?yàn)檫@一年的工作，點(diǎn)亮了他職業(yè)生涯中的啟明燈，讓他堅(jiān)定了自己創(chuàng)業(yè)的信心。多年后的今天，他對(duì)這家企業(yè)感恩良多，并感悟道：“公司的發(fā)展關(guān)鍵要看老板自身的經(jīng)歷有多少，視野有多廣，只有具備一定經(jīng)驗(yàn)及看過(guò)更多的事情，帶領(lǐng)的企業(yè)才有可能向上發(fā)展。”

中德宏泰公司一角

　　仗義幫忙卻“誤入”安防

　　可是IT行業(yè)的好景不長(zhǎng)，在2004年期間，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，正在思索改變的寧皓忽然接到朋友求助的電話。因朋友手上一個(gè)安防案子中的施工單位談判出現(xiàn)問(wèn)題，第二天承包的工程無(wú)法正常開啟，將面臨賠償?shù)膿p失。在這樣緊急的情況下，接到朋友求助的消息，寧皓為仗義支持朋友，義無(wú)反顧地接下這個(gè)工作。

　　“之前我們也沒(méi)有從事安防的業(yè)務(wù)，突然之間接到訂單，我們第一個(gè)想法是如何幫助朋友完成合同而不是去想會(huì)因此付出多少代價(jià)。朋友有困難，我挺他是肯定的?！本瓦@樣忙了一個(gè)通宵，寧皓和他的團(tuán)隊(duì)把前期的準(zhǔn)備工作完成之后，在一周時(shí)間內(nèi)把這個(gè)工程圓滿地完成了。在這種形式的“威逼”下，寧皓跨進(jìn)了安防領(lǐng)域。也許是人善天不欺，這件事之后，安防業(yè)務(wù)的單子越來(lái)越多。寧皓坦率地說(shuō)：“剛開始也沒(méi)有一個(gè)宏遠(yuǎn)的目標(biāo)，只是覺(jué)得作為一個(gè)生意人，安防行業(yè)的利潤(rùn)讓我們受益，想法也是很簡(jiǎn)單?！闭沁@么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的想法，十年間在不斷得到磨練和增長(zhǎng)的視野，寧皓團(tuán)隊(duì)在華東地區(qū)茁壯成長(zhǎng)，成為安防行業(yè)內(nèi)一支新生力軍。

　　新契機(jī)：IT背景彰顯網(wǎng)絡(luò)高清優(yōu)勢(shì)

　　在摸索中進(jìn)軍安防市場(chǎng)

　　與許多IT廠商向安防廠商轉(zhuǎn)型的企業(yè)一樣，一帆風(fēng)順基本不可能存在，沒(méi)有傳統(tǒng)安防企業(yè)的根深，也沒(méi)有IT方向發(fā)展的葉茂，對(duì)于剛轉(zhuǎn)行的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一切都是那么陌生，對(duì)于寧皓來(lái)說(shuō)，另一段從零起步的事業(yè)新篇章才剛剛翻開。

　　“剛進(jìn)入安防行業(yè)，我們的IT背景并沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相反對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，安防業(yè)務(wù)卻像一張白紙一樣?！钡?dāng)時(shí)安防工程的利潤(rùn)讓寧皓看到了市場(chǎng)的商機(jī)，盈利是企業(yè)生存的關(guān)鍵，他也確信安防與IT間將會(huì)在未來(lái)產(chǎn)生微妙的關(guān)系，于是堅(jiān)定信念，帶領(lǐng)企業(yè)不斷地在摸索中突破，不斷地調(diào)整發(fā)展思路。

　　“彎道超車”：IP產(chǎn)品興起

　　2010年，安防發(fā)展史出現(xiàn)了顛覆性的變革——IP化的興起，讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一下子成為行業(yè)內(nèi)炙手可熱的產(chǎn)品，不少行業(yè)專家甚至預(yù)言，IP產(chǎn)品將讓國(guó)內(nèi)安防企業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

　　寧皓的團(tuán)隊(duì)終于等來(lái)了這一刻，憑借IT背景的實(shí)力基礎(chǔ)，在IP類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們具有得天獨(dú)厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?！拔覀?cè)谧鯥P類產(chǎn)品時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)方面非常熟，特別是很多安防工程商，開始從模擬轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)了解甚少，我們?nèi)退麄円?guī)劃時(shí)，我們會(huì)全方位考慮他們的問(wèn)題，他們也會(huì)樂(lè)意與我們溝通交流?！?/p>

　　在這樣的良機(jī)下，中德宏泰的品牌開始獲得行業(yè)認(rèn)可，走向世界安防的舞臺(tái)。

中德宏泰工作人員

　　轉(zhuǎn)型路：誠(chéng)信+保姆式服務(wù)

　　客戶的信任是乘風(fēng)破浪的帆

　　如果問(wèn)安防廠商，2014年的市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，十之有八九的人會(huì)回答過(guò)去一年和2013年差異不大，寒冬依舊的市場(chǎng)現(xiàn)狀讓不少?gòu)S商發(fā)出“行業(yè)的春天遙遙無(wú)期”的感慨。但市場(chǎng)的發(fā)展必然是從粗放到集約式方向邁進(jìn)，這是行業(yè)成熟、用戶成熟的必然趨勢(shì)。在這樣的過(guò)渡時(shí)期，缺少技術(shù)研發(fā)實(shí)力、資本過(guò)度膨脹的企業(yè)勢(shì)必?zé)o法獲得良性的發(fā)展，而一個(gè)企業(yè)的走向及成就，掌舵人的眼光及策略至關(guān)重要。

　　“2014年風(fēng)風(fēng)雨雨，在我們企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方針影響下，基本沒(méi)有受到太大的阻力，公司總體成績(jī)讓人滿意?！睂庰┛偨Y(jié)中德宏泰的年終成績(jī)單。中德宏泰如何在這樣的亂世中穩(wěn)扎穩(wěn)打。寧皓分析道：“如果客戶對(duì)企業(yè)的信任度非常高，在以往與客戶的溝通，為客戶做的服務(wù)，達(dá)到一定滿意程度，客戶的粘度便會(huì)加強(qiáng)。在這樣強(qiáng)力的粘度下，即使市場(chǎng)發(fā)生什么異樣的波動(dòng)，也不會(huì)讓企業(yè)顯得被動(dòng)和受到影響。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，最忌經(jīng)營(yíng)者浮躁的心態(tài)?！?/p>

　　實(shí)力的審視是穩(wěn)扎實(shí)打的根

　　無(wú)論從國(guó)際環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)容量，還是從國(guó)家政策中安全防范剛性需求而言，安防預(yù)算仍然在各種建設(shè)項(xiàng)目占到很高的比例，可以確定的是安防行業(yè)仍是朝陽(yáng)行業(yè)。寧皓也贊同這樣的觀點(diǎn)，“安防市場(chǎng)需求在不斷擴(kuò)大，規(guī)模也同以往不可同日而語(yǔ)?！钡珜?duì)于企業(yè)如何去分享這塊市場(chǎng)大蛋糕，卻因人而異。

　　對(duì)于一位白手起家的“實(shí)干”企業(yè)家而言，畢竟“一蹴而就”不是他們的風(fēng)范，他們的成功往往離不開穩(wěn)扎實(shí)打的積累?！拔蚁嘈攀袌?chǎng)這么塊大蛋糕，只要努力去做，不好高騖遠(yuǎn)地想著吃多少分多少，踏踏實(shí)實(shí)地去做，絕不可能會(huì)讓自己餓到?！睂庰┱劦街械潞晏┟鎸?duì)這樣龐大市場(chǎng)的布局時(shí)強(qiáng)調(diào)。

　　“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕。”寧皓總結(jié)了許多企業(yè)走向衰亡的原因，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)正是因?yàn)閿U(kuò)展太快而忽視自身承受能力，最后消亡。在寧皓身上無(wú)處不彰顯著“實(shí)在”的睿智，他從來(lái)沒(méi)有對(duì)外宣稱過(guò)自己的企業(yè)會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)取得怎樣的輝煌成績(jī)，他時(shí)刻審視著自己的企業(yè)實(shí)力，爭(zhēng)取的是現(xiàn)在企業(yè)能取得的成績(jī)。

　　精心的服務(wù)是劍指未來(lái)的路

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，固步自封、墨守成規(guī)的企業(yè)越來(lái)越處于被動(dòng)地位。安防行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)洗牌仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，而生存下來(lái)的肯定是投入研發(fā)和轉(zhuǎn)型的企業(yè)，兼顧兩者的企業(yè)勢(shì)必可以開啟另一片新世界。

　　安防市場(chǎng)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品時(shí)代后，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日漸凸顯。在最早的產(chǎn)品市場(chǎng)中，各家廠商產(chǎn)品的差異性容易比較得出，各大廠商的優(yōu)劣性也較為明顯。但2011年下半年開始，隨著安防技術(shù)的成熟，各廠商在芯片方案、技術(shù)方案上大同小異，同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯。為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，廠商只能在包裝及宣傳的方式上尋求差異化。為了快速占據(jù)市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)成了難以避免的方式。而在價(jià)格戰(zhàn)中，大廠商的介入更直接給中小企業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊，市場(chǎng)在不斷地洗牌，行業(yè)寡頭在此時(shí)崛起。

　　談及市場(chǎng)現(xiàn)狀，寧皓表示：“這點(diǎn)與多年前的家電行業(yè)如出一轍，巨頭之外再無(wú)小廠商。我們很清楚地了解自身實(shí)力與行業(yè)巨無(wú)霸相比仍有差距，為了更好地發(fā)展，我們必須調(diào)整，于是我們也另辟蹊徑，選擇了服務(wù)這條新道路。2012年伊始，我們便開始在這條道路上布局?！?/p>

　　服務(wù)，指的就是安防服務(wù)外包，在這樣的商業(yè)模式下，用戶無(wú)需購(gòu)買產(chǎn)品便能享受到安防服務(wù)。在國(guó)外，以服務(wù)為導(dǎo)向的商業(yè)模式已經(jīng)成熟，但在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，一方面受限于傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，用戶認(rèn)為只有對(duì)產(chǎn)品完成購(gòu)買之后，產(chǎn)品才真正屬于自己的;另一方面，服務(wù)投入的資金大，利潤(rùn)獲取方式與產(chǎn)品銷售不一樣。傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售第一次便能完成利潤(rùn)的回收，而對(duì)于服務(wù)而言產(chǎn)品銷售出去后真正的服務(wù)才開始，后續(xù)將繼續(xù)保持跟進(jìn)完善，它的利潤(rùn)回收的過(guò)程是漫長(zhǎng)的。所以一般用戶對(duì)于這樣的商業(yè)模式也比較陌生，更少有廠商愿意在這方面投入及耕耘。但隨著產(chǎn)品技術(shù)的成熟，許多用戶在購(gòu)買完產(chǎn)品之后，并未能如想象中妥善地使用產(chǎn)品，導(dǎo)致用戶的體驗(yàn)下降。

　　目前，中德宏泰服務(wù)的行業(yè)用戶包羅萬(wàn)象，特別突出的是中小型商鋪以及家庭用戶，他們對(duì)于產(chǎn)品的服務(wù)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于對(duì)硬件本身的需求。在用戶使用產(chǎn)品中遇到的問(wèn)題上，寧皓認(rèn)為：“我們之所以與客戶保持友好的關(guān)系，是因?yàn)槲覀兠靼走@點(diǎn)，在產(chǎn)品銷售完后我們沒(méi)有停止服務(wù)的理念，仍會(huì)對(duì)用戶的使用情況進(jìn)行跟蹤服務(wù)，解決用戶遇到的問(wèn)題?！?/p>

　　正是因?yàn)橹械潞晏┑闹苋?wù)，業(yè)內(nèi)享譽(yù)盛名的服務(wù)質(zhì)量給他們帶來(lái)了源源不斷的新客戶，這也是其迅猛發(fā)展的重要原因。談及中德宏泰服務(wù)的質(zhì)量，寧皓自豪地介紹：“我們的服務(wù)，為我們帶來(lái)更忠誠(chéng)和更融洽的用戶群。相對(duì)于走渠道，我們的用戶來(lái)源更顯得扎實(shí)可靠?！苯?jīng)了解，中德宏泰的投訴或者技術(shù)熱線電話訪問(wèn)量都是瘳瘳無(wú)幾，前者平均每個(gè)月不到4-5個(gè)，后者平均每日不到5-6個(gè)，這樣的數(shù)據(jù)與中德宏泰服務(wù)的客戶量來(lái)說(shuō)是微不足道的。“我們能保持這個(gè)量，是因?yàn)槲覀兊墓ぷ魅藛T是主動(dòng)走出去為客戶服務(wù)，我們從來(lái)不選擇被動(dòng)的方式去等待客戶提出服務(wù)的需求，我們更傾向于每隔一段時(shí)間便去和客戶溝通，及早發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。雖然這看上去是一件很細(xì)微的事情，但給客戶帶來(lái)的感受卻是震撼的，我們稱這樣的服務(wù)為‘保姆式’的服務(wù)?！?/p>

　　2012-2013年，中德宏泰在服務(wù)的商業(yè)模式上投入3000萬(wàn)元，至今公司收到純粹服務(wù)性質(zhì)的合同總價(jià)值共7000余萬(wàn)元。雖然硬件銷售仍然在中德宏泰的營(yíng)業(yè)額上占據(jù)絕大部分的比例，但從兩者對(duì)于中德宏泰的貢獻(xiàn)度而言，寧皓坦然地宣稱兩者已經(jīng)基本持平，并會(huì)在未來(lái)的貢獻(xiàn)度差距上越拉越大?！巴髢烧唛g的利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度會(huì)越拉越大，大致上100萬(wàn)的服務(wù)收入能沖抵1000萬(wàn)到2000萬(wàn)的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造的利潤(rùn)。”

　　至今，中德宏泰的品牌形象已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)打下深厚的根基，在華東、西南等地區(qū)紛紛取得傲人的成績(jī)。但寧皓自己卻認(rèn)為目前來(lái)說(shuō)，中德宏泰的服務(wù)業(yè)務(wù)成績(jī)?nèi)匀粍偲鸩?，距離2020年真正實(shí)現(xiàn)以服務(wù)為主導(dǎo)的目標(biāo)，這才是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。人之所助者，信也。在寧皓誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)和駕馭下，中德宏泰這趟列車將繼續(xù)穩(wěn)健地開往新的春天。